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燃气车市场近日连爆大单，东风康明斯无疑是主力军之一。
5月15日，山西恒圣东风本部商用车全品系推介会，在山西省介休市举行。与此同时，东风康明斯也迎来山西介休一笔大单，为今年的销售业绩再添浓重一笔。在这批订单中，208辆东风天龙牵引车搭载的均是东风康明斯Z15N大马力天然气发动机。
强势攻入山西市场 此批产品交付意义不一般
东风康明斯作为行业领军品牌，持续引领着发动机行业的每一次升级换代。这批搭载东风康明斯天然气发动机的重卡订单签订，对东风康明斯而言，既是其打入山西燃气车市场的重要标志性事件，也体现了其特色营销的差异化优势。
“2020年12月，东风康明斯凭借过硬的产品质量和特色定制服务，获得了介休客户首批40辆匹配东风康明斯Z15N发动机的东风天龙KL订单。能够一次性拿下这批订单，完全是去年拿下首批订单的后续口碑效应。”山西恒圣汽车科技股份有限公司董事长胡金刚说道。
山西省是天然气车市场的战略要地，介休市更是山西省中气化率比较高的一个县级市，其中约90%用户选择天然气动力。当地主要进行煤炭的物流运输，当地用户对物流车辆轻量化、马力大的需求明显。而东风康明斯在这方面也一直有着良好口碑，这也是此次众多客户一致选择了Z15N大马力发动机的原因。
“这批订单不仅代表着东风康明斯正式进入山西燃气车市场，开拓了空白区域；同时也将凭借打入山西市场的契机，利用高质量产品，拓展品牌知名度和口碑，批量进入全国市场。”胡金刚表示。
多项政策支持 助山西市场成功
“自去年末上市以来，东风康明斯在山西燃气车市场销量稳步上升，有很强的竞争力。” 东风康明斯DFCV事业部部长张俊说。
据张俊介绍，东风康明斯在山西市场的目标客户主要为其用户主要分为两类，一类是以山西运煤用户为代表的散户，一类是以钢铁厂、洗煤厂为代表的物流车队。这两类用户都有相对固定的运输路线，且途中加气便利，大幅降低了运营成本。东风康明斯发动机能够得到山西用户大力的支持，主要依靠两方面的因素。
一方面，东风康明斯发动机性价比高，自身过硬的产品吸引了新老客户。对于燃气车市场，东风康明斯之所以姗姗来迟，正是因为遵循康明斯严格的开发、验证流程：100多次现有市场商品调研；40000小时台架验证试验，1000万公里道路验证试验，保证用户使用到一款稳定、可靠的产品。但是“好饭不怕晚”，目前在市场同类产品中，东风康明斯Z15N的排量、扭矩、功率都是最大的。“后发优势”也让东风康明斯的天然气发动机少走弯路，更加成熟，对于各类工况的适应性更强。
另一方面，东风康明斯具有及时、高效的售后服务。在燃气车正式运营之前，根据客户要求对车辆进行批次安检，运营之后，积极组织车辆保养。针对天然气动力，东风康明斯给予更高标准、更贴心的服务保障，由包含技术专家、销售人员等人员组成的服务保障团队，为燃气车提供上门保养、产品宣传、车辆使用保养培训、发动机整备等服务。
打败多家竞争对手 特色营销服务是关键
众人拾柴火焰高。山西燃气车市场的再次攻破，同样离不开东风康明斯公司各部门的指导与部署。
张俊表示，公司通过研究山西客户特点和需求，制订了系统化的营销和服务方案。在得知山西燃气车市场将有增量的消息后，公司第一时间推动商务处对山西市场特点进行深入挖掘和分析，占得市场先机；并在订单交付后，为客户进行课程培训和后续服务，消除客户的后顾之忧。
“从去年7月，山西商务处就开始为终端用户做燃气机培训，并联合东风商用车及其经销商，多次拜访该地区行业标杆客户，向其介绍匹配东风康明斯的东风天龙燃气车。此外，商务处还多次去4S店进行交流，在每家都摆放了宣传物料和摆架。”
张俊介绍道，商务处还以老客户带动新客户，用实际使用体验说服客户。“相比竞品，东风康明斯Z15N发动机气耗可以低1-2公斤。有一位忻州用户，本来有三辆车，抱着试试看的想法购买了一辆搭载Z15N的东风天龙燃气车。在实际运营过程中，Z15N每百公里气耗34.8公斤（全程国道），让客户实实在在挣到了钱，立马把其他品牌的重卡淘汰，又购买了两辆搭载Z15N发动机的燃气车。”
付出必有回报，通过东风康明斯公司正确的战略部署和山西商务处的特色营销服务，有效增强客户对东风康明斯燃气机的信任，实现了产品在山西市场的全面开花。张俊透露，2021年Z15N天然气发动机在山西市场的总体目标销售量是3000台。预计到2021年末，东风康明斯在山西省的服务站将达到35家，实现服务网络全覆盖。
山西市场虽然已经成功再次突破，但是后续的市场开拓仍然很重要。针对山西市场的后续问题，商务处已经先行一步，有了应对之策。东风康明斯山西商务处销售经理习宇澄表示，商务处针对自身工作主要做了包括保持对市场的敏感度、做好服务、聚焦重点产品、加强与客户的黏度、广泛宣传推广等工作。
多位用户的共同选择 东风康明斯产品过硬是核心
了解到，多位用户对东风康明斯发动机或亲身体验、或经同行推荐，了解到马力大、轻量化、良好工艺等多项技术优势后，最终共同选择了东风康明斯发动机。
山西某燃气公司总经理郭总说：“我们公司之前的运营模式是以租代购，经常使用搭载东风康明斯的重卡。在多年的使用过程中，对于东风康明斯的品质我们很认可，东风康明斯马力大、故障率低、轻量化，非常适合我们以煤炭运输为主的公司。今年公司改变运营模式，打算组建自己的车队，在经过多方面考察后，最终我们还是选择了搭载东风康明斯Z15N发动机的东风天龙燃气车。”
据介绍，动力方面，东康Z15N作为一款15L排量的天然气发动机，最大功率550PS，最大扭矩2600N.m，可应付更多复杂路况的挑战；优化的冷却系统设计，提高发动机经济性；比同排量产品轻约100kg以上，自重轻气耗省，同时配合先进的智能控制系统，与国五相比气耗降低约5%-10%。
在后处理方面，Z15N天然气发动机采用两段式的设计，与竞品的一段集成式设计相比，有自己的独特优势。国六燃气车的后处理价值数万元，因此常有偷盗事件发生；而Z15N发动机采用两段式后处理设计，因此鲜有被偷的记录。
综上所述，东风康明斯Z15N发动机在动力性、经济性、成本和轻量化等各方面，相比竞品均有一定优势，综合使用成本和性价比也更符合市场需求。未来，东风康明斯将以快速、专业、高效的服务和经济、先进、高端的产品，继续攻占全国的燃气车市场。
