采埃孚传动技术（苏州）有限公司总经理廖利恒专访

    7月6日的苏州工业园，刚下过雨，天气很闷热。

    记者赶到采埃孚苏州工厂时，廖利恒已经等候多时。当这位苏州采埃孚的“掌门人”跟记者谈起公司创立时的情形以及未来规划的时候，气氛比闷热的空气要“凉爽”得多。

系统供货的“渊源”

    据了解，2007年过半，苏州采埃孚“手握”北京公交1200套低地板车桥订单以及2810辆新车转向机产品供应指标———不出意料的是，采埃孚将一如既往地为北京公交进行系统供货。

    谈到“系统供货”，采埃孚是第一个在中国 行业提出这个理念的企业。

    20世纪90年代的中国 行业是没有这个理念的，可以说采埃孚是第一个“吃螃蟹”的企业。廖利恒告诉记者，公司在1999年开始运作的初期就定下这个理念，这一理念源自上世纪80年代后期的欧洲。当时的欧洲汽车工业比较发达，但是主机厂却反映供货商太多，而减少供应商数量的策略正是“系统供货”，采埃孚由此大胆地把这一理念带到中国。

    据介绍，系统供货包含两层含义：一个是小系统，一个是大系统。首先转向机、变速器和车桥等相关产品各成一个小系统；其次这些产品又构成了一个大的传动系统———而苏州采埃孚的主要职责就是对采埃孚在中国各地设立的工厂生产的传动产品进行组装和匹配，从而组成大的传动系统。因此采埃孚 产品在中国的发展，也可以说是小系统和大系统“同气连枝”、协同发展的过程。

    廖利恒举例说，采埃孚 车桥产品比较多样，其中的低地板车桥1999年10月推出时，在国内属首例，就连“low floor axle”这个单词是定义为“低地板”还是“超低地板”都争论了很久。廖利恒告诉记者，他们当时的策略是先让主机厂接受这个理念。“后来国内有7家 厂开始开发低地板 ，最先与我们合作的是常州依维柯，接下来是南京公交，而最成功的应该算是与厦门金龙的合作。” 

    并且，通过观察公交公司对于系统供货理念的接受过程，无一例外，它们都是首先接受了采埃孚的低地板车桥系统，进而接受其转向系统。“经我们分析后发现，单纯地供转向机并没有充分发挥出其特性，所以现在采埃孚供应的是整个转向系统，包括油泵、油罐在内。” 廖利恒指出，最先接受转向系统供货的是北京公交，接下来是杭州公交、苏州公交。今年青岛公交开始接受转向系统供货这一理念。采埃孚转向系统的销售量也由2005年的4000台，增加到2006年的9000台，今年更是达到11000台。

    廖利恒还告诉记者，采埃孚近年在华推出自动变速器的时候，也把离合器包括操纵系统都配备齐全，再对外进行整个变速器系统的“系统供货”。

国产化工作计划2009年全部完成

    谈到采埃孚 产品的国产化，廖利恒告诉记者，这一计划于2005年下半年开始实施，2008年将部分完成，到2009年全部完成。从这几年国产化的效果来看，2007年车桥和转向系统销量有所增加，“惟一增长不多的是机械变速器，但等到其国产化工作明年基本完成后，销量应该会有所增长。记得2002年的时候，采埃孚机械变速器鼎盛的时期卖了3300台，在当时的长途和旅游车市场占了40％，现在我们渐渐失去了这个市场，所以我们将希望寄托在国产化上。”

    2005年10月，采埃孚在济南成立商用车转向机（济南）有限公司，开始转向系统的国产化，油泵产品从去年6月份在南京也开始了国产化。而在车桥系列产品中，前桥的国产化分为两步：第一步在去年年底已经完成，目前正在实施第二步，今年年底基本完成。而门式后桥由于工艺复杂、技术含量太高，所以目前仍未开始国产化，“只有一些外围零部件实现了本地采购”。

车桥和转向机之后接下来是“谁”？

    廖利恒透露，明年公司将推出一个系列、包括3个型号的国产化6挡机械变速器，扭矩达到1300～1800N·m，主要应用于10米以上的旅游和长途车，并将部分为公交车配套。

    廖利恒向记者坦言，中国的用户有一个误区，只要是在中国生产的东西都是便宜的东西，但就采埃孚车桥产品的国产化而言，虽然是在华生产，但国产化的进程都严格执行德国的标准，“首先要把符合公司要求的制造工厂挑选出来，接着才能在标准不降低的情况下进行国产化。”

在华对手是自己还是别人

    采埃孚在中国的对手是自己还是别人？

    就机械变速器而言，2006年共销售大中型公路 3万多辆，其中在9米以上的旅游和长途车配套市场上采埃孚占了10％，而其他的80％份额被綦齿拿走。尽管不少人认为在机械变速器市场上，采埃孚的竞争对手是许多年前从自己手上拿到许可证的綦齿；而采埃孚却认为，目前在中国市场上的竞争对手是采埃孚本身。正如廖利恒所言，公司通过国产化来逐渐降低产品成本，2008年采埃孚将基本完成机械变速器的国产化，推出三款型号，并将目光放在10米以上的旅游和长途车上。

    在自动变速器市场上，采埃孚2005年销售300台，2006年销售1000台，今年销售大概在1800～2000台，在国内的主要竞争对手是艾里逊和福伊特。截至今年年初，艾里逊的自动变速器在北京公交的占有率达到90％，而福伊特的DIWA变速器也在BRT市场和旅游、客运市场上分了一杯羹。廖利恒对此表示，对于BRT市场，采埃孚还是很有信心的，配装率达到90％以上。并且公司将把AMT作为将来发展的重点，覆盖范围包括旅游、长途和公交车，而且应用于长途客运的AMT产品的批量生产已经开始。不过最近通用将艾里逊商用车业务出售给私募基金ONEX和凯雷公司，其对于中国市场是否会有重新布局，而福伊特也于近期在沪启动国产化工作，对采埃孚的影响又将如何，这些都有待继续观望。