小县城大舞台 三环经销商周良田的市场开拓记

 

得遇良机  成功创业

 

2006年底，周良田谢绝了哥哥的挽留，开始了自己的卡车销售事业。

 

“一开始，我有点贪多，同时代理了几个卡车品牌，但销量却不怎么样，每年只有几十辆的销量。”周良田对记者说道，“自己卖车和帮别人卖车，原来差别蛮大的。”好在周良田经验丰富，在一直打不开销量局面的情况下，他决定亲自到市场上跟卡车用户来一次亲密接触。

 

“通过一段时间的走访，我发现我们隆回县山多、路陡，而且很崎岖，用户对于车辆有着特定的要求。具体来说，他们希望当时市场上热销的车，后桥能再缩短一些，门距能够再小一些等等。于是，我就找到了厂家，提出这些意见，希望他们能根据我们的需求做出一些调整。”但遗憾的是，周良田先后接触的几个厂家都把他的意见否定了。“因为我们县实在太小，需求量每年就几十辆，那些厂家根本不屑于这样的调整。”

 

然而，就在周良田一筹莫展时，竟然有一个厂家答应了，而且让他没有想到的是，这个厂家还是他刚代理不到一年的湖北三环。“大概是在2010年，经过三环专项技术改进的自卸车在隆回上市。一推向市场，这类车就获得了用户的极大认可，当年，仅三环车我就卖了100多辆。”

 

2011年，随着三环销量的进一步提升，周良田推掉了其他卡车品牌的代理，专心干起了三环专汽的经销商。也就在这一年，周亮田正式成为了三环十通的一级经销商。

 

胆大心细  事业梅开二度

 

在一个仅有1000余辆容量的市场里，靠一个不甚知名的品牌，争取到超过十分之一的市场份额，在别人看来，周良田该知足了。但是，2012年8月，周良田又做了一个大胆，且在别人看来“十分冒险”的决定：为资金不足的用户提供无息贷款购车。

 

让所有人没有想到的是，周良田成功了。那些贷款买车的人不仅在规定的两个月时间里还清了贷款，而且“一传十、十传百”，越来越多的人来找周良田买车。就在去年，他的三环卡车年销量首次突破了200辆，达到210辆。

 

“我常年和那些用户在一起，十分了解他们的苦楚。虽然（这样做）我会少挣点钱，但是能解决他们的燃眉之急，帮助他们走上自己的致富路，我觉得自己做了一件非常有意义的事。”当回答“为何愿意无息贷款给用户”时，周良田这样答道。

 

此次前来参加三环工业园新区投产活动，周良田还有一个很重要的任务，就是看看三环新厂生产的新车是否又有了提升。

 

全新投产的三环新工厂

 

“感觉还不错，我卖的那些车型都改进了许多。”他说道，“这两年，经过用户的检验，车辆所出现的问题，我都及时和三环技术人员沟通，他们也都能第一时间做出反馈，并做出相应调整。我觉得，这正是我喜欢三环专汽的原因，一个企业愿意多听取用户的意见，并及时做出调整，这是非常可贵的。”