瀚瑞森悬架携手重汽力拓江西搅拌车市场

 

一回生，二回熟。对于商用车来说，其销售更加注重“回头客”的二次购买。达成二次购买，是用户对产品的最大肯定。

 

在2011年一次性拿下了8辆混凝土搅拌车订单后，时隔半年，中国重汽集团济宁商用车有限公司南昌分公司总经理韩世元自豪地告诉记者：“通过半年的使用，客户对这批车非常满意，宣称下次再有采购计划时，还将采购搭载瀚瑞森橡胶悬架的中国重汽产品。”

 

对于橡胶悬架这样的新事物，是怎样打动用户的心呢？

 

“最合适的才是最好的”

 

在问及销售成功的秘诀时，韩世元指出：“最合适的才是最好的！我们给用户推荐车辆，一定会给用户推荐一款最适合自己的车型。从用户的角度来讲，这款车他用着非常合适，同时非常适用他的工作环境，他不仅用着很放心，而且也会向周围朋友介绍或者直接促成二次购买。”

  

记者了解到，作为采购方的乐平锦溪商品混凝土有限公司，2011年一共采购了16辆混泥土搅拌车，其中8辆中国重汽搅拌车，8辆陕汽搅拌车。“之所以没有采购同一品牌，他们公司就是意图通过两个车型在使用中的对比，以决定日后大批量采购的车型。”韩世元说道。

 

作为能否促成二次购买的“试用车”，这8辆水泥搅拌车肩负着重要责任。据韩世元介绍，这批车是中国重汽豪运系列，336马力，搭载斯太尔桥和瀚瑞森橡胶悬架。“之所以选择推广瀚瑞森橡胶悬架车型，是因为前期我们在商务年会上看到了瀚瑞森橡胶悬架，同时了解到瀚瑞森橡胶悬架在国外是一款非常成熟的产品，便萌生了想把这样一款好产品推荐给用户的想法。恰巧赶上了这次水泥搅拌车招标的机会，我们就全面考察了搅拌车市场、搅拌车对悬架性能的要求，以及客户使用搅拌车的应用环境，得出的结论是瀚瑞森橡胶悬架完全适用于搅拌车市场，并且将会为我们带来强有力的竞争优势。”韩世元这样告诉记者。

 

“感谢瀚瑞森”

 

“感谢瀚瑞森让我们成功拿下了这笔订单，也为我们日后销售指明了方向。”一提到瀚瑞森橡胶悬架在搅拌车上体现出的优势，韩世元就打开了话匣子：“我给用户推荐这款车型时，列举了这款车型的几大优点，但是这几大优点都是基于瀚瑞森橡胶悬架的产品特性而产生的。”

 

首先油耗低。“为什么油耗低？因为油耗跟车的自重有一定正比关系，瀚瑞森橡胶悬架与普通板簧相比，能降低430公斤自重，油耗也就相应地有所降低。”据韩世元介绍，通过网上的油耗计算公式初步估算，搭载瀚瑞森橡胶悬架，车辆每百公里将节省2.5个油，按柴油价7.8元计算，每百公里就能节省近20元钱。搅拌车在国家法规允许下可以使用8年，按1个月车行驶里程1.2万公里计算，这个车型整个寿命周期里将节省20多万元。“我曾跟客户开玩笑地说过，用我们这个车，相当于给公司免费请了一个司机。节约的费用完全够支付一名司机的工资，非常划算。”韩世元笑着说道。

 

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其次可降低维修成本。据韩世元介绍，如果用板簧，在车辆不超载和工况较好的情况下，平均半年要更换一次板簧。因为板簧采用的钢板在使用过程中会产生疲劳度，超过疲劳度时，板簧就达不到原本的效果，所以一段时间必须更换。而瀚瑞森橡胶悬架则不然，它的材质是橡胶，免维护，这样一年的维修成本将节省不少。

 

第三，舒适度有所提高。瀚瑞森橡胶悬架采用橡胶材质，具有较好的延缓性和抗疲劳性，提高了车辆的减震性能。韩世元指出：“司机在开这批车的时候，都会感觉比较舒适。”

 

第四，对底盘和上装起到保护作用。据了解，搅拌罐有4个拖轮，由于车在过颠簸路面时将产生一个冲击力，致使拖轮产生振动，振动的大与小将决定拖轮的寿命。而瀚瑞森橡胶悬架则可以化解一部分冲击力，延缓拖轮的使用寿命。正常情况下，如果采用板簧，拖轮大概2年更换一次，采用瀚瑞森橡胶悬架能延长到3—4年才需要更换一次。

 

第五，保证运输中的混凝土品质。“客户在选购搅拌车时，要求在混凝土运输过程中不允许产生离析情况。混凝土在装入搅拌罐时是合格的，怎样保证运输到工地时还是合格的？这一点对搅拌车的要求很高。”韩世元进一步解释道，“虽然，运输的路面平整程度会影响混凝土搅拌的均匀度，但是在路况改变不了的情况下，我们采用瀚瑞森橡胶悬架可以减轻运输过程中的颠簸程度，同样可以达到提升搅拌均匀度的作用，避免产生离析，影响混凝土质量。”

 

“瀚瑞森悬架携手中国重汽力拓江西搅拌车市场”

 

早些年，建筑行业都是露天搅拌，而露天搅拌的混凝土质量不好控制。现在楼层越盖越高，对于混凝土搅拌程度的要求也越来越高，就需要一个专业化的设备来完成这项工作，因此便出现了混凝土搅拌车这一车型。

 

“江西地区的水泥搅拌车市场是从2009年开始兴起的，2010年是其爆发增长期，2011年由于政府打压房地产，控制房价，致使搅拌车销量受到严重影响，销量逐渐下滑。在专用车市场一片惨淡的情况，我们凭借搭载瀚瑞森橡胶悬架的中国重汽搅拌车拿下这样一笔订单，为2012年打下了良好的基础。”韩世元说道。

 

有了一个完美的开头，未来将如何发展？韩世元将目光瞄准了整个江西搅拌车市场。他告诉记者：“对于江西搅拌车市场我们做了一个推广计划和目标，并在江西进行了一次市场需求摸底。了解江西省内有多少家搅拌站、有多少车、计算运输力。同时，了解江西还有多少套经济适用房要建，从而掌握市场对搅拌车的需求量。据我们初步估算，江西市场每年大约需要新增150辆搅拌车，加上每年将有20%左右的老旧车型需要更换，每年江西市场共计将有300多辆搅拌车的需求量。”

 

“现在，我们已知道有这么大一块‘蛋糕’。但怎样吃？能吃下多少？将是我们需要思考和努力的方向。”韩世元表示，“今年下半年，我们将做一个产品推广会，把这8辆车的性能、油耗以及使用情况，向大家公布，共同探讨成本控制问题。通过实例，让大家真正了解到瀚瑞森橡胶悬架的特性和魅力，真正从心里接受这一新鲜事物。”

 

“相信，随着推广的日益深入，瀚瑞森悬架将携手中国重汽力拓江西搅拌车市场，最终吃下这块大‘蛋糕’！”韩世元充满信心地说道。