卡车经销商背后的“生意经”

记者 张忠昱 文/图

    最近， 记者听江淮汽车的人说，江淮的轻卡经销商有两种人做得比较好——一是做老师出身的，二是做农用车起家的。第二个似乎能理解，至少和车还有关系，可是这“教师出身”又和汽车有什么关系呢？

老师下海卖汽车 十年造就产业链

    说到“教师”，江淮汽车泰安地区经销商耿尚峰在9年前可是地地道道的中学语文老师。2001年，当初的语文老师毅然辞去了教师的工作，下海经商，从一名企业策划，如今已成为四家公司的法人，并于今年4月正式加入江淮汽车的销售网络，成为泰安地区的一级经销商。

    结缘江淮，是巧合中的必然。今年江淮轻卡有意将泰安地区由二级经销点发展为一级经销点，但因为一些原因，没有选择之前的二级经销商。“生意这个东西，你不做，就会有人做。”耿尚峰说道。于是，江淮想找经销商，耿尚峰想拓宽经营范围，双方一拍即合。“选择江淮，是因为江淮是个大品牌，有品质，在用户中有很好的口碑，产品在当地很有市场。”他解释道。不过，由于刚刚以“一级”的身份进入市场，目前江淮轻卡在当地的市场占有率并不是很高，但耿尚峰很有信心，明年要将江淮轻卡的占有率提高一倍，甚至更高。据了解，今年4月～10月，泰安地区江淮轻卡的平均月销量在50～60台左右。

    总结耿尚峰成功的秘诀，不全面的概括有两个：一是效率。所谓“兵贵神速”，在不到六个月的时间，泰安地区的二级网络便已全部建立起来；二是文化。作为老师，耿尚峰在企业文化建设方面有着独到的见解。据说，销售人员即使工作加班到很晚，也不会有怨言，依然很有干劲。

    “我认为自己的优势在于，我并不是单一经营一个汽车销售店，我还有其他在汽车销售产业链上的公司，联合经营将使效益最大化。而江淮汽车经销店将成为这条产业链上的重要一环。”耿尚峰自信地表示。据了解，今年底泰安地区准备买江淮轻卡的用户，将有望采取分期付款的方式。



                     江淮轻卡泰安地区特许经营店

农用车经销商巧入江淮

    作为泰安地区下属的新一代二级经销点，江淮轻卡宁阳地区经营店利用此次“江淮轻卡千县下乡接力赛”的活动，算是正式开业了。

    虽然目前该地区的销量只有3、4台，但是在“接力赛”的活动当天，就有一位用户当场交付订金，买了车。这可真是名副其实的“开门大吉”——再好的贺礼，也不如这用户定单。作为该地区的经销商王新奇总经理，自然是打心眼儿里高兴。

    要说王新奇加入江淮，这个过程还真与耿尚峰有点相似，也带着“巧劲”。

    王新奇是做农用车起家的，刚好属于江淮所谓的“两种经销商”之一。因为生意做的好，所以想向轻卡销售发展。在今年的一次车展上，王总便通过现场咨询、交换名片等方式找寻合作机会。

    展会回来后，王新奇试着与几个厂家联系，但都没有结果。正在这时，一个电话打过来，他听了之后很是高兴。这个电话正是耿尚峰打来的。于是二人便开始沟通，终于达成一致。“其实当时我并没有想好具体做哪个品牌，但是当接到耿总回过来的电话时，感觉很幸运。”王总回忆道，“其实，我和耿总表示过，如果你在宁阳有更好的选择，可以选择他们；如果没有，就选择我。”

    “宁阳还是有很大市场的。以前想买车的都会去泰安或济宁，现在直接在宁阳就能买到。”王新奇说道。宁阳是个粮食、油料大省，盛产粮食、蔬菜、棉花、花生、大枣等农作物。物流运输在当地有很大的市场。目前，该地区还是以农用车为主，但随着原始资料的积累，换车买轻卡，必定是农民朋友的不二选择。

    据了解，为了帮助新加入的经销商做好销售，泰安地区特地派出经验丰富的销售经理前来指导各县级地区的销售工作，为二级经销商解决销售中遇到的困难。


             
                   江淮轻卡宁阳地区特许经营店