小部件撬动大市场 瀚瑞森橡胶悬架到底有何魅力

“我们那一次能中标，瀚瑞森橡胶悬架功不可没！”在谈到半年前通过竞标成功拿下8辆混凝土搅拌车的订单时，中国重汽一级经销商、景德镇市华鸿汽车贸易有限公司总经理罗三权这样感慨地说道。

为什么罗三权将中标归功于瀚瑞森橡胶悬架？瀚瑞森橡胶悬架到底有何魅力？其实际运行状况如何？

考察市场 找到突破点

“在招标之前，乐平锦溪商品混凝土有限公司已经购买了12辆陕汽搅拌车。按照惯例，这次招标选择其他品牌的机会并不大，但我们并没有放弃，因为我们不仅对自己的产品有信心，还有着‘秘密武器’，就是瀚瑞森橡胶悬架。”罗三权向记者介绍了招标的背景情况。

纵然罗三权本人对于瀚瑞森橡胶悬架十分感兴趣，但是瀚瑞森橡胶悬架毕竟是一个新产品、新技术，是否适用于景德镇市场，是否适用于搅拌车市场，这些都还是未知数。作为第一个“卖螃蟹”的人，罗三权也经过了多番考察：“两年前我第一次接触瀚瑞森橡胶悬架，当时对这个产品的认识是很模糊的。这两年来，通过厂家技术人员的详细讲解和介绍，以及对江西市场上使用瀚瑞森橡胶悬架的客户进行走访，我才更深入地认识了这个新产品的特性和优点。”

在此之后，罗三权对瀚瑞森橡胶悬架是否适用于搅拌车市场进行了一系列考察。他认为瀚瑞森橡胶悬架的特性与搅拌车有很多契合点，十分适用于专用车，并值得推广。“在考察中我发现，搅拌车对通过性和平稳性的要求较高，在这一点上，瀚瑞森橡胶悬架相比钢板弹簧具有绝对优势。另外，由于水泥搅拌车上的搅拌罐容量是固定的，不涉及到超载问题，对于不擅长超载的瀚瑞森橡胶悬架而言，更是扬长避短。所以说，瀚瑞森橡胶悬架与搅拌车堪称完美组合。”

算经济账 一举中标

在对市场进行了充分考察之后，罗三权便满怀信心地参加了招标。凭借对市场的深刻认识以及罗三权的“经济头脑”，重汽最终一举中标。

“竞标时，我们在给客户提交的方案中给他们算了一笔经济账。这应该是我们与其他竞争对手最大的不同。”罗三权表示。而他的这笔“经济账”恰恰离不开瀚瑞森橡胶悬架。“首先，在出勤率上，普通板簧的车要经常更换板簧，更换板簧很耽误时间，快则半天，慢则一天；而瀚瑞森橡胶悬架不需要更换，大大增加了出勤率，效益当然也有所增加。其次，板簧有一个使用寿命周期，一年需要1到2千元的维修费用支出，而瀚瑞森橡胶悬架正常情况下2-3年都不需要维护，在使用成本上节省了不少钱。最后，瀚瑞森橡胶悬架能降低车重，节约了燃油成本。”

正是这笔经济账，让罗三权提交的方案在众多方案中脱颖而出，引起了客户重视，最终获得成功。他告诉记者：“招标组领导在对比所有方案后，认为我们有明显的优势，所以才把这个订单给了我们。而瀚瑞森橡胶悬架在整个招标过程中起到了关键作用，是我们不折不扣的杀手锏。”

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客户回访 增强信心

虽然只有8辆车，但这是罗三权卖出的第一批重汽水泥搅拌车，也是江西当地第一批搭载瀚瑞森橡胶悬架的水泥搅拌车。对于第一批订单，客户的使用情况如何？在一次次客户回访中，初怀忐忑的罗三权，心里逐渐踏实起来。

据他介绍，这8辆搭载瀚瑞森橡胶悬架的搅拌车已经运营半年，客户反映非常好。目前为止，瀚瑞森橡胶悬架还没有发现任何问题，通过性和承载性等方面都表现良好，尤其是舒适性特别突出。

“为了亲身感受瀚瑞森悬架的使用效果，我在交车的时候亲自驾驶了一辆车。对于我这样一个经常与卡车打交道的人来说，开了几十公里后，感受很深刻。”罗三权回忆着当初的试驾感受，“普通板簧车在坑洼路面行驶时呈上下跳动的状态，而搭载瀚瑞森橡胶悬架的车行驶起来像轿车一样，有缓冲的感觉，呈上下波动的状态，舒适度非常好。”罗三权表示，搅拌车重心较高，如果路面不平，车体会大幅颠簸，而搭载瀚瑞森橡胶悬架的搅拌车在行驶中的颠簸情况明显减轻。这对于罐体里面水泥的搅拌十分有利，不会影响搅拌的均匀度，也能杜绝水泥因颠簸而外泄的现象发生。

除了亲身体验，经销商对于产品的肯定更多还是来自于用户。作为8辆混凝土搅拌车的用户，乐平锦溪商品混凝土有限公司车队队长陈桂平，向记者介绍了瀚瑞森橡胶悬架优异的通过性：“中国重汽豪运底盘较高，在复杂工况运行时通过性非常好。原本我们以为搭载瀚瑞森橡胶悬架后，豪运的底盘优势会降低，因为从肉眼上看，瀚瑞森橡胶悬架比板簧离地间隙低，但是高科技就是高科技，瀚瑞森橡胶悬架并没有像我们想象的那样出现拖底的现象，反而通过性进一步得到提升，我们非常满意。”

据了解，陈桂平所在车队目前共有20辆混凝土搅拌车，其中8辆是搭载瀚瑞森橡胶悬架的重汽豪运搅拌车，这批车于去年10月开始投入使用。“司机普遍反映这8辆橡胶悬架车比其他车辆表现更好一些，在维护上没有那么繁琐，不用打黄油，也不用像板簧车那样需要定期更换，不仅保障了出勤率，还节省了一大笔维护费用。”陈桂平表示。

“这次招标的成功给了我们一次开拓市场的机会，而客户的满意给我们增加了很大的信心，后期推广上我们也有了更大的把握，不再担心使用过程中出现质量问题，也更加敢于向客户推销搭载瀚瑞森橡胶悬架的车。”在听到客户的反馈后，罗三权更加自信地说道。

据中国重汽济宁商用车南昌分公司韩世元总经理介绍，此次中标对重汽济宁商用车具有非凡的意义：是济宁商用车突破江西专用车市场的第一批搅拌车订单。良好的开端，使他们更加坚信瀚瑞森橡胶悬架是他们进一步拓展市场的有利武器; 而对瀚瑞森而言, 也是瀚瑞森橡胶悬架第一次走进中国的瓷都江西景德镇，第一次在豪运的搅拌车上大批量的使用；-。这么多的第一次，不仅仅代表了突破，而且表明瀚瑞森橡胶悬架已经在江西市场找到了“支点”。通过这个支点，瀚瑞森不仅将撬起整个江西的搅拌车市场，更有望撬动全国的搅拌车市场。