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2023年力争销售3500辆左右，同比实现翻番；到2025年，重卡销量达到1万辆，重卡业务成为集团稳定的新兴增长点。
这是宇通商用车有限公司（以下简称“宇通重卡”）提出的“十四五”愿景和目标。相比其他友商，1万辆的目标显得并不激进，也充分彰显出宇通一贯以来的稳中求胜、长期主义的企业风格。
6月5日，宇通重卡在郑州举行全系新品上市发布会，包括513度大电量底置换电重卡在内的牵引车、自卸车、搅拌车等全系新品联袂亮相。这个阵容，可以说是自宇通进军重卡市场以来最高调的一次。
2023年，新能源重卡市场竞争更为激烈，这个时候推出更有竞争力的新产品可谓恰逢其时。但如今的重卡市场并不是好产品就能稳赢，宇通重卡有什么新的打法？面对日益激烈的市场竞争，宇通又将如何脱颖而出呢？带着这些问题， 对宇通重卡总经理张义国进行了一次深入访谈。
2025力争万辆，重卡将是宇通集团新的增长点
2021年，我国新能源重卡市场销量首次突破1万辆，同比大涨近3倍，很多人也是从那个时候开始关注新能源重卡这一细分领域。也是在那一年，开始关注新能源重卡的人发现，宇通这家原本与 划上等号的企业居然在新能源重卡行业的存在感这么强。（根据交强险实销 ，宇通2021年新能源重卡市场份额接近15%。编者注）
实际上，哪有什么从天而降的“存在感”，只是在此之前的积累和蓄力没人看到而已。“宇通一直想进入卡车领域，早期已经安排团队做市场调研，同时进行产品研发准备，正式进入是2021年。”张义国这样介绍宇通卡车的“往事”。不得不说，宇通进入卡车行业的时间节点选择的很好。2021年，国家的双碳战略、环保、产业升级一系列的政策指引非常明确，有了在 领域新能源核心技术的积淀，新能源是宇通进入重卡行业最好的切入点。
“集团把卡车业务，包括重卡、轻卡、环卫车、矿卡等作为新的增长点，我们必须扎扎实实地把新能源重卡发展起来。”张义国分析道。“今年的目标是3500辆左右，力争同比翻番。到2025年我希望能做到1万辆以上，收入达到60-70亿元。同时，我们还要保持较高的经营质量，支撑今后的长期可持续发展。”张义国如此介绍宇通重卡未来的“小目标”。
从数字上看，宇通这个目标并不算高，而听张义国继续细说， 发现，宇通重卡在很多方面都想得很长远，走得很稳健。
“正确地审视自身优势和短板”
宇通重卡“十四五”目标的提出，是基于对其自身优势和短板的正确审视。据了解，过去两年的销售区域相对单一，在一定程度上限制了宇通重卡业务的快速抢位：2021年，宇通所售的新能源重卡有超过90%的销售地是省内；2022年，这个数字下降至60%；今年1-5月，省内、省外占比此消彼长，省外市场占比大幅提升至60%，区域销量结构更加均衡、合理。显然，宇通重卡比旁观者更清楚，要健康、可持续地在重卡行业里存活下来，销售区域必须要拓展，而宇通重卡也有拓展的能力。“目前宇通重卡的复购率还是很高的，去年的复购率达到40%左右。”张义国告诉记者。这是一个十分惊人的数字，几乎每五个新客户就有两个会再次购买宇通新能源重卡，要知道，这些都是在宇通刚进入重卡行业，客户基础非常薄弱的情况下做到的。
从 上看，宇通向省外市场拓展的趋势是明显的，其服务跟得上吗？“在唐山等有宇通重卡批量销售的区域，在宇通的产品进入之前，我们的服务团队、基础配件库、合作服务站必须全部到位，服务要前置。”张义国表示，“过去两年多时间，我们积累了近4000辆的保有量，宇通重卡在服务方面已经建立了比较好的口碑。接下来我们还是要继续把产品和服务做好，把口碑树立起来，把宇通重卡的品牌形象塑造起来。”
销售区域拓展的背后，是“直销+经销”模式的持续强化。“我们的渠道策略是直销与经销并重发展。现在购买新能源重卡的客户以大B类用户为主，这类用户最适合直销+直服的模式，这也是宇通比较擅长的；小B类用户和个人用户则更适合经销商模式，目前宇通在全国已经建立了70-80家经销商网络，并且还在继续扩充，但一定是有质量的扩充。我们希望经销伙伴和宇通的合作是盈利的，这样才能长久，才可持续。”张义国介绍说道。
实际上，宇通重卡的“拓展”，不只是销售区域的拓展，产品上也在拓展。这是因为，过去两年宇通重卡在产品品类方面的“偏科”同样很明显（牵引车占比远低于行业）。也正为此，在6月5日的新品发布会上，占据C位的，便是宇通正向研发、采用电动化专业底盘的新能源牵引车。
全系新品发布，换电、充电、大电量产品齐头并进
宇通重卡本次发布的全系新品中，“C位”产品是一款搭载513度底置电池的大电量底置换电牵引车。不仅如此，宇通重卡与宁德时代在发布会当天还签订了为期五年的长期战略合作，双方将聚焦和深耕干线物流换电市场，在商用车换电领域共享资源。
这款大电量战略产品的目标市场显而易见，就是城际运输市场和中长途物流市场。在像北京-天津、上海-杭州（南京）、广州-深圳、成都-重庆等双城经济圈内，这款车可以直接上路运营，甚至都不用中途换电；未来在高速沿线换电网络进一步完善后，宇通新能源牵引车必然会有更多的用武之地。在这个过程中，有一点毋庸置疑，随着电动化专业底盘产品的推出，在新能源重卡市场占比最大的新能源牵引车领域，宇通重卡的竞争力已不可同日而语。
“我们计划今年打造一到两个好的（干线物流）样本。这款车卖出去并不难，但由于干线物流运力大、配送跨度长、覆盖广等特点对服务保障的要求更高，所以我们的服务必须全方位兜底，先打造两个样板案例出来，做好示范。”张义国如此介绍宇通今年在干线物流市场的计划。据悉，在与宁德时代合作的示范路线上，宇通重卡的服务团队已经行动起来。
注意到，相比目前市面上主流换电重卡282度的电量，宇通这款源自睿控E电动车专用平台的底置换电重卡，电量大了将近一倍，在如今换电站配套设施不够完善的情况下，结合600A独立双充技术和双枪兆瓦超级快充技术，会是一款非常高效的产品。“现在换电重卡占比确实很高，但并不是所有换电重卡都发挥了它应有的价值，甚至相当一部分是在以充电模式运营。”张义国认为，在换电和充电模式之争中，宇通重卡要有自己的独立思考。“不管是换电还是充电，我们只会推荐能够为客户创造更大价值的解决方案。”
结束语
在两个多小时的对话中，张义国给人最大的感觉就是踏实和可靠，无论是讲产品，还是谈渠道，就连销量目标，都没有一个激进的数字和词语。这种感觉，与宇通这么多年给用户那种可靠、稳重、耐用的认知一脉相承。“无论行业怎么发展，重卡摆脱不了它生产资料的属性，用户最看重的始终是它的经济性和可靠性。只有踏踏实实地把产品和服务做好，宇通重卡才能健康地发展下去，才有未来。”采访的最后，张义国这样描述道。
