王延安：冲击5万辆 华菱要走三步棋

 

记者 李韧 文/图 

 

2010年，华菱重卡销车31000辆。2011年，华菱欲冲击50000辆。    

 

“尽管我们对2011年上半年的重卡市场十分看好，但要冲击50000辆，也必须对2011的工作进行周密部署，具体来说，华菱2011年要走好三步棋。” 

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华菱汽车营销总监王延安     

 

华菱汽车营销总监王延安所说的三步棋，到底是哪三步呢？ 

 

调整产品结构 推进产品改进

 

“要想赢得市场，增加销量，绝不能依靠某一款车型。由于华菱重卡一开始就定位中高端市场，在低端市场有所缺失，所以我们要填补这个空白，同时推出更高端的产品，实现高、低两端的突破。目前，华菱已经形成星凯马主打高端、华菱重卡主打重载、华菱之星主打轻量化的的完善产品格局，但我们也意识到，要与竞争对手拉开距离，仍要继续在产品上推陈出新，在技术改进上下功夫。只有每一步都走在对手的前面，才能多一分胜算。”

 

据王延安介绍，2010年，星凯马历史性地通过了国际上最苛刻的欧盟ECE认证，并凭借节油、噪音控制、操控能力、安全性、稳定车速、滑行距离以及人性化设计等方面的过硬表现，再次击败竞争对手，摘得“2011年年度重卡奖”，成为国内惟一一款蝉联本奖项的车型。“如今，经过一系列的改善，星凯马产品更加成熟，产品系列也更加完善。2011年华菱将通过商务政策的调整，加大市场宣传和推广等一系列有效手段，集中力量把星凯马的销量提到一个新的水平。”
 

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华菱星凯马中高端牵引车 

 

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在车辆改进方面，华菱牵引车产品将通过少片簧、真空胎、高强度材料的推广和应用等途径，全面系统地进行轻量化改进，最大限度降低自重，提高承载力。载货车和工程车产品也要进行一系列的调整，降低自重；而9T前桥、奔驰铸造桥、457桥、485桥等华菱自产零部件产品的改进和速比扩展工作也将加速。“奔驰铸造桥能够大大提高重型自卸车的可靠性和承载能力，457、485小速比单级减速桥的开发和使用能够进一步满足牵引车高效物流的需求。”

 

提升网络运行能力 打造10万辆网络体系

 

十二五末，华菱要实现重卡年产能10万辆，销售收入过500亿的规模。在这一宏伟蓝图中，2011是一个关键年，也是开局年。

 

从产能上看，华菱新工厂竣工后，将突破产能瓶颈，但另一方面也意味着可能会有产能闲置的风险。因此，保证市场网络建设领先于生产规模，营销能力大于生产能力，对华菱而言就显得十分重要。

 

“市场不可能无限制增长，华菱只有加大网络建设力度和提升网络运行能力，才能夺得更多的市场和份额。”王延安介绍说，2011年华菱网络建设工作的重点是鼓励经销商建立华菱重卡专营店和4S店，并深入客户群，开展车辆展示，缩短客户服务距离，提升客户满意度；对经销商运营过程进行跟踪，并提出解决要求，督促其完善各营销要素特别是服务要素，尤其是因为随着市场状况的改变、，用户理念的改变，价格是第一要素已经转变为服务是第一要素。因此，，下一步华菱重卡要继续进一步细化合理布局售后服务网络，缩短服务半径，提高维修能力，和备件保障能力，努力把华菱的服务打造成华菱的第一品牌。同时，华菱；营销网络中还存在着一些薄弱的环节，2011年网络调整的重点是包括巩固薄弱的区域，提升需要强化的区域。

 

发挥商务政策的杠杆作用

 

据 记者了解，2011华菱重卡商务政策的指导思想是：既保持政策的稳定性、持续性，又能调动经销商的积极性，鼓励新经销商的加盟，维护经销商的既得利益；而且和竞争品牌相比又有一定的优势，并与市场发展需求相适应。
 

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华菱之星牵引车

 

“为此，我们对2011年华菱重卡的价格、金融服务、优惠、服务、4S店建设等一系列的政策进行了调整。2011年，我们不仅会继续加大对经销商的金融支持力度，为他们销售上量提供保障，而且我们将延续2010年制定的对星凯马、华菱自卸车、华菱之星物流车的激励和促销支持。此外，我们对2011年销售达到一定的辆并全额结算的经销商，还有丰厚的奖励。”