中通在中外 市场演绎双重“神通”
【 原创】 中通这个名字,很容易让人想到“通行中国”这层含义。
在中国市场上,中通 是少数几个称得上“通行中国”的企业之一。它对本土市场的理解,从她的市场份额及其在山东省的表现可见一斑。据不完全统计,在中通 诞生地山东省,有着大大小小7家 企业,可以说是国内 竞争最为激烈的一块土地。然而,在近几年的发展中,中通不但把另外几家 企业远远抛了身后,还在国内大市场上赢得了6%左右的市场份额,稳居行业产销前五名。
“其实,中通不但通晓国内 市场运行之道,而且对国际 市场也很了解。在竞争激烈的中国 出口市场上,中通占有10%的市场份额。”中通 副总经理于春印对 记者说道。
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中通
副总经理于春印
通晓中国 市场运行之道
山东,古为齐鲁之地,位于中国东部沿海、黄河下游、京杭大运河的中北段,境内的泰山闻名天下,诗圣杜甫更是有着“会当临绝顶,一览众山小”的名句,由于地势显要,物产丰富,文化底蕴深厚,山东历来是英雄辈出、兵家必争之地。
今天,在另一个战场上,山东依然战火弥漫。
“山东省内有着大大小小七家 企业,如中通、重汽豪沃、烟台舒驰、齐鲁 等,再加上日前山东重工收购了亚星 ,单就山东省内而言,各家 企业之间的竞争就已经异常激烈,更不用说像‘一通三龙’这样外来 企业的参与了。可以说,山东省是国内 竞争最激烈的一个市场。”中通 副总经理于春印如是告诉记者。
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中通领航一层半
据了解,中通 前身是1958年成立的“山东聊城车辆制修厂”,即便从1971年该厂开始生产公路 算起,中通 也已有40多年的发展历史。
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“在40年的发展历程中,尽管也曾走过一些弯路,但中通 在一步步地认识和适应国内市场,对客户的需求也日渐重视,并把它作为我们研发新品和制定企业战略的重要依据。正是凭借着对国内 市场认识的加深以及对 品质孜孜不倦的追求,中通才得以在山东这个中国最为激烈的 市场中胜出,进而在国内 市场中谋得一席之地。”
如今,中通 的身影在国内各个大型赛事上频繁出现,中通 的质量被越来越多的客户认可。于春印介绍说,中通 目前的主要市场是江苏、天津、安徽、山东、山西等省市,就整个大中型 市场而言,中通占据国内约5%-6%的市场份额。2010年,中通 销售 超过9000辆,位居“一通三龙”之后的国内大中型 年度销量榜第五名。
通晓国际 市场运行之道
国内 企业除了在国内市场上竞争激烈,在国外 市场上亦是斗的不可开交。
记者了解到,从2003年开始,中国 出口逐渐走向高潮,在2003-2008年这几年间每年都保持60%-70%的增长速度。2008年,国内 出口达到一个小高峰,当年整个行业的出口达到3万辆;但在2009年,由于受金融危机影响, 出口又跌入了一个低谷期。进入2010年, 出口开始逐渐恢复,尽管恢复速度比较快,但仍未达到2008年的水平。
“2010年,国内 出口达到2万辆,出口创汇60亿元人民币,而中通 出口量超过2000辆,占整个行业的10%以上。”于春印告诉记者,要进入国际市场,首先要了解中国 的主要出口区域。由于欧美等高端 市场一直被日本、欧美 企业占据,中国企业暂时很难进入,“目前中国 的主要出口市场为北非、中东、俄罗斯等地,但随着最近中东、北非地域冲突不断,国内 出口开始向非洲中部、南部、南美洲以及东南亚转移。”
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中通针对俄罗斯市场研发的“世纪”公路
于春印认为,除了对出口市场的深刻理解外,售后服务也异常重要。在国际市场,客户对中国 产品的品牌区分还不是很明确,主要的差距就在服务上,“其实,国外客户眼中的售后服务和我们理解的售后服务是不同的,他们更为看重现场服务,当一款产品出现问题,不管是厂家自己当地的驻扎人员也好,公司派人也好,完成现场服务,这是一个最基本的要求。虽然这看似是很简单,但我觉得应该把它当作一个系统工程来抓。”
此外,随着越来越多的国内 企业进军海外,国际 市场竞争也日益激烈,各个厂家出口产品的差异化特征逐渐显现。“在细分市场开发差异化产品的时候,中通一直很谨慎,用户提出的个性化需求其实隐藏着一定的风险,在这种情况下,中通就会考虑自己在短期内能否开发相应的产品,开发出来的产品成熟度如何,形成一个预判,如果风险很大,宁可放弃订单,也不能搬石头砸自己的脚。”于春印谈道。
凭借着对海外市场精耕细作,中通 获得了越来越多国外客户的认可,据了解,目前中通 在国际市场的保有量已超过6000辆,今年4月份,更有来自赞比亚的客户一行考察了中通公司,并表达了强烈的合作意愿。“今年1-4月中通 出口和去年同期相比略有增长。我们今年的出口目标是超过2008年水平,实现海外市场创收1亿美元。”