江铃“产品+服务”理念领跑商用车市场

 

从2002年产销破5万辆大关，再到2009年年销售收入破百亿、年销量超10万辆，一切在竞争对手看来不太可能发生的奇迹，江铃汽车似乎都轻易突破了。10年来，江铃汽车不但在中高端商务车、城市物流客货两用车市场稳步增长，始终保持领军者的地位，也用自身的成功告诉竞争对手：“一流的产品+一流的服务=天下无敌。”

 

全顺奠定了江铃的商用车地位

 

提到江铃，人们首先想到的是全顺——可见全顺在消费者心目中的地位。然而，在浙江江铃汽车4S店总经理金作飞看来，在全顺之前江铃还有一款车影响力更大。

 

这款车是江西五十铃，是江铃汽车引进五十铃的技术生产的一款轻卡。1996年，当浙江江铃汽车销售服务有限公司（以下简称“浙江江铃”）成立时，可销售的车型就是一款1.25吨的双排座江西五十铃，因为载人又载货，属于多功能车，在汽车尚未普及的年代，很受机关和事业单位的青睐。

 

1997年，江铃成功推出了中国第一辆真正意义上中外联合开发的汽车——全顺轻客（与美国福特汽车合作开发）。1999年，全顺轻客上市销售后，五十铃品牌的皮卡也上市了，江铃汽车同时在原江西五十铃车型基础上推出了单排座等多种细分车型。2002年，江铃汽车正式启用自主汽车品牌JMC，五十铃从此国产。

 

全顺商用车的热销始于2006年。在此之前，轻卡、皮卡和面包车一直是市场的主流。从2006年开始，随着国内不少城市开始限制皮卡和轻卡在市区主要道路通行，原来的客户逐渐改买轻客，外观大方、动力出色、技术先进的全顺商用车开始走俏。“没多久，我们的年销量就从之前的2000辆左右飙升到了6000辆左右。”金作飞说。

 

2008年元月，福特新世代全顺在全国上市，凭借强大的动力、轿车化的设计及先进功能配置、达到欧Ⅳ超低排放标准，这款车迅速热销，不但成为中国高档轻客市场的主力军，更成为中高端轻客市场同类柴油商用车的销量冠军，进一步奠定了江铃汽车在中国商用车领域的领军者地位。

 

现在，江铃汽车旗下已拥有全顺商用车、自主品牌江铃JMC轻卡、JMC宝典皮卡、宝威多功能越野车等在内的四大系列四百多个车型，综合实力在国内商用车市场位居前列。

 

江铃的秘诀是把服务当产品

 

江铃汽车对中国汽车市场的另一大突出贡献是率先建立了现代营销体系，引入国外先进的服务理念。

 

浙江江铃的总经理金作飞现在还记得浙江江铃1996年成立时，正处于国内汽车流通领域从计划色彩浓郁的主渠道（机电公司和物资公司）向市场化渠道（代理商）转变，浙江康桥集团正是看到了这种趋势，果断投资建立了浙江江铃，而在当时还很少有汽车厂家拥有这么正规的经销店。

 

最初的浙江江铃已经具备了4S店的功能。金作飞说，做了一年多后，因为业绩突出，江铃汽车厂家也认可浙江江铃的经营模式，就在1997年底让其做杭州市场的总代理，“我们的秘诀就是产品服务化，用服务丰富产品的内涵。”

 

2002年浙江江铃再次先走一步，将服务标准化，“把服务当成产品来做，制定统一的规范和要求。”金作飞说，因为产品同质化现象越来越普遍，企业必须在服务上展开比拼。这一年，在福特汽车的帮助下，浙江江铃通过了福特在全球实施的服务2000标准体系认证。有了这个认证就意味着所有的客户都可以在浙江江铃获得同样品质的服务。金作飞说，后来再开新店时，新店就复制这个体系，既快速又有效，“这个服务体系成为公司当时的核心竞争力。”

 

从2003年至今，浙江江铃年年都是江铃汽车的全国销售冠军，目前全顺商用车在浙江中高端轻型商用车市场的销量稳居第一，占据了近一半的市场份额，浙江江铃也从当初的一家店发展到成为杭、嘉、湖、绍地区的总代理，旗下有10家4S店。