商用车行业竞争现状与竞争策略分析

一、行业竞争状况分析

当国内合资企业生产的国外品牌在我国轿车市场纵横捭阖之时，用于运输货物的我国本土商用车却依然我行我素，占据我国70%的市场份额。长期以来，国内商用车企业与跨国公司合资鲜有成功案例，“合资即失败”基本上成了商用车企难以闯出去的怪圈。

二、行业竞争结构分析

（一）现有企业间竞争

与轿车市场相反，我国商用车市场依然是自主品牌占据统治地位。以重型汽车为例，我国主要有一汽、东风、福田、中国重型汽车、陕西汽车、上汽依维柯红岩六大家，其中大部分企业是土生土长的国内企业，上汽依维柯红岩则是第一个中外合资的企业。

（二）潜在进入者分析

中国的商用车巨大的市场潜力吸引了国内轿车企业和国外汽车企业的注意。2010年2月25日，吉利汽车宣布全面收购中誉汽车，正式进军商用车和专用车市场。现代计划进军中国的商用车市场，有可能与江淮携手建立商用车生产基地，计划正在2010年前组成年产五万台小型商用车发动机、一万辆 和九万辆货车的生产能力。世界各汽车零配件行业巨头，也纷纷做出了增资中国的计划，美国固奇异轮胎橡胶有限雄司将其亚太总部迁至上海，博世也要正在中国追加投资。

（三）替代品威胁分析

公路货运和公路客运业目前主要受到来自铁路和民航两方面的影响，其中铁路的影响最大，由于铁路部门市场意识加强，正在通过发挥铁路的优势，来争取市场。成都至重庆、广州至深圳、上海至南京等地公路和铁路客运之争相当激烈。一般说来，在400公里内的中短客货运线路上，公路在灵活、方便、快捷等方面具有一定的优势；而在超过400公里的中长途客货运线路上，铁路的安全、正点、舒适又会得到乘客和货主的青睐。

（四）供应商议价能力

随着商用车业竞争的加剧，商用车产品的利润越来越薄，产品成本控制早就成为各企业必备的生存法则。控制产品成本最重要的一项工作就是压低零部件等生产原料的采购成本，供应商与整车生产企业间的价格博弈也变得异常激烈。供应商和生产企业的博弈胜负，取决于供应商和生产企业的实力，一般说来，如果整车企业品牌较好、销量较多，那么它就能有相对更大的价格制定权；反过来如果供应商实力强大，产品科技含量较高，市场占有率大，那么它在价格博弈中将会占优。由于高档商用车生产企业基本都是国外商用车企业在中国的合资合作的产物，品牌也都是国外引入，那么不可避免地会出现国外母公司也成为其供应商，在这种情况下，生产企业的议价能力变得非常弱，一些企业的外资方正是利用这种不平等的供求关系，进行价格转移，侵食合资企业的利益。从这个角度讲，一些国内中低档商用车企业则更具有相对较强的议价能力。

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（五）客户议价能力

中国 业已经进入了产品过剩的时代，客户面对各种品牌的诱惑，已经变得非常理性。一方是相对过剩的产品，一方是需求不旺的市场，客户的议价能力得到空前加强，客户总是希望通过对比竞争，从中得到更多地实惠。

客户方强势的议价能力极大的压缩了整车企业的利润空间，价格竞争成为市场竞争的主要手段。

三、行业集中度分析

我国商用车行业集中度较高，据中国汽车工业协会统计，2009年，商用车产销分别完成340.72万辆和331.35万辆，同比分别增长33%和28%。商用车销量排名前十位企业依次为：北汽福田、东风、一汽、江淮、重庆长安、金杯股份、重汽、江铃、凯马和上汽通用五菱，分别销售58.85万辆、44.99万辆、30.42万辆、19.54万辆、15.95万辆、15.78万辆、12.50万辆、11.12万辆、10.51万辆和8.82万辆。同比增长44.97%、19.33%、25.61%、33.58%、40.96%、7.95%、11.61%、20.38%、55.45%和36.87%。2009年，上述十家企业共销售商用车228.48万辆，占商用车销售总量的69%。

四、商用车市场竞争策略分析

（一）商用车市场增长潜力分析

在本次金融危机中，相对乘用车市场，商用车市场受到的冲击更大，2008年下半年产销持续下滑。受国家投资拉动和汽车下乡等有关政策促进，2009年上半年开始商用车市场逐步恢复，并逐渐呈现正增长态势，多数车型呈现较快增长。随着汽车下乡支持范围和力度的加大，预计2010年中国商用车的销量将达到400万辆。

商用车市场下半年需求明显回升，货车市场贡献度最大，微型货车增长最快，半挂牵引车需求逐步回暖。2009年货车(含非完整车辆)共销售274.84万辆，同比增长34%。在货车主要品种中，微型货车增速最明显，共销售50.57万辆，同比增长73%，对于商用车销售增长贡献度为29%；轻型货车共销售155.96万辆，同比增长30%，对于商用车销售增长贡献度为49%；中型货车结束了上年下降的趋势，呈现较快增长，共销售25.80万辆，同比增长25%，对于商用车销售增长贡献度为7%；重型货车市场进入下半年后需求有所回升，共销售42.51万辆，同比增长23%，对于商用车销售增长贡献度为11%，市场回暖速度超过预期。半挂牵引车市场需求从下半年开始，各月销量同比持续快速增长，市场逐步回暖。2009年半挂牵引车销售21.11万辆，同比增长9%。

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市场需求小幅回升，下半年同比增长明显，由于 受铁路客运竞争等因素的影响，2009年， 市场总体表现低迷，但进入7月后，各月同比呈现明显增长，市场降幅逐步趋缓。2009年， (含非完整车辆)共销售35.40万辆，同比增长4%，略好于上年。其中:大型 销售4.72万辆，同比增长7.20%；中型 销售8.19万辆，同比增长4%；轻型 销售22.49万辆，同比增长3%。

（二）商用车产品竞争策略分析

我国商用车的确需要提高技术水平，但中国确实是一个发展中国家，并非技术越高越管用，合资企业也不一定要把最高端的技术搬过来，必须结合中国的市场特点，把现有品牌车辆的技术提上去，并保持适当的价格，才会有市场竞争力。不成功的合资企业，往往是拼命地搞技术转移，成本花了许多，自然要抬高价格，最终失去了市场。

运输车辆是用来赚钱的生产工具，不像轿车那样可以“摆阔”和显露身份，国外品牌汽车再先进，如果和国内市场需求不匹配，就会“叫好不叫座”。

（三）商用车行业竞争格局展望

在一些中外整车企业的合资合作项目中，双方的合作模式也发生了重大变化。合资的企业从使用国外品牌、生产国外车型发展到中外双方共同经营中方品牌，联手进军国际市场。比如中国重汽与德国曼的合资就是采取了不导入外方品牌、先进行技术合作的模式。这种变化一方面是基于中国商用车市场的现状———与乘用车市场不同，我国商用车市场具有鲜明的需求特点和独特的产品结构，外方的卡车产品并不适合现阶段的中国市场，另一方面也反映出，在这一轮合资合作过程中，外方的战略比以往更加灵活，中方的话语权逐步增强。

由于受国际金融危机影响，很多商用车企业都在努力寻找新的发展机会，而随之而来的，包括我国在内全球的商用车市场格局也在悄然酝酿变化。在商用车市场格局重写的过程中，中国企业面临着挑战，也面临着机遇。对于国内商用车企业而言，尽管中国市场是全球最重要、最具潜力的汽车市场，但走出去也是发展的必然结果。因此，如何利用有限的成长期抓紧形成自主研发能力和完整的海外市场销售网络将成为企业发展的重中之重。

商用车市场正在逐渐升温。连续三个月的同比增长，除了说明物流需求明显回暖外，也可以看出国家实施“汽车下乡”、“以旧换新”补贴等鼓励政策对于商用车市场已初见成效。商用车企业正在通过强强联手、整合合作等多种方式，积极应对目前遇到的困难。