2015年怎么干 曼恩新帅哈特谈在华新战略

 

“曼恩在中国为什么没有做到领先？”刚刚履新3个月的曼恩中国新总裁——哈特（Thilo Halter），在3月接受记者采访时，提出这样一个问题。

 

多年来，进口重卡在中国销量不到万辆，而曼恩在中国的进口重卡销量中，并不算高，哈特为什么会有这样的想法？曼恩中国未来的目标是进口重卡品牌第一吗？曼中国在2015年又会有什么样的计划呢？

 

领先中国的底气从何而来

 

哈特认为，曼恩没有理由不在中国成为市场的引导者，这底气首先来自于，对于曼恩产品的自信。哈特这样说到：“曼恩是高品质的代名词。任何时候，要降低曼恩的品质，曼恩的工程师都是不会答应的。曼是个有着256年历史的品牌，MAN在上百年商用车制造史中，一直追求的是最好的品牌，最好的质量，成为质量的领导者。”

 

曼恩亚太区首席执行官、曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁哈特

 

其次，也来自于哈特对自身的自信。哈特，曾带领着曼在韩国的团队，创造出了4年增长5倍销量的奇迹：“我在韩国四年的任职期间，积累了非常成功的工作经验，从任职到离职，曼在韩国的业绩增长了5倍以上。当然，这来源于整个团队的贡献。”

 

另外，曼中国在2014年也有着不错的表现，成为整个进口重卡市场中表现最好的品牌，这也为曼在中国未来的发展奠定了良好基础。哈特告诉记者：“曼中国在2014年取得了巨大的成功，曼中国去年业务上的成功让我们满意。这是一个开始，未来曼会在市场份额和品牌方面继续努力，做出更好的成绩。”

 

以不变应万变？

 

曼恩商用车的高品质，业内人士都知道，不过，面对国产重卡价格只有进口重卡三分之一的中国市场，曼恩如何取得领先？另外，曼恩虽然在韩国取得了巨大的成功，但是中国市场和韩国有很大的区别，哈特又如何能够保证中国市场也同样取得高速增长呢？

 

面对这样的提问，哈特给出的回答就是：“接近客户，了解客户需求。” 哈特这样说到：“在任何地方销售，都需要真正了解当地市场情况和客户需求。在这一点上，无论是欧洲的客户、韩国的客户还是中国的客户都是一样的，都需要真正了解用户的需求，了解这个市场，并对他们做出反应，这也是我们成功的一个基础。”哈特反复强调的一点就是，应该不断接近客户。事实上，从去年11月履新以来，哈特就已经走访了不少的中国客户。

 

哈特认为，任何两个市场都是不同的。德国和韩国、中国的很不同，韩国市场和中国市场也很不同：“销量方面，韩国整体的市场年销量只有4—5万台，但欧洲品牌的重卡，销量有5000辆左右，市场占有率有10—12%。而中国市场，重卡的年销量为80万辆左右，进口重卡的销量只有7000—8000辆，只占整个中国市场的不到1%。”哈特告诉记者，中韩两国重卡市场不但数量相差巨大，形态也差距很大：“韩国国内的重卡品牌只有两个，而中国的重卡品牌众多。再有，客户结构方面，韩国90%的用户都是个体用户，自己买车自己当司机。而中国却有很多大型的物流公司，他们拥有上百辆车的车队，和欧洲市场是比较相似的。对待大型的客户和对待个体客户的方法是很不一样的。”

 

不过，尽管每个地区的市场形态千差万别，但是，哈特认为，销售有一点是一样的，那就是了解客户需求，给客户提供最佳的解决方案，谋求客户在整个使用周期中，成本最低。

 

另外，针对曼恩产品价格远远高于中国国产重卡价格这个问题，哈特说到：“客户的初始购车成本大概只占到整体运营成本的7%左右，所以初始购车成本对于整体运营或利润之间并没有一个特别强烈的必然联系。所有成熟的客户都能理解到，虽然有的产品在初始购车成本上面花费比较大，但其实整个生命周期的回报更大，也就是说初始购车成本很快就可以赚回来。所以许多成熟的客户会选择MAN或一些其他的进口车产品。”

 

哈特指出，曼恩去年在中国推出了T.C.O收益宝，得到了广大客户的高度关注和认可。今年，曼恩会继续将收益宝的活动持续下去。

 

2015年怎么干

 

领先的目标既已确定， 2015年的曼恩准备怎么干？

 

哈特首先提出那个放之四海而皆准的方法：“走近客户，更加走近客户。”哈特表示，曼恩中国今年会在全国进行多场的产品推介活动，会邀请当地的客户参加。另外，他自己也会不断走访用户，倾听用户的需求。

 

哈特强调，曼恩在中国的增长是一个目标，基于这个目标，曼恩有一个长期发展战略。“整体来说，我们要加强相对薄弱或者是刚刚切入的市场。大家都知道曼恩在消防和油田的底盘领域处于领先地位，但是在中国物流车这个未来的战略市场却是刚刚起步，接下来我们要重点发展长途物流。”

 

 

具体到销售服务工作，哈特表示，会在网络、配件等方面加强：“曼恩会继续扩大我们的网络覆盖面，去客户需要的区域发展曼恩的网络；配件方面，曼恩会建立配件中心，以最快的速度把配件发送到需要的地方。曼恩会根据每个地方客户的需求去建立产品和服务体系。”

 

哈特说：“整合这些方方面面的安排，最终目的是降低客户整体的运营成本。曼恩不会简单销售车辆，而是会针对客户制定解决方案，谋求客户T.C.O的最大化。”

 

对于曼恩在中国的前景，哈特充满了信心：“中国的经济发展速度非常快，所以进口商用车未来在中国会有非常大的发展前景。像长途运输之类的物流运输是一个最大的驱动力，它驱动着整体卡车市场。当前，中国从事物流运输的进口商用车销量现在大概是每年2000台，我预计未来将会以每年30%的幅度增长，10年后，销量预计能达到现在的10倍。这部分市场很有潜力，对此我也非常有信心。”