接力赛变加时赛 且看江淮轻卡如何冲击20万
“接力赛”变“加时赛” 且看江淮轻卡如何冲击20万
记者 张忠昱 文/图
“没有起点，没有终点。”这是江淮商用车公司网络管理部部长汪光玉对千县接力赛的评价。
前一阵风风火火开展的江淮轻卡品牌传递千县下乡接力赛，近期却鲜有消息。官方人士说，该活动从今年底延至明年4月份了。
谈到“延期”，最先让我们想起的就是“汽车下乡”。原定今年底结束的“汽车下乡”政策，由国务院决定延期至明年。
汽车下乡延至明年，江淮轻卡下乡也延至明年。两个“延期”凑在一起，不禁让人认为，两者有着必然的因果关系。
事情果真如此简单吗？
好运下乡 江淮观念进一步转变
“其实，早在国家公布汽车下乡政策延期以前，我们就已经决定将千县接力赛的活动延期了。”汪光玉说道。这主要是出于两方面考虑。客观因素上，今年受到几次冷空气的侵袭，致使西北部地区天气过冷，不适于举办户外活动；主观因素上，由于此次活动在产品推广和销售宣传方面都收获良多，无论是厂家、经销商还是用户都希望能将此次活动扩展并延续下去。
另外，从公司经营战略层面，由于六成以上轻卡市场仍被低端产品占据，而这正是江淮轻卡较为薄弱的领域，因此，江淮希望通过活动延期，更好地将江淮轻卡销售网络下沉到县乡三四级市场，建立起轻卡从经济型“好运”，到中高端“铃”系列的完整产品体系。
江淮好运轻卡
“以前，不管是用户还是经销商，总喜欢拿江淮的‘铃’系列和时代、轻骑、凯马等品牌比较。这些品牌主打低端市场，而‘铃’系列主打中高端市场，放在一起缺乏可比性。所以在价格上我们总是吃亏的。”汪光玉说道，“虽然江淮一直以‘高品质’自居，但很多用户却不买账。品质和价格放在一起，用户仍是偏向价格。我们要通过此次轻卡下乡，把好运系列打入低端市场，用我们的好运轻卡去和时代、轻骑、凯马等品牌去竞争。”
“低一点，低很多”和“高一点，高很多”
记者获悉，在2009年突破15万辆的基础上，2010年，江淮轻卡把销量目标锁定在20万辆。
这其中，占江淮轻卡销量65%的“铃”系列（指江淮有传统优势的康铃、骏铃、威铃）对于目标的实现至关重要。
“日本有五十铃，中国有江淮铃。”汪光玉说道，今后，“江淮铃”在产品定位上不仅要面向国内，更要放国际。说到这里，汪光玉用了两句话来形容“江淮铃”——一是“低一点，低很多”，二是“高一点，高很多”。
江淮千县接力赛山东站
怎么讲？江淮的解释是——
“低一点，低很多”是指与国际品牌相比，江淮铃的品质确实“低一点”，在制造工艺等方面达到五十铃产品的85%～90%；但在价格上却要“低很多”，只有五十铃价格的1/3。
“高一点，高很多”是指与国内品牌相比，江淮铃的价格确实“高一点”，比同类产品高出约2%～8%；但在制造工艺、匹配性能及产品残值等方面却要“高很多”。这也回应了江淮轻卡下乡活动的那句口号——“比一比，江淮轻卡并不贵；用一用，江淮轻卡真好用”。
“三步走”打造江淮轻卡网络布局
要完成2010年目标，除了稳固江淮铃的销量优势外，最重要的就是要提升江淮低端市场与高端市场的竞争力，即提高好运系列以及帅铃的市场占有率。
那么江淮将如何深挖市场，拓展产品销量呢？
江淮轻卡系列
对此，汪光玉谈到，首先要调整好经销网络的结构。要结合公司的产品线和经销商的能力，做合理的市场匹配；并且在稳固现有的经销网络的同时，把较稳定的市场交给经销商，让他们去开发该区域的县乡市场。
记者了解到，目前江淮有一项政策，就是针对市场较稳定的区域开设“好运”专营店，有实力的经销商也可自行申请。这项政策正是上面一段话的印证。该举措不仅完善了江淮轻卡的销售网络，同时也提升了经销商的竞争实力，为江淮开拓市场奠定了基础。
其次，结合一些市场营销活动来推动产品销售，如轻卡下乡。“明年江淮轻卡千县接力赛还是延续之前的形式，不过每个站点会突出不同特色；站点选择上，也较之前更广泛，从22个省扩展到31个省市自治区，由800余个县达到1000余个县，真正实现‘千县接力’、‘走遍中国’。”
除了千县接力赛，江淮2010年还将围绕北京车展新车亮相、百万辆JAC轻卡下线、服务回馈用户等四个方面做文章，为江淮冲击20辆的销售目标足足实实地加上一把火。
另外，细分市场挖掘也是江淮产品推广的一个解决方法。“市场细分上，比如哪种产品适合哪类人群，我们要向乘用车企好好借鉴。”汪光玉说道，“当一款新品推出时，要让用户明白这是为谁准备的产品。”
看来，对于江淮，这确实是一场“没有起点，没有终点”的“战争”。
