经销商谈市场之华夏双龙：深耕卡车后市场 应对低迷期

  

记者 李雪雷

 

姚力，北京华夏双龙汽车贸易有限公司董事长。他个头不高，但人如其名，给人一种很有力量的感觉。

 

身为湖北人，他于2003年在北京成立了华夏双龙汽车贸易有限公司（以下简称华夏双龙）。公司最早代理东风商用车的产品销售，后来逐步延伸到其他品牌中重卡的销售。现在，华夏双龙已经是东风商用车在北京地区的最大经销商，它所代理的中重卡还包括东风柳汽、福田欧曼、江淮重卡等品牌。

 

作为一名深耕北京卡车市场的经销商，姚力对市场的潮起潮落有着自己的独到见解。也正是因为经验丰富，2012年，在行业大萧条、各家企业都疲于奔命的时候，他却在市场上找到了自己的应对之策。

 

北京华夏双龙汽车贸易有限公司董事长姚力

 

双重困境：市场疲软+利润下滑

 

中汽协产销 显示，2012年1-9月国内中重卡销量下滑达三成以上。据姚力介绍，北京今年到目前为止，中重卡市场的销量约1万辆左右，虽然也出现了一定下滑，但由于物流行业的平稳增长，相比全国的下滑幅度较小，约为20%左右。

 

“北京市场虽然也有淡旺季，但市场波动没有国内其他地方明显，整体较为稳定。这个市场有自己的特点，一方面以市内配送为主，车辆销售主要是正常的更新换代；另一方面，其他外地的车辆进出北京还是受到限制的，因此，北京的客户或者在北京做生意的客户，还是会选择在北京买车。”姚力表示，市场不好时扩展新客户的机会比较少，加上北京市场的用户群体本来就较为稳定，所以老客户自然就成为经销商稳定业绩的重要因素。“今年的销量贡献主要就是老客户的车辆更新，新客户相对较少。”

 

正因为抓住了老客户，华夏双龙今年的销售情况“还是可以的”。据姚力预计，今年销量能达到1000辆左右，基本与去年持平。

 

虽然公司销量没有出现下滑，但是华夏双龙依然遇到了挑战。“卡车市场严重下降，价格战非常激烈。受其影响，华夏双龙的整体利润水平也有所下滑。”姚力表示，华夏双龙所在的大兴区京良路，是北京市卡车经销商集中度最高的地方，是北京卡车市场的晴雨表，“这边只要有一家的价格下调，就会立刻产生连锁反应”。

 

华夏双龙已经是东风商用车在北京地区的最大经销商

 

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华夏双龙所代理的中重卡还包括东风柳汽、福田欧曼、江淮重卡等品牌

 

价格的变动对客户的影响非常直接。“一位客户计划在我的店里买车，如果我的价格不够低，而隔壁或者附近的店家，同样一款车价格比我的车少一千到两千块钱，那么用户就会到那家店去买。”姚力解释道，由于担心因流失客户，会在未来丢失更多更换配件和维修服务的盈利机会，华夏双龙就不得不跟着减价。

 

深耕卡车后市场  提高盈利水平

 

流年不利，为了提高利润率，华夏双龙不得不把盈利的重点放在卡车后市场，放在通过维护老客户而带来的盈利机会上，也即服务和配件领域。

 

据介绍，华夏双龙从2006年开始涉足售后服务领域，“前两年车辆销售的情况比较好，今年是服务的高峰期，正好被我们赶上了。今年，我们的售后服务业务一直处于饱和状态。”姚力表示，重卡市场大爆发的2010年销售的这批车辆，到了2012年刚好过了两年的保修期，很多车都需要维修服务，这一机遇被华夏双龙抓住了。

 

华夏双龙也代理江淮品牌的重卡

 

“除了加大力度维护老客户，我们也开始提炼、筛选优质客户。针对这部分客户，我们将不单单从价格方面，同时在配件、售后服务等方面，为其带来更多的增值服务。”姚力表示，目前已经有客户提出要将其所有车辆的维修业务，全部承包给华夏双龙。“我们将为用户提供专业的车辆维护服务和相应的建议。当进行车辆保养时，我们会建议用户选用什么样的配件、什么样的油，把未来可能会出现的问题提前解决。”

 

不仅如此，姚力告诉记者，为了更好地维持客户，目前卡车销售行业出现了另外一种新的模式，类似于电子产品的延保服务，即“用户在购买车辆时，可以多交2%的延保服务费，这样在保修期结束之后，还可以延长两年的保修期”。“如果经销商想在延保期间获得利润，那就要做好车辆的前期保养、驾驶员培训、定期检查等工作，这样能有效避免车辆发生故障。”

 

不过，对于经销商而言，做延保服务也是有一定风险的。姚力表示，如果不做好前期工作，车辆问题严重，可能会使经销商成倍赔钱。因此，延保服务对于经销商的售后服务能力、车辆保养技术以及维修水平的要求很高。

 

“目前，大家都看到了后市场这块‘大蛋糕’，但是谁能真正‘吃到’，还要看谁能真正从观念上做出转变，对市场进行深入研究，把事情做得更专业、更规范。”姚力告诉记者。