“轻”是王道 瀚瑞森橡胶悬架成重卡卖点

从今年4月1日开始，宁夏管理部门直接从煤矿和电厂就限制了拉煤车的装载量，8×4自卸车总重严格限定在40吨以下。对自重20吨左右的自卸车来说，跑一趟往往只能载不到20吨货物；而对于车主来说，车重即使降低100公斤，对他们来说都是可贵的效益。

在这种形势下，轻量化自然就成为今年宁夏自卸车市场的主旋律。搭载瀚瑞森橡胶悬架的中国重汽自卸车就是在这个背景下，走进宁夏市场的。

治超严格 宁夏呼唤轻量化重卡

宁夏自卸车市场为什么会风云突变呢？

据中国重汽集团银川卡车销售分公司总经理王华兴介绍：“宁夏市场主要以煤炭为主，其‘十二五’的重点就是露天开采和煤炭运输。在这部分市场，重汽市场占有率比较高，主销产品是用于露天开采和煤炭运输的自卸车。因为全国治理超载超限是个大的趋势，要求四轴车不能超过50吨，宁夏自今年4月1日以来，治超也相对比较严格，严格执行四轴车总重不能超过40吨的规定。为了取得更好的效果，宁夏治超从源头抓起，在装载的时候就限制了自卸车总重。这种情况下，市场亟需轻量化重卡。”

在采访中，一位中国重汽的车主向记者抱怨道：“宁夏地区对超载管理很严，四轴车在出煤场的时候就需要称重，以40吨为限，以前能拉四、五十吨，现在我的车自重就21吨，也就只能拉10多吨货，根本不挣钱。”当记者询问该车主是否了解包括橡胶悬架等在内的轻量化配置时，他表示并不了解，不过他表示：“如果中国重汽真的有15吨重的自卸车，那就是能拉25吨的货，我肯定会考虑换这样的车型。”

表现不俗 瀚瑞森橡胶悬架成卖点

既然“轻”成了自卸车非常关键的因素，那么瀚瑞森橡胶悬架能成为经销商的“卖点”也就不难理解。

在记者走访的重汽经销商中，宁夏海银工贸有限公司就把瀚瑞森橡胶悬架当作他们经销的中国重汽自卸车的“最大卖点”。

宁夏海银工贸有限公司是中国重汽的二级经销商，但它卖出去的搭载瀚瑞森橡胶悬架的自卸车，比其他一级经销商还多。从今年7月份开始，短短不到半年时间，海银工贸已经卖出50多辆搭载瀚瑞森橡胶悬架的重汽自卸车。

  $Next$

宁夏海银工贸有限公司总经理赵海军

$page$

海银工贸的秘诀就在于，把解决方案卖给用户。他们不但卖车给用户，还帮用户分析如何才能多赚钱。如果用户没有运输门路，还可以把车挂靠到海银工贸旗下的车队。到了海银工贸车队，不用担心货源问题，只需按时出车拉货即可。

据介绍，今年7月以后，海银工贸就积极地向用户推荐购买瀚瑞森橡胶悬架的重汽车，原因就在于，他们自己的车队里面，搭载瀚瑞森橡胶悬架的车赚钱更多。

用海银工贸总经理赵海军的话来说：“针对严格的治超现状，瀚瑞森橡胶悬架的卖点就是轻。我们自己的运输公司用了之后，效果很不错，所以，我们才给用户推荐瀚瑞森橡胶悬架。我们不但要把车卖出去，还要用户能多赚钱，这才是企业发展的长久之计。”

赵海军表示，当前除了治超的客观因素，瀚瑞森橡胶悬架本身也具有其他几大卖点：“在维护方面，瀚瑞森橡胶悬架是免维护的。与之相比，钢板弹簧在通过一些坎坷不平路况的时候，它的弹力会减弱而且钢板容易断；另一方面，钢板弹簧需要经常打黄油，对一些钢板套进行润滑，而瀚瑞森橡胶悬架就免去了这些麻烦，根本不用考虑换钢板、打油这些事情，维护费用也省下不少。”

另外，赵海军还补充道：“因为板簧是刚性的，遇到颠簸路况，上下起伏比较厉害，而橡胶悬架减震性比较好，舒适度也更胜一筹，用户普遍反映车辆比较平稳，平顺性好，有些坑洼路面也不用减速，运输效率有所提高。”

赵海军告诉记者，海银工贸公司成立才两年，整体实力还不强，只是二级经销商，能在今年市场不景气的情况下，顺利完成年初的销量目标，得益于他们对瀚瑞森橡胶悬架的推广。“在对的时间，选择对的产品很重要”。

推广瀚瑞森橡胶悬架 先让自己吃第一只螃蟹

对于信息相对闭塞的宁夏地区来说，瀚瑞森橡胶悬架可谓是十足的新鲜事物。如何让客户接受？这是摆在重汽经销商面前的一道难题。

赵海军表示，他们是让自己的运输车队做了第一个吃螃蟹的人：“让客户接受之前，我们经销商自己得先接受。我们刚开始也是抱着试试看的态度，来推广这个产品，在深入了解产品优势后，再让用户来使用它。我们邀请厂家的技术工作人员来公司对用户进行答疑解惑，让他们真正从内心接受瀚瑞森橡胶悬架。”

谈到可靠性的问题，赵海军表示，产品用得好，才是最好的宣传。“从第一批瀚瑞森橡胶悬架的车卖出去后，到目前为止，售出去的瀚瑞森橡胶悬架产品还没有出现过任何维修的问题，使用效果非常好。可靠性高，我们也更有底气把这么好的产品介绍给更多的用户。”

不过，记者了解到，让客户这么快接受瀚瑞森橡胶悬架，刚开始也确实有一些难度。有些客户反映瀚瑞森橡胶悬架离地间距看上去比钢板弹簧要低很多。很多人担心在复杂路况，车辆是否会拖底，并且有这种顾虑的人不在少数。还有人对橡胶材料是否皮实耐用产生质疑。这些顾虑和质疑都影响了瀚瑞森橡胶悬架的推广速度。

针对这些问题，赵海军介绍了他们的成功经验：“除了厂家技术人员的介绍，群众口碑很重要。一开始，好多用户都不理解，不愿意做第一个吃螃蟹的人，我们需要把老用户的使用经验介绍给新用户。我们现在会把一些老用户的联系方式留给新用户，如果新用户对产品不放心，可以打电话咨询老用户。到底用的好不好，老用户自己以实例说明，才能打消新用户的种种顾虑。”

对于明年的市场，赵海军充满了信心：“明年我们的目标肯定要高于今年，而且还会主推轻量化车型。我们的销售宗旨不是卖车这么简单，而是致力于为用户提供最佳运输解决方案。所以，我们会继续推广瀚瑞森橡胶悬架，今年已经取得不错成绩，相信明年的销量将会更好。