2017年目标1500辆 曼恩商用车准备怎么干？

张忠昱

2017年的重卡市场相当好，进口卡车也不例外。

对于曼恩商用车上半年的市场表现，曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁Thilo Halter（哈特）近日表示“非常满意”，并对下半年有更高的期待。“下半年将会超越上半年。2017年，曼恩全年目标销量是1400-1500辆。”

曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁Thilo Halter（哈特）

为了完成年度目标，曼恩商用车都做了哪些准备呢？

顺应市场需求变化  产品结构不断调整

在哈特看来，曼恩在中国的发展一直很稳定，每年的增长率都在40%以上。“在特种车市场，我们取得了较好的成绩，尤其是消防车市场。”

除了在特种车市场的传统优势外，曼恩在牵引车领域也取得了较为满意的业绩。“以往我们重点聚焦特种车领域，推出牵引车仅仅3-4年时间，便取得了较好的市场表现。”哈特表示，中国牵引车市场增长很快，用户的观念及选择也在不断转变，部分高端客户更是加快从选择国内品牌向进口品牌转变。

曼恩TGX牵引车

为了适应国内物流市场的变化，曼恩商用车近年来不断调整产品结构，使之更适合中国市场的需求。比如，通过梳理产品，曼恩将一些国内用户用不上的产品功能去掉，从而降低购置成本。再如，针对高效物流领域，2016年8月曼恩推出了EfficientLine高效版牵引车，经过仅一年的市场“历练”，其销量也完全达到了曼恩的预期。“高效版牵引车在油耗方面的表现比较突出，尤其是以前用过我们车的用户，感受更为明显。”

哈特表示，未来曼恩还将继续根据市场需求变化进行产品结构调整。“我们尤其关注北京市场，针对这个市场，今年内曼恩将推出满足京五标准的产品。”

加强服务 传递品牌价值

市场上有一种说法，如果平均每天运营里程达到1000公里（年运营里程36万公里），那么就应该选择进口卡车。

但哈特认为，年运营里程达到15万公里，就有理由选择进口卡车。他认为，在车辆使用全生命周期中，车辆购买的成本最多占10%。“客户如果能够理解‘购车价格并不是用车成本的全部’这个理念，就会选择购买进口卡车。从这个角度而言，我们要让客户充分了解这个理念。”

曼恩TGX牵引车

在促使客户转变理念的同时，曼恩更提供了多种服务，以提升客户的营运能力，并降低成本，保证车辆全生命周期内的低使用成本和高出勤率。“我们现在就在招募人员，继续加强大客户营销及远程服务的能力。目前，我们已经为大客户提供了全国维保、金融服务、驾驶员培训服务以及车联网服务，以提升车队管理及运营效率。今年我们还将继续推广这些服务。”

其中，针对金融服务，哈特透露，曼恩与大众金融服务公司合作开发了新的金融服务计划，预计近期就会面向经销商推出。同时，未来曼恩还将为客户提供租车及二手车回收服务，以提供更多车辆全生命周期服务。

引入足球营销 品牌传播开启新领域

都说酒香也怕巷子深。如果说，好的产品+好的服务，已经形成攻占市场的势头，那么，营销就是最后的临门一脚。

今年7月份，借2017年第三届国际冠军杯中国赛事，曼恩在国内展开了一场“震动四方”的体育营销。

作为此次参赛主力球队——拜仁慕尼黑及多特蒙德的重要合作伙伴和赞助商，曼恩专门从香港调运了3辆以拜仁和多特蒙德主色调涂装的大巴，作为2支球队的专属座驾。这2辆颜色鲜明的大巴一经亮相，便受到了球迷乃至路人的各种围观及合影（就连上海交警蜀黍也借此赛事热度，在微博上发文，并引起相当高的关注）。

拜仁专属座驾——MAN大巴

可以说，凭借中国球迷的魅力，此次MAN大巴的中国行已经相当成功（赛事还在进行中）。“这是曼恩首次在中国进行足球赛事营销。从目前球迷及民众的热情度来看，我们相信这类活动会给我们带来很多效益，未来我们也会进一步开展类似活动。”曼恩企业传播事业部副总裁Mr.Hartmut Sander如是说道。

遗憾的是，目前内地并没有引进曼恩的大巴产品，此次活动的大巴也是从香港调运的。不过，哈特表示，他看到了中国大巴市场的潜力，未来曼恩也会在这一细分领域进行拓展。同时，今年上半年刚刚在欧洲上市的TGE欧系轻客，未来也不排除引入国内市场的可能。