商用车市场:企业与经销商切忌"浮躁"

    不管是从去年商用车的销售业绩还是今年的市场预期来说，今年我国的商用车行业的发展势头普遍被业内人士看好。市场利好情况的出现，往往正是商用车企业和经销商追求利润的大好时机，企业为扩大销售增加经销商数量成为必然，经销商同样可能转而代理多个品牌的商用车。

    中国商用汽车网记者认为，商用车市场看好，追逐利益的最大化，必将给两者之间带来矛盾，这时摆在商用车企业和经销商面前的首要问题就是要妥善处理好两者之间的关系。

    回顾全球金融危机时期，商用车市场惨淡、销售量急剧减少，但是在这种情况下，我们看到商用车企业通过各种手段全力支持经销商，而经销商也清醒地认识到了自己和商用车企业的关系，把自己和企业视为一体，主动配合企业各项政策的改善和调整。

    “在种种不利的市场情况下，企业都会全力支持经销商，销售终端和企业是唇齿相依的。”一家商用车企业营销部门负责人告诉记者，“企业会一直加强与经销商沟通，在技术、管理、售后、政策上都给予一定支持，双方联合起来共同改善市场的不利环境。”

    而经销商也从商用车企业的角度考虑，结合自身的实际情况，采取压缩开支、降低售后服务成本等方式，与商用车企业一起共渡难关。“困难时期我们和商用车企业唇亡齿寒，双方携手共渡难关是当务之急。”一位北京的某重卡品牌经销商表示，“市场环境不好的情况下，企业有困难，我们更要配合企业，执行好企业的相关政策，采取以退为进的方式等待市场回暖。”

    商用车行业受宏观经济的影响最大，目前，我国各大产业蓬勃发展，今年GDP预测将实现持续增长。这样好的市场环境下，中国商用汽车网记者认为，商用车企业和经销商之间更要像金融危机时期那样处理好两者之间的关系，企业与经销商切忌浮躁，既然能一起携手共进、同渡“寒冬”，为何不更进一步加强战略合作、共赢“春天”呢？

    “面对愈加旺盛的市场需求，商用车企业一手培育出来的经销商，可能会按捺不住心中对利益的追求，利用连锁终端、跨区域扩张、规模化运作等手段，以期获得与其它商用车企业合作的机会。”资深行业观察家赵宇告诉记者，“往往商用车企业不愿意看到这种现象的出现，便会凭借其‘上游’优势来打压经销商。如果商用车企业不予兑现在合作时期对经销商许下的种种承诺，这将招致经销商的极大不满。”

    商用车企业方面，随着市场需求量上升，各大商用车企业将采取直接投资经营直营店的方式来抢一杯羹，这样必定会打击普通经销商的信心。企业给予直营店政策和各项利好措施实施，也会有所偏向，而经销商则会认为企业不信任自己，使得经销商经营信心崩溃。

    中国商用网记者认为，无论在什么样的市场环境下，企业与经销商之间应该是双赢的战略合作伙伴关系，只有企业与经销商之间保持互助、互信的原则，才能实现双赢。

    “经销商在其所经营的区域内，无论是人际关系还是其它方面，都有着近水楼台先得月的经营优势，可以弥补企业在区域性销售上的力不从心。”资深行业观察家赵宇认为，“如果企业贸然开辟直营店，原来的市场格局将被打破，便会造成经销商对厂家忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。”

    在当今竞争日益激烈得市场环境下，企业与经销商因“浮躁”心理，造成双方失信的事件屡见不鲜。笔者认为，市场利好，双方更应消除“浮躁”，企业应从“大市场”和全局的角度出发，完善制约机制，采取理性管理，切实维护经销商利益；而经销商要依据自己的实力适当发展、增进了解、强化忠诚度、拿出诚意配合企业的市场运作，只有这样企业与经销商之间才能少一些伤痛，多一些快乐。

    总之，无论在什么样的市场环境下，商用车企业和经销商要以组织营销为纽带，多沟通、少抗衡，增进彼此间的了解和互信，实现双方互利共赢。