借百强巡展 东风轻卡销量在新兴市场持续提升

 

东风裕隆汽车销售公司 副总经理 蒋国文

 

百强巡展是一个很好的品牌传播形式，尤其是针对二三级市场，直观并且有冲击力。

 

 

东风裕隆汽车销售公司副总经理蒋国文

 

东风裕隆汽车销售有限公司（简称东风裕隆）以营销创新提升东风轻卡品牌价值，推动东风系列轻卡在新兴市场快速发展。东风裕隆副总经理蒋国文告诉记者：“坚持创新、坚持品质不仅是东风轻卡的产品特点，也是东风轻卡的营销指导方针。”

 

据了解，东风裕隆近年来坚持分品系营销，在巩固中高端市场地位的同时加大对二三级市场的网络建设力度，积极参加全国百强县市巡展，持续提升东风轻卡在新兴市场的销量和影响力，收到显著效果。中国汽车工业协会产销 显示，2010年前4个月东风品牌轻卡（含底盘）累计销售8.2万辆，同比增长44%，稳居行业第二位。

 

流程驱动 渠道发力

 

随着轻卡市场的竞争加剧，市场细分程度日渐加深，各厂家在提高产品针对性方面下足了功夫。东风系列轻卡的功课做得实、做得透。蒋国文告诉记者，东风裕隆发挥前期调研、品牌传播、销售、售后服务的全流程联动，将东风品牌的品质优势和市场号召力综合、全面地展示出来。

 

据介绍，在策划环节，东风裕隆启动广泛的市场调研，深入了解消费者个性化需求；在营销环节，东风裕隆针对不同品系的产品特点，成立独立的事业部，开展中端主流及二三级市场的营销服务工作。“我们的目标很明确，高端市场的产品要追求国际化标准，中端主流市场产品要加强专业化，二三级市场产品要以品质和性价比提升销量。”蒋国文说。售后服务中，东风裕隆发起组织了“东风兄弟俱乐部”车友组织，成为交流安全驾驶和节油经验、体现东风人文关怀的平台。湖北襄樊等地区的经销人员还联合交通管理部门组织治理超载和安全驾驶的讲座。
 

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在二三级市场潜力逐渐显露的背景下，东风裕隆不断加大网络下沉力度，提升营销能力。东风裕隆品牌传播部部长胡勇告诉记者，他们目前在全国已建立500多家一级经销商，在拓宽渠道的过程中，东风裕隆通过组织业务代表培训、VI（视觉识别）形象推广等形式，强化东风品牌价值宣传和产品差异化展示，满足客户“易行、易购”的需求。东风裕隆公司还成立了“汽车下乡办公室”，专门负责汽车下乡相关工作的调研和协调，保证二三级市场开拓工作有目标、有成效。他们通过组织重点客户走访、参加百强县市巡展等活动，有效提升了品牌宣传力度。“巡展是一个很好的品牌传播形式，尤其是针对二三级市场，直观并且有冲击力。”东风裕隆品牌传播部工作人员说。

 

东风裕隆的努力显示出良好效果，多利卡和福瑞卡两个品牌成长迅速，在市场中呈现互相促进的协同效应，产销量、市场占有率和品牌影响力迅速提升。多利卡在货运中的专业、高效、可靠表现，以及福瑞卡实用、实惠、性价比高的形象深入人心。

 

立足现在 放眼未来

 

蒋国文一直在强调一个观点：二三级市场不等于低端市场，投放二三级市场的产品也不能是低质产品。

 

记者在前期跟踪百强县市巡展、中部名城巡展时发现，随着区域经济的快速发展，许多地区的轻卡需求呈现出多元化、多层次化特点，但追求品质却是共同需求。胡勇认为，东风品牌的积淀和内涵已经形成一种无形的规范，决定了东风系列轻卡必然走高品质之路。

 

蒋国文告诉记者，东风轻卡在选用钢材、采购零部件时把品质放在第一位，细节设计也尽量做到最好。“消费者常反映‘东风锯不动’、‘东风的板簧好、压不弯’，那是因为我们用最好的钢材。我们做营销，就需要把这些事例告诉消费者，增强他们的辨别意识。”蒋国文说。他还举了车厢底板隔震胶的例子，当前部分厂商在推出低端产品时把类似的部件减少用量或者取消，以达到控制成本的目的，而东风在这些看似不重要、实则影响使用寿命的零部件上从不偷工减料。
 

“企业要生存发展，必须把握当前的每一次机会，但以牺牲品质为代价的低价竞争，只能换来暂时的市场生存。东风轻卡不仅要立足现在，更要放眼未来。轻卡换购、农用车升级带来的轻卡消费高潮将在三五年内到来，只有目光长远才能笑到最后。高品质的产品和品牌是东风裕隆勇于开展营销创新的基础和动力。”蒋国文说。