谋求新出路 卡车经销商大话销售经
记者 李雪雷
因为从事一线销售，卡车经销商对市场的感触最深。今年，经济持续低迷，竞争日渐激烈，卡车市场也在发生新的变化，如客户形态逐渐向集团化发展，卡车市场发展趋稳等。对此，经销商们深有感触。为了应对形势、抓住市场，部分经销商已经开始转型，寻找有效的方法抵挡此次市场寒流。那么，卡车经销商都有哪些销售“心经”呢？
福州昶达：维护良好客户关系
福州昶达汽车销售服务有限公司（以下简称福州昶达）可以说是一家新兴的重卡经销商，2010年刚刚踏足重卡市场。“当时东风商用车在福州地区招募经销商，一个朋友说你为什么不去试试，我就去试试了。”福州昶达总经理卢军林回忆道。此前，卢军林经营着一家汽车维修厂，在当地也算是小有规模。在刚刚踏入重卡经销商行列之时，卢军林认为自己毕竟是一个行业新人，自己代理的品牌在市场也是一个新兵，开始几年的销量一定不好，所以一定要先打好客户基础。
“做销售的一定要把顾客当上帝。”卢军林谈起他的生意经时如是说，“客户不是一次性的用品，而是需要长久打交道的上帝。”卢军林表示，他们公司的销售人员每周都要抽出部分时间去跑市场，看看市场的变化，其中主要是与客户沟通，——看看客户有哪些需求，有什么需要帮助的等等。除了负责4S店的日常经营外，卢军林还亲自维护一些战略客户，如福州开发区和顺运输有限公司（以下简称和顺物流）。由于之前为和顺物流提供了非常符合其需求的解决方案，赢得了该公司的信任，因此和顺物流旗下98%以上的车都是东风商用车的产品。
除了优质产品之外，卢军林告诉记者，一般客户还有一些其他方面的烦恼。例如，和顺物流的总经理郑美忠经常对公司车辆管理等问题比较烦恼。此时，卢军林便会运用自身的优势，接触的运输公司较多，就将其中一些较为成熟的规章制度或者人才，介绍给和顺物流，“这是一种共赢。让客户对你有一种需要感，这样客户就对你非常信任，以后还会继续在你这买车。”卢军林说道。
由于经营得当，福州昶达的销量，一举从去年的不足百辆升至截至到今年9月中旬的400辆。
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超大安吉：逆势布局
广西超大安吉汽车销售有限公司（以下简称超大安吉）是以销售中重卡为主，物流为辅的一家综合性汽车销售集团。“大环境不好时，我们的主要任务就是向市场要份额，加强锻炼我们的团队，协调自身能力，学会控制成本，完善销售网络，做好市场调研。”超大安吉董事长谢延军告诉记者。
超大安吉南宁霸龙4S店，占地29亩，是广西最大的重卡4S店
首先是逆势布局重卡销售网络。重卡市场自2011年下半年开始下滑，而超大安吉却选择在此时布局销售网络，比如在贺州建立销售网点，在钦州新建大型霸龙4S店等。谢延军告诉记者，之所以选择这些地方，主要是看中了其未来的发展前景。“比如钦州地区，新建的4S店位于钦州市，是北部湾经济区的核心地区，可以辐射到北海与防城港等地区，而北部湾经济区又是广西乃至国家的重点发展区域，具有强劲的发展前景。”
湛江泰达：提前规划 应对市场
湛江市泰达汽车商贸有限公司（以下简称湛江泰达）主要代理东风柳汽卡车、上汽依维柯红岩、南骏汽车、中集车辆、大宇叉车、杭州叉车等在湛江地区的销售，并且有自己的改装厂。湛江泰达总经理朱燕银告诉记者，每年8月，泰达汽贸都会举行一次年会，中层以上的干部全部要参加，借此时机为下一年度的卡车市场形势和规划做准备。在去年的年会上，泰达汽贸就预计今年重型工程车市场将出现大幅下滑，便在之后的中型自卸车、中型载货车、重型载货车等品系的推介方面做了更多工作，为今年泰达汽贸能够逆势增长起到了很大的作用。
湛江泰达霸龙4S店对于目前卡车市场，朱燕银说道：“目前就是在退潮的时候看谁还在游泳。但是经营者当市场不太好的时候，一定要有信心，如果老板没有信心，员工就连头都抬不起来了。”
为了能在市场大潮中更好的前行，湛江泰达一方面加强服务，与零部件厂商打造双核心服务站；另一方面善于运用客户为自己代理的品牌“做代言”。朱燕银讲，一名用户购买了其代理的重卡产品，使用之后觉得产品性能及节油性都很好，便发来感谢短信，于是她就把这条短信保存下来，给其他客户看，用客户的话使客户放心。
“今年卡车市场非常不好，但截止到8月底，我们4S店的销量非但没有出现下滑，反而上升了20%，市场占有率也有进一步提高。”朱燕银说道，“作为一家企业经营者，很多时候不是考虑自身能赚多少钱的问题，还有自己肩负的责任，因此市场低迷时更要积极面对。”
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北京好运鑫：做一条龙服务
北京好运鑫汽车销售有限公司（以下简称好运鑫）董事长郝桂英表示，为了应对市场低迷，好运鑫开始向两个方向转型。
第一个转型是从商用车销售向全领域转型，即从汽车销售、分期付款、挂靠服务，延伸到物流、仓储等一条龙服务。在金融服务上，郝桂英告诉记者，有一些客户可能经济比较拮据，因此购车时需要按揭贷款。而好运鑫在北京卡车市场可以说是最早开始进行按揭付款的经销商。“今年虽然市场低迷，但是按揭付款业务却为公司带来不少利润。”在挂靠服务上，好运鑫专门成立了四家物流公司，可供客户的车辆进行挂靠。在售后服务上，好运鑫在其4S店的后面建立了修理厂，主要做售后服务。在物流及仓储服务上，郝桂英向记者透露，公司目前在北京购买了两个地块，其中一个主要进行仓储业务，目前正在和北京物流协会协商这项业务的开展，如果正式进行，将负责为北京好运鑫的客户提供货源信息，以及货物存储等业务。“不久前，苏宁由于业务发展迅速就和我们讨论过合作的事宜，希望我们的客户购买车辆后加盟苏宁，为苏宁配送货物。”
第二个转型就是向汽车城转型。北京好运鑫计划将其在京良路的店扩大，建立一个好运鑫汽车城。“因为以后仅代理一个品牌，不能够支撑起来一个企业。”郝桂英表示，“整车销售的利润太低，一辆车能赚1000块钱就算不错。而后市场的开发，谁开发谁先得利，要做第一个吃螃蟹的人。”在打造汽车城的同时，好运鑫还计划建立一个完善的二级经销网，迅速将品牌打出去。郝桂英表示：“以后卡车经销商要采取‘走出去，请进来'的战略，不可能再继续进行坐店的模式了。”
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华夏双龙：摸透市场 掌握需求 做深做透
作为在北京从事卡车销售十余年的资深人士，华夏双龙汽车贸易有限公司董事长姚力，对北京卡车市场有着较为深刻的把握。在姚力看来，虽然卡车市场低迷，但是仍有一些需求，比如，快速物流用卡车市场仍有四到五年的快速发展时期。为了开发这部分市场，华夏双龙针对快递物流时效性强、运输货物一般2-15吨、要求车辆可靠性高等特点，向厂家提出了研发满足发动机动力强、后桥速比低（大约为4.1）、低速大扭矩等要求的产品。
姚力认为，企业应该抢占一些小众市场，特别是竞争对手还没有特别关注的细分市场。这样既提升了产品的适用性，也避免与竞品的竞争过于激烈。而随着小众市场的突破，市场占有率和销量也自然而然会得到提升。
京良路上的华夏双龙4S店同时，随着经济的发展，用户也对经销商提出了新的需求。姚力告诉记者，目前已经开始有客户，特别是集团用户向华夏双龙提出能否为他们提供具体购车解决方案的要求。“之前，有一位客户承接了某个行业的运输业务，向我们提出，希望我们为他提供一个购车方案。”姚力表示，这个方案包括需要多少辆车，什么车型，购买和付款方式，车辆的上牌、使用情况，还有对运输距离、运输效率的要求以及售后服务和配件储备等情况。“用户对这个方案的要求非常高。”
“而且购车解决方案更会触及到用户对车辆的选择，包括买车、用车、卖车以及卖车之后的更新置换。比如快递物流的车辆使用周期约为4年，为了保证快递的效率和车辆的可靠性，4年之后就要卖掉换新车。”姚力解释道，“这些都是我们要替客户去考虑的。这样，客户和我们的关系才会更密切，创造的盈利机会也会更多。毕竟以后通过开发新客户挣钱的机会会越来越难了。”
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其他经销商：延伸服务链
玉柴物流集团商用车部部长韦海昌告诉记者，据他了解广东清远有一家东风商用车的经销商，他销售的车辆价格比其他经销商的价格贵2%，但客户依然会选择他。原因在于客户购买车辆后，该经销商会为客户提供一名驾驶培训员。培训员会在客户购车之后的一段时间内，为客户培训驾驶员，使其尽快熟悉整个东风车的特点以及在驾驶和运营过程中需要注意的事项。该经销商通过案例追踪后，发现培训后的客户比没有经过培训的客户，所用车辆的百公里油耗能节省5%-6%。这让客户非常认可，觉得物有所值。
这个事例同样也得到了非常关注同行动态的姚力的证实。同时，他还了解到目前广州、常州等多个地方的经销商也在做同样的尝试。
姚力告诉记者，为了更好地维持客户，目前卡车销售行业还出现了另外一种新的模式，类似于电子产品的延保服务，即“用户在购买车辆时，可以多交2%的延保服务费，这样在保修期结束之后，还可以延长两年的保修期”。“如果经销商想在延保期间获得利润，那就要做好车辆的前期保养、驾驶员培训、车辆的检查等工作，这样便能有效避免车辆发生故障。” 不过，对于经销商而言，做延保服务也是有一定风险的。姚力表示，如果不能做好前期工作，车辆问题严重，可能会使经销商成倍赔钱。因此，延保服务对于经销商的售后服务能力、车辆保养技术以及维修水平的要求很高。
卡车经销商走向整合目前来看，由于卡车市场低迷，卡车经销商的洗牌已经开始。据广西一位经销商介绍，目前一些小的经销商或者新进入的经销商已经逐渐关门或者转行。而这个现象并不是个例。不过，市场低迷也是一个机遇。由于物流市场的低迷，专业物流公司的优势越来越明显。对于卡车经销商而言，客户的集团化趋势越来越明显，与原有客户的关系维护上面也越来越重要，而这恰恰成为大型、有实力的卡车经销商的机会。另外一方面，经销商也逐渐将主要精力，从卖车转到综合服务上，从而不断深入卡车后市场以提高利润，而这也是大型卡车经销商的强项。由此来看，大型经销商的优势越来越明显，行业整合与规范化的趋势也日益明朗。
