长安 ：“抠门”与“大方”

    在中国 行业，如果问谁的品牌知名度较大，您一定会说宇通、金龙等；相反，如果您问哪家 企业最“抠门”，那就长安 莫属。为了节约单位用电，长安 市场处两间办公室安了6个电表，每个房间各3个电表，一个是照明电，两个是空调、暖气及电脑用电；为了节约开支，长安 规定员工聚餐、客户接待都要自带酒水和茶叶……见惯了行业大鳄的阔气，或许很多人无法理解长安的行为。中国 行业是一个人情味非常浓重的行业，连办公室用电都“抠门”的企业怎能发展？连客户接待都“抠门”的企业又如何在市场上突破？在不久前长安 杯节油大赛保定站启动仪式后，记者专访了这个“抠门”企业的掌舵者--长安 总经理安建军。

“抠门”的背后

    “我们长安 相对于行业内的其他企业确实有点‘抠门’，我们搞的活动排场上、气势上都不够大……”，这是安总见到我们说的第一句话。的确如此，近几年笔者参加过诸多 企业的相关活动，长安的气势和排场相对较小，其花费流程表上甚至精确到“元”，相比之下，着实有点“抠门”。长安 真的出不起这些钱嘛？事实并非如此，众所周知，长安 是以中低档产品为主的企业，追求的就是“适用、节约、可靠”。“在长安内部我们经常说一句话‘经营好的企业赚钱、管理好的企业健康’，我们通过精打细算，可以降低10%-15%营销开支，这样我们的单车成本就能降低一些，这样就能让客户的购车成本降低一点，让利客户，给其带来实打实的优惠”，安总对记者说。

    在中国 行业有一个潜规则，那就是城乡类 市场竞争靠价格、公交类 靠客户关系、客运旅游车辆拼质量。长安 作为一个定位公交及城乡市场的企业，发展中要扬长避短，通过务实的质量来打动客户。近年来，长安 先后在行业内开展了服务大比拼、质量风暴等活动，旨在提升产品品质和服务。“多年的发展中，我们长安人形成了务实的风格，或许你们在国内大型展会上看不到我们的身影，媒体上也少见我们的宣传，因为展会拼的是车辆的豪华与大气，我们绝不会为参展去研发几个‘样子货’，要把精力及能省下的费用用到我们的实销车辆和产品上……”安建军说。

    正是这种处处为客户着想，时时替客户考虑的态度，让长安 赢得了客户的认可和亲睐，2009年1月赢得了保定100辆SC6100HN后置CNG 订单、2009年6月长安 433辆SC6910 顺利出口中东，全年近4000辆的产品销售；2010年1季度长安生产955辆，同比增长60%；如今7月前订单也全部排满……纵览长安 近三年来的发展轨迹，长安并没有因“抠门”而倒退，相反还取得了卓越的发展。

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“抠门”与“大方”

    近年来，长安 在行业内的声音不像其他企业那样“喧哗”，但它的市场表现却非常强劲，从建立客户管理系统、了解客户差异化需求到提供精确到位的产品服务，长安 下功夫、斥巨资，毫不吝啬；从上马PDCA、ERP,到联合清华、北理工走精细化项目，长安 也是十分大方。除此之外，2010年长安 斥巨资扩大产能，据安总介绍，新厂房占地面积2.5万平方米，竣工投产后将使长安 产能扩充到万辆。与此同时，另外新增2万辆微车改装业务。

    刀尖上寻求突破，剑锋上铸炼提升，务实的长安 人宛如刀尖上的舞者演绎着“抠门”与“大方”的内涵。正如安建军坚信的，“企业在市场竞争中拼的是长期的内功，用户需要的是企业对其长期的、持续的服务，经过几年的产业结构调整、优化配套体系，我们长安 无论车辆外观还是内在品质，无论产品性能还是服务保障均有了大的提升；目前长安 的发展刚刚起步，我们还没有张扬的资本，我们需要向管理要效率，需要踏踏实实的努力来铸炼企业内功。”

    正如行业专家描述的那样：“中国 企业无论是愿意还是不愿意，都将经历从性价比竞争向利价比竞争的市场时代变迁，也都会卷入一场超越与被超越的严酷竞争。在这场竞争里，有一些企业会超越对手，另一些企业会被对手超越；有一些企业会消失，而另一些企业则会寻找到正确的发展道路。”长安 就是一个敢于超越的企业，为了提供，“适用、节约、可靠”的产品，长安 先从超越自己开始，建立了客户管理系统，及时了解客户差异化需求，为客户提供“一对一”的产品设计和服务保障。为了提升产品质量和品质，它们斥巨资完善了产品研发、生产、质监等体系，还在服务上采取了诸多举措。正如安总采访最后说的那样：“如今 行业已经超越产品时代进入客户时代， 研发不仅要适用市场，还要适用用户，为此我们就应该在人力和财力上下达功夫，经过几年的努力，我们的服务尽管不是最大的、最全的，但我们的责任心最强的”。