营销探讨：商用车3S店模式具备4S店功能？

    4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。 

　　目前，乘用车市场销售体系基本采取了4S店的模式。在竞争激励的乘用车市场，4S店模式恰好能满足用户的各种需求。乘用车市场经过多年的发展已逐渐成熟，用户的消费心理也朝着多样化发展，对产品品质、售后服务的要求越来越高，4S店模式的出现适应市场与用户的需求。

　　商用车行业在销售渠道管理上与乘用车销售模式大致相似，从4S的销售模式转变为3S的销售模式，虽少了一个“S”却并不影响商用车用户享受产品售后服务水平。反之，商用车3S店模式完全具备4S店功能，只是在信息反馈(Survey)上，商用车企业与经销商之间已经达成默契，不必单纳入销售体系。

　　商用车与乘用车相比，有着其独特的属性。我们知道商用车一般是以生产资料的形象出现，“生活奢侈品”或者“代步工具”等字眼很难与重卡、大货、轻卡相融合。

　　“现在很多客户问我，为什么叫3S店，感觉像是不是有什么缺失。其实4S店是含四个方面，一个是销售，二是售后服务，三是零配件，四是信息反馈。”北京福正汽车销售服务有限公司肖志明总经理接受记者采访时表示，“但是，作为商用汽车一种特殊的消费品，厂商、用户之间的信息反馈是每一个经销商必须做到的，所以说我们叫3S，其实我们是完全具备4S的功能” 

    据记者了解，在商用车行业里已经有企业在尝试这种3S的销售模式。广汽日野作为中国商用车行业里一家合资企业，首先开创了商用车3S店模式，并在目前商用车市场巨大的销售压力下，步步为营，实现了产能与销量相符，经销商与厂商共赢的目标。

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　　“广汽日野是来第一家采取3S的这种服务模式，主要是为了把商用车，特别是中高端商用车的这种服务理念贯彻到每个客户。广汽日野的3S店销售模式，集中了的4S店的所有功能，有销售、有售后服务，包括零配件服务和信息的反馈，广汽日野的3S完全是‘四位一体’的应用模式。”肖志明在谈到广汽日野经销商销售模式时表示。

　　商用车行业经过多年的发展，特别是经历了金融危机的洗礼后，销售市场越见成熟，经销商不在以为商用车摆在路边就能买，旧的销售模式会影响客户对车辆的选择和使用，造成商用车用户的认可度降低。

　　无论广汽日野采用的是3S店的销售模式，还是4S店模式，主要是通过这种模式，能使用户享受到维修、购车等一些列优质服务，为用户供优雅的选车、购车环境，让用户在购车后能得到及时维修保养服务。   

　　记者在采访中了解到，对于信息反馈，广汽日野通过与经销商的沟通，能及时收集客户的反馈信息。据统计资料显示，95%以上的客户对广汽日野产品品质给予高度评价，终端用户行驶的历程最长也已达到12万公里。

    记者认为，面对激烈的竞争环境，广汽日野结合自身实际，全面分析形势，适时调整营销政策。为了较快地打开市场，通过3S店的销售模式，商用车企业与各经销商建立起“了解变化、适应变化、研究变化、引领变化”的机制，实现了商用车企业与经销商共同成长，共同盈利。