迈入新结婚时代 ZF-綦齿能否幸福？

记者 谢光耀

    采埃孚和綦齿这对绯闻朋友终于订婚了。

    就在8月6日，采埃孚(ZF)和重庆机电举行了合作意向的签约仪式。坊间早就流传采埃孚和綦齿在谈恋爱，但究竟进展如何，双方一直都遮遮掩掩，不肯公开承认。如今，这对绯闻朋友终于在“科学发展•社会责任”重庆论坛上，对外正式宣布其恋爱关系，并举行了“订婚仪式”，而正式的签约有望在年底举行。

恋爱多年终成正果

    从仪式上的照片中可以看到，采埃孚3位高层和綦江齿轮传动公司国有大股东——重庆机电控股集团董事长共同举杯，为达成合作协议欢欣鼓舞，喜悦之情溢于言表。

    照片的发布，在很大程度上意味着，采埃孚-綦齿的恋爱终于要结成正果，这段磕磕绊绊、时断时续的跨国恋爱，有望在年内就迈入“新结婚时代”。

    中外双方为此喝一杯是应该的。谈了10几年的“恋爱”，到现在才达成书面协议，他们有理由为此欢庆一番。在这之前，采埃孚-綦齿的合资事件，已经引起了无数人的讨论和口水战，有的人反对，有的人质疑；有的人言辞激烈，有的人一侧冷看。不过，既然重庆市政府已经决意要引入外资，那么，此时讨论要不要合资已经意义不大，讨论合资后的前景也许更加现实。

    就目前形势而言，现在就断言这场合资的成功或失败，为时尚早。不过，如果德国人希望把重庆作为其亚洲商用车制造基地的桥头堡，那么汲取前人的经验教训就显得至关重要。
 
          

文化的融合将决定合资的成败

    对于婚姻，特别是跨国婚姻而言，双方的文化融合将是婚姻能够持续下去的重要因素。

    这并非危言耸听，从纵向来看，历史上的中外合资失败案例，99%都是因为文化融合失败而致。

    文化的因素包括双方制度上的差异、管理上的差异、理念上的差异和薪酬上的差异，虽然极有可能采埃孚会绝对控股綦齿，但是，双方体现的文化差异是巨大而又明显的。綦齿公司带有浓厚的老国有企业色彩，多年来在 配套领域的摸打滚爬，造就了它灵活的直销手段和快速的市场反应能力；采埃孚公司身上有着德国人那种严谨、一丝不苟、刻板的性格，它相信产品致胜，是一个技术见长型的典型德国式企业。采埃孚会给綦齿带来什么？我们还不能完全确定，但是，如果不能安抚原有团队，使他们适应并认同外方带来的制度和改革，那么就可能出现原有骨干纷纷离开、转投竞争对手等不利情况，最后从内部摧毁现有的品牌力和影响力。即使合资公司还一直存续，但它将边缘化为一个不再受人关注的“空心”企业。

忠实客户群的维护至关重要

    有人说，两个人的结合就是两种社会关系的结合。同样，采埃孚和綦齿的合作，不仅仅是这两个企业的融合，还包括各自的供应链和销售体系的结合。因此，采埃孚与綦齿的合资能否持久，与能否维护好綦齿的老客户也有很大关系。

    目前，在卡车配套市场，綦齿的份额可以忽略不计，但在大中型 配套市场，綦齿拥有70%以上份额，很多客运、公交用户对于“綦江牌”变速器有着很深厚的感情和认同，对于双方合资有着不同程度的疑惑甚至不理解（记者最新获悉，即使是配套关系牢固的部分 企业，也对此怀有疑虑）。如果关系处理不当，引起客户反感，即使合资后开发的传动产品“更上一层楼”，客户同样可以不认账，转而采购法士特等后进入者。要知道，由于 的直销模式和关系营销，客户关系的稳定与否，在一定时期内甚至超过产品品质本身对采购的影响。
 
    因此，在合资前后，维护好原有用户群体，必须是、也只能是ZF-綦齿合资公司营销策略的核心之一。

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打造ZF-綦齿合资品牌是个持久战

    任何婚姻，养育一个孩子都是持久而辛苦的。企业合作要想结出硕果，也需要一段时间的经营。对于ZF-綦齿的婚姻而言，打造新的品牌同样需要假以时日。

    目前可以初步确定的是，合资公司的产品线会包括ZF高端品牌和“綦江”中低端品牌两个系列，采埃孚技术人员将入驻并帮助提升綦齿产品的品质与可靠性，推出更多的轻、中、重型变速箱产品。尽管在全球、在欧美，采埃孚是知名的汽车底盘及传动技术供应商，德国人也非常引以为豪；但在中国商用车市场上，采埃孚(ZF)品牌还远没有到尽人皆知的地步。同样，在卡车、特种车等新的细分市场上，綦齿品牌也才刚刚起步。

    因此，即便在合资以后，要提升双品牌的战略竞争力，在新的细分领域与竞争对手一较长短，ZF-綦齿仍需耐得住寂寞，经得起时间的考验。
     
          

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