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2017年6月8日，第十九届重庆国际车展盛大启幕。作为长安汽车的重要战略板块之一，长安轻型车率六款主力车型精彩亮相，其年度重磅车型——“运动型多功能车”长安睿行S50T隆重首发亮相。
长安汽车总裁助理、长安轻型车事业部总经理罗志龙
依托长安汽车全球研发资源，长安轻型车自2011年以来不断开拓细分市场，已成为行业发展最快的企业之一，成功打造了长安神骐、长安睿行两大产品品牌。在大中型 、校车产品的基础上，陆续推出轻卡、轻客、皮卡、MPV等四大系列近十款主力车型，以及相对应的新能源系列产品。与此同时，一张拥有1000多个实体网点、覆盖全国的独立的销售和服务网络逐步建成，加上线上电商平台和成熟的行业行销团队，为客户提供愉悦的购买体验。
在销量方面，长安轻型车从2011年的2.8万辆逐步攀升到2016年的12万辆，市场占有率从0.9%提高到6.4%。2017年1-5月，长安轻型车累计销量达到7万辆，同比增长38.3%，超出行业近34个百分点，行业排名跃居第四位，继续保持蓬勃向上的发展势头。
在发布会现场，长安汽车总裁助理、长安轻型车事业部总经理罗志龙接受记者采访，畅谈长安轻型车的发展态势，首发新车亮点以及未来发展构想，并对轻型车行业的关键问题提出独到的洞察与思考。
记者：在刚才的发布会上，我注意到长安轻型车的发展态势非常好。您觉得原因是什么？
罗总：公司内部也经常总结和思考，归纳起来有几点：
首先是战略层面，2011年，长安汽车的轿车发展得不错，但基于长安汽车总体发展战略和充分的市场研判，我们成立了轻型车事业部。刚开始的时候，我们对这个行业不太熟，发展起来觉得很困难，最大的挑战是“多品种少批量”，跟轿车的大批量完全不一样，做得很辛苦，后来大家坚持下来了。应该说，战略明确和战略坚定是首要的原因。
第二个原因就是差异化的产品定位，避开跟当前市场上主力的车型去正面竞争。通过市场研究，我们找准了一些产品空白的蓝海市场。比如我们推出的小皮卡——长安神骐F30，在一般的皮卡越来越大的时候，我们往小型化方面发力，带来的好处就是，它既有皮卡的多功能，价格方面又有优势，在四、五线城市和农村市场，就有很好的销量。
还有一个原因是营销体系，我们建立了独立的销售和服务网络。虽然总量不算很大，但对目标区域的覆盖比例还是很高的。同时，我们对网点的要求是适用第一，经销商不会动辄几百万、几千万的投入。我们主要是讲究规范，服务功能齐全，干净整洁就够了。这有利于网点数量扩大，覆盖面广则用户更便利。
当然，我们作为长安汽车的一个战略板块，也得到了管理、技术、团队等等体系化的支持，这也是一个重要的原因。
记者：您刚才提到差异化的产品和市场定位，三四线城市的用户在意性价比，在意真正的皮实耐用，具体到这个产品上，本身售价又这么便宜。那么，如何实现成本和品质的平衡？
罗总：在开发产品的时候，企业一般都会面临这个问题。我们有一个完善的评价体系，会考虑性能、品质、进度和成本的综合平衡。其中，产品策划和对市场运作的认识非常关键，哪些产品要素真正地满足目标用户的需求，这个“度”必须把握好。如果你把握不准，一味地追求要高科技、高性能，那是肯定做不下来的。关键是明确用户群体最关心的什么？他们最关心的是空间大，那就要把空间放在第一位，如果他们关心承载，那底盘和后桥的承载能力就要考虑多一点。
记者：公司去年成立了轻型车研发中心，我觉得这是一股很强的力量。目前，有哪些新的成果可以介绍给我们？
罗总：长安轻型车研发中心成立以后，直接成果主要在中长期，眼前的重点是梳理和打基础，把管理体系、流程先做扎实。此外，把此前产品存在的问题进行整改，这个效果是立竿见影的，这一年都有了大幅的提升。
中长期来看，我们也规划了一系列产品。对外界来说，肯定要两三年后才能见到，届时我们的产品水平，会比现在还要高。
记者：长安轻型车研发中心跟集团研发平台，在工作中是怎样的关系呢？
罗总：肯定是紧密的关系。我们长安整个研发是一个大体系，具体到产品以我们自己的研发为主，但是平台的实验、性能等很多东西，总部的资源可以用，也可以共用。
记者：您刚才指出，差异化竞争是当前的策略，但长远来讲，特别是产销达到50万辆规模的时候，就要回归到主流市场上跟这些最强的车型直接竞争。届时，长安轻型车将要如何应对？
罗总：这是不可避免的。按照我们的规划，未来将一步步丰富轻卡、皮卡、轻客、MPV的阵容，还包括越野车……直面竞争是肯定的。况且，当前我们所开拓的蓝海市场，别的企业也会跟进。所以，我们要全力以赴把专业能力的基础打好，全方位夯实研发能力、营销能力、制造水平，未来我们才有更强的竞争力。
多数自主品牌都有这个历史经历，起初是想快速推出产品，用高性价比打开市场，依靠产品战略驱动，后来发现行不通，因为品质没跟上……所以，要慢慢打好基础，不能单独强调某一方面。
记者：我注意到，咱们的网点数量不低了，这就要求快速上量才能保证收益。在营销渠道这一块，长安轻型车如何考虑？
罗总：营销渠道是所有汽车企业的课题。首先，产品是一个推动力，不断推出新车才能快速发展。同时，渠道创新和改革也是一个方面，之前那种大成本、大投入的方式行不通。国外那些成熟的汽车市场上，超市、连锁店等形式很常见，不一定非要建那么多独立的店。所以，目前的网点还是不少的，我们的经销商也挺好。
记者：今天首发的长安睿行S50T采用了运动时尚的设计。那么，长安轻型车后续产品都会采取家族化的设计风格吗？
罗总：长安睿行S50T的设计有新意，但是它的基因和家族化特征还是“宜商宜家”，“商用有型，家用更行”的基本元素是不变的。比起其他的MPV，它的车型尺寸要大一些，空间要宽一些。同时，长安睿行S50T的底盘结构，承载能力更强一些。至于变化和区别，在整个家族中，长安睿行S50V偏物流一些，强调空间和承载能力；长安睿行S50T更偏家庭用途，更强调外观、操控和舒适，造型更加动感，"1.5T+6MT"动力更强劲，驾驶起来更舒服。
记者：其他一些品牌推出长安睿行S50类似的产品，他们都叫成了SUV。
罗总：我们内部经常讲，他们叫他们的SUV，我们产品的主要基因还是客货两用、宜商宜家。
记者：长安睿行S50T的最大亮点是什么？
罗总：一是造型更加时尚和运动感，让年轻人全家出游更有面子。除了颜值，它的操控性更好，内饰更加精致。相对于长安睿行S50来说，它在配置上有很大的升级，比如大屏，人机交互系统；包括一键启动，一般来讲偏商用的车型很少有这些配置；还有自动遥控玻璃窗等等。可以说，长安睿行S50T的性能和配置，跟一些SUV还是很接近的，一些新技术我们也用上了。
记者：用户什么时候可以买到长安睿行S50T？大概价格会比长安睿行S50高多少？
罗总：预计是9月份。价格会比SUV高一点， 因为刚刚提到的性能、配置提升那么多，价格自然会高一些。但是也不会高出多少，横向比较起来，它是很有性价比的一款产品。
记者：在动力方面，除了1.5T，未来会有1.5L吗？
罗总：这要根据用户的需求来定。我们的技术是有储备的，都是有系列化的，如果市场反映有需求，我们就推出来。
记者：罗总您提到，长安轻型车一直以来都在生产相对平民化的产品，但从更长远来说，可能需要稍微高端的车型把产品定位拉高，然后以高带低……在长安轻型车的蓝图里，有没有这方面的考虑？
罗总：这个问题是所有自主品牌都必须面对的，大家都在努力。我们长安本部的乘用车在这方面真的下了很大的工夫，也看到了很好的效果。对我们的业务板块来说，实际上也在行动。轻型车行业总体说来不是太高端，在进入这个领域后，除了去抓城市物流的最基本的功能，我们也尝试往上走一些，推出长安睿行S50就有这层初衷。通过产品的品质、性能往上走，让希望往上走的用户满足需求，我们的品牌价值也会更高一点。这需要一点一点来。
记者：在咱们的产销规划里，是否包含出口海外的部分？
罗总：有，我们还在讨论当中，还未定下具体的比例。以前我们对出口目标定的高一些，希望能够在10%左右，通过这几年感觉到有点难度。但我们还会规划一定的比例，要跟具体产品相结合。
记者：长安轻型车的出口，是通过本部还是自己做？
罗总：在长安汽车的大体系下，我们总部的国际公司运作得很好，我们自己也有团队。现在是两边一起走，我们还成立了联合团队。
记者：未来我们还会进入哪个新的细分市场，您刚才提到越野车？
罗总：未来的越野车会进入更高级别的市场，现在的皮卡是经济型的。目前，我们在研发和准备，未来要打造中高端产品，瞄准国内国外两个市场。除了中国的皮卡需求在提升，它在国外的市场也很大，打入美国的市场有难度，但我们可以进入南美、非洲、中东、东南亚等广阔的市场。
记者：是否也会推出更高端的“大MPV”？
罗总：会。总体上车型更大一点，档次更高一点，这是我们下一步要做的。
记者：那在品牌方面，有没有什么打算？
罗总：这是一个长远的，综合考虑的事情，我们会加强品牌建设，不断提升品牌形象。
记者：国家的新能源汽车政策变化很大，市场下降也很厉害。长安轻型车的情况如何？
罗总：我们也一样。政策有时候不太明朗，变化很大。当然了，新能源汽车的销售一般集中在下半年，第四季度。
在产品规划方面，我刚才提到的传统燃油车型，基本都有相对应的新能源规划。肯定会有新的物流车、卡车、 和偏乘用的新能源产品。这也是为了满足“新能源积分”等相关的政策规定。
记者：作为长安汽车的八大战略板块之一，长安轻型车未来有哪些战略规划？
罗总：总体来说，在长安汽车的战略指导下，长安轻型车制定了2025愿景规划，计划以每年推出1-2款的速度推出新品，到2020年产销突破30万辆，2025年产销将突破50万辆，进入轻型车行业第一阵营。目前，长安轻型车进入了行业前五的阵营，未来要到更前一点。当然，这需要销量、品牌以及内部各大板块一同发力。总体而言，长安轻型车要深耕这个行业，我们要做大做强。
记者：现在比较流行的智能互联这一块，进展怎么样？
罗总：智能互联是我们今后的方向，目前正在研究。现在的想法是，如果仅仅是“互联网+物流”，纯粹做物流的话，它竞争力肯定是不行的，还需要做智能服务。所以，我们在构想，我们今后可能不仅是一个生产物流汽车的传统企业，更应该是一个短途物流智能服务方案的提供者。因此，我们要考虑产品的智能化、网联化，服务平台的搭建，包括业务模式的创新。不过，现在还不太成熟，还没对外公布。
记者：我看长安汽车已有自己的车联网系统了，是不是很快就可以借鉴？
罗总：技术方面可以借鉴，但是还有很多不同的地方，我们要更多考虑城市物流的使用场景。这个特点不一样，还要重新考虑。
记者：当前的产品阵容里，销售最好的是哪一类？
罗总：我们目前表现较好的还是轻卡类。下一步，我们要在巩固既有优势的基础上，在轻客、MPV方面加大力度。
记者：您如何看待“皮卡进城解禁”的政策？预计未来走向如何？
罗总：总体我们保持看好。这个政策对于皮卡销量的触底反弹，具有明显的推动作用。只是很多地方还在制定相应的细则，但各个企业都准备了，要抓住这个机遇。
记者：您认为所处的轻商市场未来有多大的规模？
罗总：我们自己内部有一个测算，现在大概是200万辆，未来预估是400多万辆。到时候，我们的市场份额大约百分之十几。
记者：刚才您提到，在渠道和营销推广上要大力创新，不走重资产的路子。在您看来，什么样的营销是有效的？比如巡展？比如网店？
罗总：正如刚才我说，除了产品，我们营销方面也要创新。目前，整个汽车行业的营销渠道、方法、媒介都在不断地创新。传统媒体和渠道的比例在慢慢降低，新媒体的比重逐渐增大。同时，我们也在线下发力，比如采取巡展等形式，与用户进行交流和互动。至于营销效果，关键是执行到位，一是有效传播，一个集客转化。总的来说，只要产品给力、营销创新，就一定会打开更大的市场。
