TSM：宇通营销战略大转身
记者 武玉彤
客运界很快又将掀起一场新的革命性管理风暴，带来这场风暴的，正是 界老大宇通。
近日，宇通 在北京发布安节价值体系营销战略(TSM Value System)，这意味着在不断追求营销战略的道路上，宇通又进行了一次新的升级。这一营销战略的升级，也将给客运管理界带来一场新的革命风暴。TSM究竟是什么样的营销战略？如何能够更好地实施这一战略？这一营销战略又有着什么样的重要意义呢？
TSM是什么
TSM，即宇通的安节价值体系，它包含“安节技术标准”、“安节工作法”、“安节通智能运营系统”三部分内容。这一价值体系更好地诠释了宇通是谁、客户需要什么及宇通跟客户之间的关系。这其中，宇通的核心思想是为客户创造更大价值，定位是宇通应该成为运输企业价值创造的伙伴，落地方法正是宇通三位一体的安节价值体系。
从概念而言，T广义上指技术和产品；S指驾驶员技能；M就是安节通运营管理系统。
首先说技术。从2005年启动“耐用是金”开始，宇通耐用基因就已经通过客运市场的检验。宇通 副总经理王文兵表示：“宇通在这方面做了很多探索，比如研发中心、博士后工作站，还包括整体模化，整体电泳，整车实验台，这些都是基于车辆本身的研究。”
$Next$
宇通 副总经理王文兵
第二个支撑点是技能。它包括“宇通杯”总结出的节油宝典，是面向司机安全节能驾驶方面的定量统计分析、操作规范和要领，其支撑的活动正是宇通杯和价值连城活动。
第三个支撑点就是安节通管理系统。“安节通”这一名称十分通俗易懂，“安”是指“安全”，帮助驾驶员更安全的行驶；“节”是指“节能”，帮助驾驶员节能驾驶；“通”是指“通用”，就是宇通这个安节通的管理系统平台是开放的、通用的。
实际上，在运营管理系统上，宇通的研究并不晚，早在宇通杯的比赛成绩评价和计量方式上就已有所体现。“目前所有的同行厂家系统里面所具备的功能，在2009年宇通杯的价值评判体系中都有，而且更精确。但是当时还没有把所有车载 通过 传输的方式传输到后台，这是和目前安节通最大的区别。”王文兵称。
据了解，目前安节通的主要功能在“宇通杯”驾驶平台系统里已经全部能实现，而且全部可以终端应用。
人、车、路：TSM的“三字真经”
以“安节价值体系”为核心的营销战略，是宇通基于为客户创造更大价值而提出的，对于以客运为主的运输企业来说，又将如何实现它的价值最大化呢？
$page$
据王文兵介绍，最佳的运输方式就是人、车、路这三个要素的最佳匹配。这三个要素当中，只满足一个要素都不会达到最佳的结果。
首先是车的要素。它要求根据线路来选择最匹配的营运车辆。
另一个要素是人。车辆匹配再好，如果人的要素不行，驾驶员本身的技能不行，那也很难实现最好的运营效果。
假定以上两个因素都具备了，那是不是就是最好的呢？也不一定。还缺了什么？
路。路的问题实际上就是管理问题，就是用什么方法实现人车路三者之间的最佳匹配。“所以说，一家
企业要想帮助客户创造更大价值，对客户需求的解读首先必须是全面的”。王文兵分析说道。
这就引出了宇通的安节价值体系。打个比喻，一家客运公司不仅需要一匹好马（技术和产品），还需要一个好的骑手（技能），同时还需要一个好的系统，也就是运营管理系统。好马配好鞍，再加上出色的骑手，这样才能实现最佳的经营业绩。这是对整个运输行业在新形势下需求的全面解读。
$Next$
宇通的安节价值体系（TSM）由此诞生。
TSM或将掀起新的客运管理变革风暴
宇通安节价值体系营销战略的诞生，是否会掀起一场客运管理界的革命？
首先，TSM营销战略革了原来传统思维的命，它系统地涵盖了客户需求的全貌，而不只是其中的某一个局部和某一个需求点。
其次，它打破了制造商和客户之间单纯的产品供求关系，即 厂和客户之间的需求发生了改变，将推动 制造商向运输解决方案提供商的转变。
再次，这一营销战略带来了 业价值链模式的变化。今后卖车， 企业不能再仅仅局限于车辆本身，而是要致力于满足客户的全面需求。中国道路协会常务副会长孔卫国认为：“此次宇通 推出安节价值体系，从车辆性能保障、安全节能驾驶工作法，以及车联网智能管理系统三方面致力于跟运输企业形成更加良好的价值合作，把用户关系提升到更高的战略层次。这不仅能帮助运输企业管理升级，降低成本，同时也可以与运输企业一起构建车企一体化的目标。”
福建省汽车运输有限公司副总经理林梅贵也对安节价值体系表示了期待：“作为运输行业的龙头企业之一，我们深知，科学化、系统化，、信息化的管理是确保公路运输安全高效运行和节约能源的先决条件，因此我们需要 企业不仅仅给我们单一的产品质量保障，更需要他们帮我们培养一个高素质的驾驶员团队，提供一个有效的信息化管理系统。宇通 今天为客户量身打造的安节价值体系，把客运公司管理革命性地上升到技能、节能、管理三位一体的层面，我们很期待安节价值体系的推出。”
宇通，就是这样一家企业，她希望没有短板，在每一个价值创造领域都能做到全行业领先。因此，对宇通而言，TSM不是终点。在满足客户的价值最大化方面，宇通会永不停步，这也是她自1993年改制以来能够持续快速发展的主要原因。
