百强巡展已成为商用车力拓二三级市场的平台
百强巡展系列活动已成为商用车力拓二三级市场的卓越平台
——商用车企业代表、经销商等畅谈百强巡展系列活动（续）
编者按：
2010年百强巡展系列活动春季巡展活动刚刚落下帷幕。参加本届百强巡展系列活动的商用车企业高管、经销商、大区经理等又对百强巡展系列活动有什么样的评价呢？我们采访了江铃汽车、长安汽车、东风汽车、中国一汽、福田汽车、南京依维柯、开瑞汽车、华晨金杯和哈飞汽车等展商相关当事人。上期，江铃汽车、长安汽车、福田汽车、南京依维柯已经为您呈现，本期将继续呈现东风汽车、中国一汽、开瑞汽车、华晨金杯和哈飞汽车等！
东风汽车：
东风裕隆汽车销售有限公司 副总经理 蒋国文
东风裕隆汽车销售有限公司（简称东风裕隆）以营销创新提升东风轻卡品牌价值，推动东风系列轻卡在新兴市场快速发展。东风裕隆副总经理蒋国文告诉记者：“坚持创新、坚持品质不仅是东风品牌轻卡的产品特点，也是营销指导方针。”
在全国百强县市巡展邹平、寿光等站现场，东风轻卡展台前吸引了大批参观者，人们对多利卡、福瑞卡赞不绝口，许多消费者是慕名而来。
据了解，东风裕隆近年来坚持分品系营销，在巩固中高端市场地位的同时加大对二三级市场的网络建设力度，持续提升东风品牌轻卡在新兴市场的销量和影响力，收到显著效果。中国汽车工业协会产销
显示，2010年前4个月东风品牌轻卡（含底盘）累计销售8.2万辆，同比增长44%，稳居行业第二。
流程驱动 渠道发力
随着轻卡市场的竞争加剧，市场细分程度日渐加深，各厂家在提高产品针对性下足了功夫。东风系列轻卡的功课可谓做得实、做得透。蒋国文告诉记者，东风裕隆发挥前期调研、品牌传播、销售过程、售后服务的全流程联动，将东风品牌的品质优势和市场号召力综合、全面地展示出来。
据介绍，在企划环节，东风裕隆启动广泛市场调研，深入了解消费者个性化需求；营销环节，东风裕隆针对不同品系的产品特点，成立独立的事业部，分别开展中端主流及二三级市场的营销服务工作。“我们的目标很明确，高端市场的产品要追求国际化标准，中端主流市场产品要加强专业化，二三级市场产品要以品质和性价比带动规模提升。”蒋国文说。售后服务中，东风裕隆发起组织了“东风兄弟俱乐部”车友组织，成为交流安全驾驶和节油经验、体现东风人文关怀的平台。襄樊等地区的经销人员还联合交通管理部门组织治理超载和安全驾驶的讲座。
在二三级市场潜力逐渐发挥的背景下，东风裕隆不断加大网络下沉和营销能力提升。东风裕隆品牌传播部部长胡勇告诉记者，他们目前在全国已建立500多家一级经销商，渠道拓宽的过程中，东风裕隆通过组织业务代表培训、VI（视觉识别）形象推广等形式，强化东风品牌价值宣传和产品差异化展示，满足客户“易行、易购”的需求。在公司层面，还成立了“汽车下乡办公室”，专门负责汽车下乡相关工作的调研和协调，保证二三级市场开拓工作有目标、有成效。他们通过组织重点客户走访、参加百强县市巡展等活动，有效提升了品牌宣传力度。“巡展是一个很好的品牌传播形式，尤其是针对二三级市场，直观并且有冲击力。”品牌传播部工作人员说。
东风裕隆的系统努力最终体现在了轻卡产品上，多利卡和福瑞卡两个品牌成长迅速，在市场中呈现互相促进的协同效应，产销量、市场占有率和品牌影响力迅速提升。多利卡在货运中的专业、高效、可靠表现，以及福瑞卡实用、实惠、性价比高的形象，通过营销创新深入消费者人心。
立足现在 放眼未来
蒋国文一直在强调一个观点：二三级市场不等于低端市场，投放二三级市场的产品也不能是低质产品。
记者在前期跟踪百强县市巡展、中部名城巡展时发现，随着区域经济的快速发展，许多地区的轻卡需求呈现出多元化、多层次化特点，但追求品质却是共同需求。胡勇认为，东风品牌的积淀和内涵已经形成一种无形的规范，决定了东风系列轻卡必然走高品质之路。
蒋国文在向记者讲述了几个东风轻卡的实例。东风轻卡在选用钢材、采购零部件时把品质放在第一位，即使细节设计也尽量做到最好。“消费者常反映‘东风锯不动’、‘东风的板簧好、压不弯’，那是因为我们用最好的钢材。我们做营销，就需要把这些事例告诉消费者，增强他们的辨别意识。”蒋国文说。他还以车厢底板隔震胶为例，当前部分厂商在推出低端产品时把类似的部件减量或者取消，以达到控制成本目的，而东风在这些看似不重要、实则影响使用寿命的零部件上从不含糊。
“企业要生存发展，必须把握当前的每一次机会，但以牺牲品质为代价的低价竞争，只能换来暂时的市场生存。东风轻卡不仅要立足现在，更要放眼未来。轻卡换购、农用车升级带来的轻卡消费高潮将在三五年内到来，只有目光长远才能笑到最后。高品质的产品和品牌是东风裕隆勇于开展营销创新的基础和动力。”蒋国文笑着说。
华晨汽车：
绵阳华瑞汽车有限公司销售公司 东北大区经理 晏建
绵阳金杯最有效的推广办法是巡展
“华晨汽车向来重视对二三级市场的开发和培育，一直致力于网络建设、渠道下沉。对在中小城市举办推广活动，不管是在费用上还是策略上，都会给予经销商全力支持。绵阳金杯消费群体主要集中在广大农村市场，所以最有效的推广办法就是巡展，特别是相对细致，细化到镇甚至村的巡展，效果往往十分明显。
参加百强巡展我们收获颇丰，让消费者了解了企业和品牌，也了解了绵阳金杯的系列产品，对提高销量起到了很好的作用。百强巡展影响力非常大，而且每个环节都安排得非常有序，营造了良好的售车和赏车气氛。作为全国性的大型巡展活动，百强巡展对品牌的宣传，对经销商知名度的提高，对车辆销量的提升都非常有效，希望每年多搞一些这方面的活动。
我们希望今后百强巡展能够越办越好，建议在巡展前一个月之内，进一步加大在巡展举办县市的传播力度，在当地媒体各大媒体频繁宣传，让消息传入每个当地人的耳中；在每站举办前首先在当地举行游街活动，然后再统一到展场；并且多邀请当地的政府领导出席，以进一步提高百强巡展的影响力和号召力。”
华晨汽车销售服务中心、河北骥达汽车贸易有限公司 总经理 黄自强：
百强巡展巩固了华晨金杯石家庄地区好形势
“华晨金杯在石家庄地区商用车市场占据重要位置，海狮宜商宜家，单位、个人都能使用，一直稳居轻客市场第一；大MPV阁瑞斯第3代应用了丰田的发动机技术，自去年上市以来增长很快。
4月9-10日我们参加了春季百强巡展辛集站，感触很深。百强巡展具有很强的冲击力、号召力，在组织安排、展场布置等方面都很到位，而且是利用了周末的休息时间办展，到现场参观的人群络绎不绝。通过举办形式多样的现场活动聚集人气，对品牌推广，产品宣传有实际的效果。参加两天的巡展，加深了消费者对华晨金杯的认识，扩大了公司和品牌的影响，还结识了许多新的客户。巡展后有不少人打电话询问或者来店看车，参展效果很好。
$page$
购买汽车对县里的消费者来讲，仍然是“大宗消费”，要经过反复的比对、挑选才能作出决定。很多人只是从网络上，或者报纸电视上了解感兴趣的车型，面对面、近距离地了解产品机会并不多。百强巡展把众多品牌和车型集中起来向消费者展示，便于消费者的挑选和购买，也为参展品牌提供了很多的市场机遇。
在厂家的指导和支持下，我们经常开展推广、促销活动，包括每个月都要在本地报纸上投放广告、每个月都要搞几次店头活动、建立日常性的客户走访制度、设立网站宣传产品、借助114查号台进行宣传等等。今年我们趁着商用车市场的好形势，加强了品牌推广、产品促销力度，已经连续三个月开展华晨金杯下乡活动。到目前为止，金杯海狮的销量比去年有了高达20-30%的增长。”
济宁北方汽车贸易有限公司 销售经理 刘玉峰
百强巡展考虑周全、服务细致
“百强巡展规模大、档次高，这次邹城站巡展前期宣传达到了良好的效果，人气十分火爆，我们获得了超越预想的效果，增加了集客量，发掘了20多位意向客户，金杯海狮、阁瑞斯都实现了现场成交，品牌推广也取得了理想的效果。
经销商参加地方车展或者自己举办巡展，需要做物料准备、现场搭建等繁琐的事务，而且人气、效果也往往达不到要求。百强巡展服务工作十分到位，在方方面面都考虑周全、安排细致，不仅让经销商省却了在筹备上花费的时间和精力，而且客流量大，有效人群多，为参展品牌提供了不可多得的机会。
商用车与乘用车不同在于，它的购买群体主要是企事业单位。为了实现销售，我们非常注重老客户对新客户的推介，积极采取措施，努力提高转介率。我们发现，比起销售人员的推介，客户更易于接受老客户的推荐。因此我们十分重视与客户之间的沟通，通过后期的服务，对单位用户的回访，以及节庆日向用户赠送礼品等方式，加强与客户的感情联系，让用户满意。商用车还有一个特点就是在销售上没有淡旺季，为此我们全年都坚持经常性地上门走访客户，特别是把针对乡镇政府、大中型企业等那些有购买潜力的单位的走访作为重点。同时我们还注意到，商用车在使用三四年的时候，便进入了换车期，这部分用户是十分宝贵的市场资源，我们十分重视这部分客户的发掘和走访。”
沧州中租亚飞汽车连锁销售有限公司 总经理 王惠英
感谢厂商提供参展百强巡展机会
“本次百强巡展与以往相比，组织工作更加严谨周密；现场活动题材更加丰富多彩。参加百强巡展，华晨金杯不仅有销量的收获，在品牌推广上收效更为显著。百强巡展为我们提供了一个很好的平台，通过这个平台让更多的人了解和认识了金杯品牌，进而让更多的人对金杯这一自主品牌有了更深一步的热爱与支持，更进一步体现了国人的民族意识在提高。
华晨汽车对经销商十分重视，在传播、活动等营销推广方面一向积极支持和配合经销商，希望在日后的工作中华晨汽车继续加大这种支持力度。今年华晨汽车以庞大的阵容参与到百强巡展活动中，为经销商提供了难得的开拓市场机会，为此我们十分感谢厂方对我们经销商的信任与支持，我公司会利用百强巡展契机，做好宣传工作。在实际的生产销售中保质量抓服务，全心全意为客户服务。在今后的工作中再接再厉，继续发扬长处，克服短处，不辜负顾客和厂商对我们的信任与支持。”
整理/付秋男
中国一汽：
一汽吉林汽车有限公司 副总经理 田青久
中国一汽多措施促进销售 百强巡展助力
“今年是中国一汽首次携旗下佳宝和森雅品牌参加百强巡展。百强巡展历经精心策划、反复‘打磨’，至今已亮相多个城市。作为汽车厂家，一汽吉林十分乐意将优秀的产品推广到更深层次的二三线市场中去，百强巡展为更多消费者和车企提供了良好的契机。
一汽吉林2010年的销售任务定为十五万辆，其中包括佳宝系列及森雅系列。而作为一汽吉林微客复兴的重要车型，我们将力争使佳宝V70将在三年内成为国内销售榜前三甲的精品微客。我们提出这样的任务和目标，并不是凭空提出来的。事实上，为了保证实现目标，我们从多方面采取了有力措施：
第一、扩大汽车生产产能。为了满足将来更大的市场需求，一汽吉林的第二工厂正在紧张的建设中，达到年产量三十万辆的生产规模。
第二、力促渠道下沉。渠道下沉已经是现在各个微客厂家着手去做的重大营销方式。首先是下沉到二三线城市。一汽吉林随着‘百强巡展’在国内二三级城市做了十六场活动，对此深有体会。中国二三级市场很大，必须踏踏实实沉下去开展营销推广活动才能深入到消费者身边，将一汽吉林的优秀产品推荐给他们，最终达到供销两旺的双赢局面。中国农村的巨大消费力长久以来一直被各个厂家所低估，直到我们真的走下去之后，才感受到广大消费者所需要的正是我们以往所忽略的。今年汽车下乡政策的继续实施，令更多的农民朋友也加入了购车的队伍。中国有八亿农民朋友，微客市场是非常巨大的，同样竞争也是异常激烈的。对此，在继续执行‘强网，扩网，靓网’的同时，一汽吉林已经在众多省市开展了‘春风行动’巡展活动。
第三、提高基层经销商营销能力，增加销售网点。我在百强巡展看到，国内主流的汽车厂商几乎悉数到场参展。多家经销商同台竞技。那么，我们一汽吉林的经销商参加这个百强巡展，也是一次学习、锻炼的机会。他们能够在这个舞台上展示自己的营销能力，同时学习、借鉴其他品牌和经销商的优秀经验。这种营销能力的提高影响深远。销售网点的增加也是一个硬性的因素。在增加销售网点的同时，销量的增长是不容置疑的，尤其是二三级市场，消费者更容易接受品质优良、售后无忧的‘精品微客’佳宝V70。下一步我们将继续建设销售网点，从而进一步拓宽市场，使一汽吉林的产品成为二三级城市消费者和农民朋友致富路上的好伙伴。
第四、从产品技术层面提高一汽吉林系列车型的性价比。未来，微客的降价不会像以前轿车所经历过的那样大肆降价促销，而会不断地走向平稳。钢材、能源、人力等成本都在提高，在未来的微客市场，汽车的价格不会不计成本的降价，反而有可能因国际大局势的变化而小幅上扬。而一汽吉林则不会让消费者多掏钱。为了更好的回馈消费者，佳宝V70采用了众多国际领先的技术，而我们的品牌是完全拥有自主知识产权的纯国产品牌。与以往不同的是，拥有自主知识产权使之成本相对的降低，所以一汽吉林的车型性价比优势非常明显。而我们的生产规模也一直在扩大，靠着规模化的大生产，我们车的价格也会相对优惠。一汽吉林将不断地提高产品的国产化，力促成本降低、性能提高，保证我们车型领先的性价比。
希望百强巡展开进村镇
百强巡展目前是在中国广大二三级市场活跃着，我我衷心希望百强巡展能够进一步下沉，将车展开进更深远的村镇，方便百姓购车，从最基层开始带动中国车市发展的繁荣昌盛。’
哈飞汽车：
任丘市冀中汽车销售有限公司 总经理 王文通
百强巡展让参展厂商“参有所得”
“百强巡展作为国内唯一的全国性二三级市场车展，其影响力是其他同类型车展无法比拟的。所以哈飞汽车对于百强巡展高度重视，通过此此活动刺激了当地销量，提高了哈飞汽车品牌在当地消费者心中的影响力。本次展会哈飞汽车现场共销售15辆。销售人员反馈说现场成交的数量大大超乎了他们的预期，同时还有相当一部分潜在客户有近期购买哈飞汽车的打算。作为百强巡展的参展厂家，我们认为百强巡展有一个突出的特点：现场亮点多、参展厂商“参有所得”。在巡展前期的宣传上，当地电视、报纸、广播等媒体，车身广告、街道横幅等手段被充分采用，这些措施让更多的消费者了解了巡展举办的信息，让现场聚集到了最旺的人气。
$page$
百强巡展现场活动安排得紧凑丰富，对此我们很满意，我们认为组委会布置周密、准备全面，再加上参展厂商的积极配合，使现场始终沉浸在欢乐、热烈的气氛中，同时也使消费者在享受难得的汽车盛宴的同时，得到一次身心的愉悦。”
活动营销“淡季旺做”
“随着时间渐渐进入销售的传统淡季，我们目前营销手段主要有以下几个方面：一是降价促销。降价是汽车促销中最常用的手法。翻开报纸随即可见折价优惠的汽车广告，不过对于降价的幅度来说并不是由经销商决定，而是厂家根据市场竞争情况、库存压力、市场消费特点等综合因素进行的阶段性调节。汽车的价格让人永远无法触摸到市场底线，所以降价总是有道理的。二是为用户提供一些免费的服务。这是品牌4S店常用的方法，对老顾客的维护、新客户的开发都十分有效。营销学上讲的250法则就是说一个顾客至少能带来250个新客户，而汽车购买的技术性特点又使购车者更多地愿意向有开车经验的朋友咨询，这样的口碑作用就远远胜过大众媒介的广告效应。利用夏季的特点，比如开展清洗空调、免费保养、更新内饰等免费服务方式直接刺激老顾客的回流，也是增加汽车销售的有效手段之一。三是活动营销。“旺季做销量，淡季做市场”，这句话虽然广为流传，但实际上却反映了淡季车市中普遍的松懈思想。其实，淡季销量的增长并非直接来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢市场。这也是“淡季旺做”活动营销策略魅力不减的原因。
活动营销的方式有多种，常见的有利用节假日、双休日期间，组织自己的用户进行自驾游活动；或利用与媒体的关系举行相应主题的征文比赛；或由车商冠名进行车主访谈，这些都能有效地调动车主参与的积极性。”
百强巡展是厂商给经销商的重视与支持
“哈飞汽车厂方对经销商的支持力度非常大，包括从传播到活动等各种营销推广工作。这次百强巡展从布展到销售政策各方面，也都给予了我们全额的资金和物料支持。
百强巡展已日臻成熟，其在业界、在百强县市政府和消费者中的影响已经越来越深远和广泛，在引导行业、汽车厂商重视二三级市场，汽车厂商加大开发和培育二三级市场力度方面所起的效果和重要作用日趋明显的。汽车厂商对开发二三级市场越来越重视，对百强巡展越来越肯定和认同.
我们希望百强巡展能够越办越好、越办越红火。同时我们还希望，在宣传与实施的环节上，百强巡展做得更加到位。对于来年的巡展，组委会应该在总结经验的基础上，进一步加大宣传力度。除电视、报纸、广播外还将扩大其他媒体的传播范围，尽可能多地选择最有效的宣传载体与方法进行宣传，争取把巡展前期宣传做得更有成效，瞄着“家喻户晓、妇孺皆知”的目标努力。另外，组委会可以加强巡展同步消息的宣传报道。对所有参展厂商都会在相关媒体上进行报道。
其次，现场活动应该更丰富、更有效。巡展的目的之一是让消费者在愉快的心情下购买到自己喜爱的汽车，而使消费者能愉快购车目标的实现与现场丰富的活动是离不开的。组委会应该多增加活动内容，把更多丰富的现场活动带给大家，使消费者能在愉快的环境下购车，使参展车型在活动中更深入地被消费者了解、接受。”
开瑞汽车：
开瑞汽车 品牌传播部部长 姜爱民
开瑞汽车经销商乐享百强巡展
“开瑞汽车是一个崭新的品牌，虽然08年就开始运作了，但开瑞品牌发布是09年1月份的事。到现在也就短短的两年时间，是一个非常新的品牌。产品不论是市场的知名度还是市场的美誉度都还处于起步阶段。开瑞汽车去年品牌发布之后，我就积极和中国汽车报社联系，因为以前我就对中国汽车报社组织的百强县市汽车巡展有所了解。作为一个急需营销推广的新品牌，我们就是需要参加这样一个汽车巡展活动。通过了解之后，开瑞随即参加了百强巡展、中部巡展和西部巡展。百强巡展系列活动所包含的三大巡展我们都全程参加了。今年，我们再次选择这个平台进行合作。我们参展的目的就是通过这个很好的平台，向消费者介绍我们的产品，介绍我们的品牌。主要是出于这个目的。
参加百强巡展系列活动，我们参展的初衷应该是达到了，就是展示我们的产品。我们短短时间推出了五款产品，这种集中的展示，让消费者有一个集中地体验和接触。我们的广告铺天盖地。收视率最高的中央一台、影响力最大的揭幕春节晚会等等，我们都投广告了。刘谦从走红到红得发紫，我们全是用他做代言。那么大家都在电视等媒体上认识了开瑞汽车就可以了吗？显然是不够的。我们需要让消费者能实地接触到我们的品牌。比如，在百强县市，可能现场的市民们都从中央台看到了开瑞汽车的广告，从看到广告到在这个百强巡展的现场实地见到它，这个体验和接触非常重要。这是我们最主要的目的。然后因为参加百强巡展系列活动是我们开瑞汽车厂商投入资金，指定各巡展所在地的开瑞汽车经销商代表厂商参展。我们的经销商在展示产品的同时，主要的目的是
收集我们的意向客户，甚至是形成现场的实销。与此同时，多家品牌的经销商都会同时出现在这个展会上，一些做得比较好的经销商如何开展经销推广活动，这些都是我们开瑞汽车的经销商值得学习和汲取经验的地方。开瑞汽车的经销商反馈给我们厂家的信息表明，百强巡展现场人气非常火爆，他们都觉得这样的活动参与得非常有价值、有意义。展示了我们的品牌，提升了我们品牌的知名度，取得了非常不错的效果。经销商都对参加这样的活动表示非常认可。
我们开瑞汽车的产品主要是以25到45周岁的男性为主的中小私营业主。目前消费群体还是生活在、集中在二三线城市。二三级市场，我们目前除了优劲这款小货车在农村的量可能比较大一点之外，其他的还是主要集中在二三级的市场。我们前期的宣传都是围绕着这个市场，围绕着这些目标消费群体而开展的。你比如说我们央视的那个广告，就是选择时间段是在七点半，中央电视台新闻联播之后，天气预报之前，这是那个群体关注的那个时段。还有我们近期开展的四下乡巡展活动，和海尔美好家园联合的巡展活动。都是围绕着这些目标群体的生活特点和生活习惯展开的。百强巡展系列活动也正是立足于广大的二三级市场，和我们开瑞汽车的客户分布区域非常契合。所以我们无法拒绝百强巡展系列活动。”
竞品越多，开瑞汽车越开心
“因为中国的经济环境、政策支持等原因，现在微型车生产企业很多。像那个五菱，长安，哈飞，昌河，小康等等这些品牌，车型很多。我希望这些品牌都能加入到百强巡展系列活动的舞台。百强巡展系列活动组委会，也应该主动推销，能把这些品牌都召集起来。我们走在大街上，往往会发现有肯德基的地方，就有麦当劳。很多美食餐饮店都喜欢开在一起，顾客也非常多。那么因为微车消费也有这样的特点，就是消费者都喜欢货比三家，都喜欢扎堆去看。目前我就觉得轿车参加的企业非常多，微车参加的品牌还不是很多。去年像我们开瑞微车全程参与的微车品牌不多。今天我在现场看到了长安，哈飞，佳宝。我就希望组委会能把五菱、昌河、小康等他们也都召集起来，这样给微车的消费者一个更好的看车，比车的一个平台。”
