7万辆背后的故事 东风柳汽如何走好2018

罗杰

2017年的东风柳汽，以5.5万辆销量、同比增长32%的成绩收官；2018年的东风柳汽，会如何开局与应战？

在近日举行的2018东风柳汽商务年会上，东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理李克平提出，今年要完成7万辆的销售目标。这个数字在令人担心的同时更令人点赞，商用车行业经过“疯狂的2017”后，包括东风柳汽在内，几乎所有车企都认为2018年市场会出现一定程度的回落。但在如此背景下，东风柳汽却要做到“逆势增长”，不仅要守住2017年打下的江山，还要再创新高。

东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理李克平

不畏市场下滑  只缘身在高处

从各家商用车企的商务年会可以看出，对于2018年的市场前景，大多数车企均持谨慎态度。毕竟，GB1589和治超的政策红利已经释放，如何审时度势、把握住巅峰过后的余晖，才是目前最重要的工作。

在李克平看来，2018年商用车整体环境有利有弊，国内中重卡整体需求将出现一定回调，预计全年中重卡销量为100万辆，比2017年下滑18%。相对于2017年中重卡132万辆的成绩，2018年的预期有所回落，但在近10年的市场销量中依然处于高位。

对东风柳汽来说，2017年是收获的一年，既有桂粤等传统优势区域的持续发力，也有浙江、河南等省市冲劲十足的表现，所有这些都写在了最终的成绩表上。

东风柳汽年会现场展车

李克平表示，在经销网络上，东风柳汽把触角伸向了更广更远的地区，进一步深耕网络建设，2017年全年实现网络开发92家，网络覆盖率达到92%。这使得东风柳汽能够迅速高效地推行营销服务战略，既带动了销量也保障了售后服务精确到位。

同时，记者了解到，2017年东风柳汽商用车在行业大客户开发方面也取得重大突破，成功开发了顺丰、德邦、京东、赤湾东方等各行业4A级以上高端客户，全年行业大客户销量超过10000辆，同比增长41%。

三大因素助力  2018继续向上

2018年瞄准7万辆的目标，东风柳汽并非自吹自擂，而是对自身实力综合考虑以及多措并举的结果。

首先是精准的产品布局。随着此次年会准重型平台乘龙T5和轻型平台乘龙L2的亮相，重型、准重、中型、轻型四大平台1+1双子星布局已然完善：乘龙H7+T7、乘龙H5+T5、新乘龙M3+L3，乘龙L2柴油版+电动版形成高、中端及经济型搭配，以“组合拳”进攻商用车主流细分行业，为行业用户带来全新价值体验。

乘龙H7 580马力牵引车

尤其值得一提的是其580马力的H7大马力牵引车和T5长头轿运车。作为本次商务年会上最耀眼的车型，搭载玉柴YC6K13发动机的乘龙H7牵引车，最大功率可达580马力，同时，该车配装法士特12JSD240T铝壳变速箱以及双轴的方盛FS160后桥，速比为2.876。另一款乘龙T5长头轿运车，动力方面可以选择潍柴270马力和玉柴280马力发动机，匹配法士特8JS118A变速箱，相比普通牵引车可多运一辆轿车。此外，2018年，轻型平台乘龙L2也将面世。

记者了解到，上述新车型，将于2018年北京车展上集体上市，可以看出，今年将会是东风柳汽的产品大年，这些车型将与原有主力车型一起，成为东风柳汽冲击7万辆目标的中坚力量。

其次是完善的后方保障。东风柳汽商用车销售公司副总经理程勇明告诉记者，东风柳汽柳东商用车基地建设已取得阶段性成果，冲焊、涂装、车架、总装等各大工艺车间全面进入设备安装调试阶段，预计2018年7月正式搬迁投产。据介绍，柳东商用车基地设计产能为10万辆中重卡，将有效提高生产效率和产品质量，助力柳汽商用车产品向高端化转型，以适应未来更激烈的市场竞争。

第三是丰富多样的营销策略。2018年，东风柳汽将深入中重卡保有量大的重卡村、物流园区，开发种子客户和意见领袖，同时构建乘龙之家卡友俱乐部，促进保客营销；围绕客户购车体验，建设可持续性发展的销售能力和水平。

乘龙T5中置轴轿运车 

2017年，东风柳汽以5.5万辆的成绩画上圆满句号；2018年，东风柳汽以7万辆的销量目标激励自己前行。尽管整体市场前景不算乐观，但凭借细分领域的多种利好因素，谁又敢说东风柳汽不会创造下一个奇迹呢？