东风商用车：一个合资公司的启示

 

东风商用车公司总经理黄刚：东风商用车——一个合资公司的启示：开放合作  创新发展

 

主持人：古杰可从一个供应商角度上讲到对中国市场的理解，下面我们来请东风商用车东风商用车公司总经理黄刚先生，他要谈一下对市场的看法以及从合资合作中得出的启示。   

 

黄刚：谢谢田先生的介绍。各位早上好，非常高兴有机会与来自全球卡车业的同行一起分享我们东风商用车对市场的理解以及我们与日产公司合资七年来的经验。

 

商用车是个大市场，但中重型卡车市场才是其中最好的一部分，中重卡市场近年来增长迅速，去年中重卡增长了400%，占商用车差不多50%的份额，今年估计销售接近130万台。目前中国有比较成熟民族的卡车制造业，有50多年发展的历史，也有很好的零部件供应商的体系，这个与我们乘用车行业有点不太一样。现在全球卡车制造商也纷纷来到中国市场，但是尽管如此，在中国中重型商用车市场中，发挥主导作用的还是中国民族本土的企业。为什么出现这种情况？我认为最重要的还是价格因素。在中国卡车市场中，价格的竞争是非常激烈的，客户对价格非常敏感。以牵引车市场来说，去年牵引车接近20万台，99.5%是本土的品牌销售的，本土品牌价格大概在30万左右，占据高端市场欧系和日系的市场不到0.5%的份额，这些车价格在50-60万每台，欧系车有的在80-90万，有的甚至会达到 100万。 我认为价格是最主要原因。

 

除此之外，我本人认为国际品牌卡车产品在中国市场适应性也是一个问题，还有市场对客户服务以及备件方面提供的支持不够充分，这是当前情况，但不要以为这种格局总是一成不变的，今后中国中重型商用车将发生快速变化，而且继续保持这样一种趋势，比如说法律和法规环境将会越来越严格，特别是排放法规和与安全相关的法规越来越严，这会导致产品技术的升级以及车辆成本的增加。另外一方面是物流行业本身的变化，由于高速公路这样基础设施不断完善，还有宏观经济的发展以及物流业本身的发展，使的物流行业逐步走向集约化，集中化和效率化，过去几年中国的卡车市场，我们的客户他们赢利模式主要通过超载来实现的，今后运输业将会以通过运输效率提升来实现盈利，这是非常不同的一个状况；第三个趋势就是车辆本身的技术将不断的升级，车辆在继续保持重型化的趋势，而且牵引车在未来市场上占越来越大的比重，工程车需求会减弱或者下降，车辆车的动力会进一步升级，以实现更快速的运输，我们的客户对产品和服务的要求也会越来越高，他们对车辆性能和品质的要求会越来越向上提升，刚才已经讲到，这个市场还有一个重要趋势，就是竞争越来越激烈，不但是说现在占据本土的这些主流厂家，他们也比较好的基础，而且我们也看到越来越多的新的厂家进入到这个市场，也有一些过去生产轿车、轻型车或者专业轿车企业深入到这个行业里来，不仅民族品牌之间竞争激烈，而且国外企业也进入到中国市场寻求本土化，未来我很同意这样一个趋势，未来中国市场会出现一个行业的重组，再这样一种市场的趋势下，我们可以判断本土企业的民族品牌将会在未来适应市场和竞争的需要，我们需要提升我们的产品技术和质量，由此也会带来产品成本和价格的合理化的增加，另外一方面就是国际上卡车制造商，为了扩大自己的份额，也需要降低自己的成本，包括要对自己产品技术做适应中国市场需求做相应调整。这样的话，我们在中外卡车制造商之间，包括零部件企业和主机厂之间应该是找到机会寻求合作寻求协同效应，这可能是为什么我们会议的组织者CBU中国汽车要闻把这一次论坛的主题，用合资合作来定义，这是我的理解。

 

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说到合资合作，东风商用车是属于东风汽车有限公司的，目前国内最大的一个汽车业的合资公司，我们也想以我们的七年来的体验跟大家分享，我们共同来理解在合资合作过程当中，合作伙伴如何能够达成商业上的成功，东风汽车有限公司这一个合资公司是在东风集团和日产汽车之间建立的合资公司，50对50的合资公司。2003年成立，到目前为止还是规模最大的，有七万名员工，在这个合资公司里有五个事业部，我们东风商用车是其中一个事业部。当然东风汽车有限公司还生产日产品牌的轿车，有七年的历史，但是我们东风商用车可是有41年的历史。1969年为了国防需要，在鄂西北山区十堰成立第二汽车公司，后来更名为东风汽车公司。东风汽车公司不断发展，从卡车业务发展到乘用车业务，东风卡车业务作为东风商用车板块传承下来并且不断发展，产品线也从中卡延伸到重卡。

 

过去合资七年来，中国市场发生变化，特别是中重卡到重卡，发生卡车转型，中央政府也在升级排放法规，特别是我们大家遭遇了全球金融危机的影响。在不寻常的七年时间里面，我们东风商用车保持行业的持续七年中重卡行业第一，特别是今年2010年在行业中重卡快速增长情况下，我们中重卡高于行业平水平，前十个月我们增长了73%，市场份额提升到2.6个百分点。这不仅是因为适应了市场环境，也得益于我们和日产合资七年来所带来技术的提高。东风商用车的业务我们发生了什么变化，我们从合资的历程当中，我们有什么样的，学到了什么东西想跟大家分享一下，第一、我们在合资公司里面，我们开始了像日产学习了他们先进的国际化的管理理念和全球最佳实践，包括制造领域QCD的制造服务，我们在财务上实现CFT的系统，我们管理基于KPI 的绩效管理等等。我们加强能力，改善我们流程，使得我们应对市场能力有比较大的提升，另外我们运用国际化的管理流程，包括新商品流程，来成功地实现了东风产品的升级换代。比如说，我们打造了全新的重型卡车名牌，东风天龙，在此之前东风主要的产品是中卡和重卡升级而来的中重卡，天龙我们在06年导入市场后销量逐年增加，今年总的销售接近10万台，不仅仅是我们打造了新的重卡平台，而且我们对传统优势重卡的产品实现了升级换代，实现了我们传统优势市场的地位。

 

东风天锦的中卡我们在06年导入市场，今年有超过三万台的销售。还有一个重要经历，我们整个东风商用车的团队在我们合作的背景下不断学习国际化先进理念方法和流程的基础上，我们也在形成自己的管理方式，比如说我们在制造领域，在吸收日产销售方式经验的基础上，我们结合中国市场情况和东风商用车的环境，我们构建东风商用车的生产方式。

 

不仅在制造领域我们发生重大变革，而且配合生产方式，我们在研发和销售领域有非常大的变化，以上是我们合资七年来，我们的一些重要历程，回顾这七年的过程，我们认为，在合资公司的背景下，成功的合作伙伴有非常重要的几个关键因素，包括双赢的思维，我们是因为寻求协同效应而找到一起来的，我们需要合作，所以合作各双赢的思维是非常重要的，第二是信任，合作伙伴的双方能够互相信任及相互尊重，业务过程的透明将会强化我们这种信任和尊重，当然沟通也是非常重要的，使我们相互信任的重要的方式方法，开放的心态，相互的学习也是非常重要的，我们的合作伙伴就是来自于不同的环境，在中国市场，我们日产并没有商用车的经验也没有商用车的技术，但是我们能学习乘用车的管理理念，我们相互吸收对方长处而变成合资公司共有的技术和能力，并且形成共同的思考方式和行为的指针，也就是说文化也要得到融合和提升，最后一点非常重要就是市场导向，因为我们合作伙伴来自于不同背景，很多时候有不同的观点，我们要获得商业成功，必须要关注市场，在市场面得到市场和客户的认可，我们需要共同面对市场采取共同行动，我们需要速度和灵活性，以上是我们一些体验，与大家分享，供大家参考。
东风商用车致力于把中国的东风打造成世界的东风，把全球的东风作为我们的愿景，我们知道未来路还很长，我们继续以开放的胸怀与我们的合作伙伴，不仅包括我们合资的对象，也包括全球供应商的伙伴，我们共同合作，寻求业务上的双赢，谢谢各位。 

 

主持人：好，谢谢您和我们分享了东风合资的成功的经验。
 

发言人简历： 

 

黄刚现任东风商用车公司总经理。

 

黄刚于今年1月被东风汽车公司任命为东风商用车总经理一职。在此前的7年中，黄刚曾担任公司党委书记兼副总经理。黄刚自1990年清华大学本科毕业后一直就职于东风汽车公司。1996至2003年，黄刚担任东风公司发动机厂长助理兼产品副总工程师，副厂长及厂长职位。年仅43岁的黄刚可以称得上是业界名副其实的少帅。