细分细分再细分 福田奥铃的市场哲学
记者 谢光耀
能在市场下滑时获得增长，才是真正的有本事。
这一点，福田奥铃做到了。
2012年的轻卡市场，所有细分领域都在下滑，连去年小幅增长的高端轻卡市场，今年也没有幸免。
不过，在寒潮当中，仍有部分品牌，显示出了“英雄本色”：比如福田的奥铃品牌，增幅超过10%。这个品牌，为什么能够在大环境下滑态势下，脱颖而出，成为市场的“幸运儿”呢？
本篇章中，记者将重点关注奥铃品牌，发掘其背后增长的秘密，及其给读者带来的启示。
福田奥铃系列产品
三个细分品种不同增长
有 显示，今年1-9月，福田奥铃共计销售轻卡51860辆，相比去年同期的增长率为10.6%。按照福田奥铃品牌总监周业军的预测，奥铃卡车全年至少能销车超过7.2万辆，同比增幅达到10%以上。
“从社会经济的层面和行业的层面来看，轻卡升级的趋势一直没有改变。今年以来，整个轻卡市场和中卡市场都在快速下降，但我们到年底还能保持10%的增长。未来十年内，中高端轻卡升级换代的趋势不可逆转，这正是奥铃的核心价值观和品牌定位所在，也即以技术的进步，推动产业的升级换代。”周业军对记者说道。
实际上，奥铃轻卡所在的中高端细分市场，自今年初以来也呈现出下降的曲线。“今年市场上所有细分领域，不管是大轻卡、小轻卡还是高端、低端，都在下降，奥铃是极少数增长的几个品牌之一。”福田汽车奥铃品牌总经理赵建民分析说道，“奥铃这些年的发展一直非常快，即便这两年国家宏观调控，GDP增幅放缓，奥铃的发展速度从来没降下来，每年都是两位数增长。”
搭载奥铃4JB1动力的福田奥铃TX轻卡
按照公开披露的 ，奥铃的增长受益于旗下三个细分品种。其一是奥铃捷运系列，该系列产品属于轻卡市场上的中档车型，搭载朝柴、云内、扬柴等社会资源发动机，跟江淮铃、东风多利卡等互相竞争。1-9月，奥铃捷运共计销售39483辆，同比增长7%；
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其二是奥铃TX系列，该系列车型搭载的是福田自产发动机——奥铃4JB1动力和雷沃动力，前者为2.8L排量，主要用于城市物流；后者为4L排量，主要用于城乡物流。今年前九月，奥铃TX产品共计销售7255辆，同比增长35%，对奥铃品牌的整体增长同样贡献很大；
其三是奥铃CTX系列，该系列产品属于奥铃中的最高端车型，单价在10万元以上，即使在轻卡市场上也处于金字塔的上端。1-9月，奥铃CTX（含CTX2.8和CTX3.8）累计销售5122辆，同比增幅为11%。
“我们把奥铃的产品结构打开来看，捷运占了70%左右的销售比例，这个系列产品相比去年增长不大。增长较快的是奥铃豪华版，我们内部叫做豪华版，对外叫做TX和CTX，这说明我们的业务结构在发生变化，TX和CTX的比例去年不到20%，今年接近30%的份额，这是在中高端和高端市场的快速增长。”周业军总结说道。
很显然，3个细分品种尤其是TX和CTX的发力，给奥铃品牌带来了1+1+1>3的集聚效应，但其中的问题是，各细分品种销量增长的背后，究竟是什么因素使然？
奥铃2012版中卡
奥铃捷运轻卡
市场细分是致胜关键
奥铃品牌逆势增长的更深层次原因，在于对细分市场的精准把握。
对市场的精准把握，说起来容易做起来难。企业在这方面的强弱，直接关系到产品对不同领域和用户需求的满足，以及产品对不同道路工况的适应性。
记者了解到，为了在市场能力上快人一步，福田奥铃一手抓“现状”，一手抓“趋势”。赵建民告诉记者，奥铃品牌经过近几年来的不断调整，在产品品种细化和丰富性上都有了很大拓展。“跟几年前相比，奥铃从表面上来看还是这么一款车，但实际上分工已经非常细，仅按照横向物流来划分，它就可以分为城市物流型、城郊物流型、城际物流型、山区型、平原型等。按照不同区域的配置，我们还有东北型的寒带车，这类车要能够快速冷启动；西北车型，西北风沙大，要求防尘；西南车型，爬山能力要强；南方型，要求车辆防寒防腐。福田奥铃光轻卡的公告资源就有1000多个，以满足客户的各种需求。”
福田奥铃系列
赵建民进一步分析说道，不同工况对车辆性能有不同要求，比如城市物流车载重不大，一般运输的是日用百货、食品等轻抛物，因此，用户需求的第一要素是使用的经济性和节油，能够满足城市排放法规。“这方面，我们有搭载康明斯发动机的奥铃CTX和搭载奥铃4JB1发动机的奥铃TX，以节能环保和可靠耐用为主要特征”；连接城乡物流的城郊运输车辆，在满足城市法规的条件下，在底盘上与城市物流车有一定区别，它对载重能力的要求会更高一些。“这方面，福田奥铃主打的是奥铃捷运和雷沃发动机的奥铃TX，诉求点是高速重载”。可以说，三款自产发动机（福田康明斯、奥铃动力与雷沃动力）与社会资源的组合搭配，给福田奥铃创造了更多的发挥空间。
在更大载重吨位的城际运输市场，福田自去年起也推出了奥铃2012版中卡。“从事城际运输的中卡要满足一定吨位的载重要求。而且，因为运距较长，它要求乘坐和操控的舒适性，对运输效率的要求也比较高。此外，不同区域客户的诉求点不一样，在北方，道路比较平坦，车速是第一需求；南方山多，爬坡是第一要求，第二才是车速。我们力求在奥铃中卡身上，尽可能满足每一档客户的不同需求。”
奥铃动力4JB1柴油发动机
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福田康明斯高压共轨发动机
把握未来细分客户
另一方面，针对物流行业的发展趋势，福田奥铃也已开始排兵布阵。
“随着城镇化的发展，物流产业分工越来越细，这必然促进专业化的物流公司发展。货主对物流企业提出更高的要求，散户和小的物流企业手段单一、资源有限，未来只能是‘靠大联强’，这也在推动产业往集约化的方向发展。物流业跟汽车业都是一样的，未来只有大的企业、全球化的企业才能活下来。”赵建民认为，随着市场的迁移变化和物流业的发展，客户正在发生变化。以前物流业不发达的时候，零散客户比较多；现在，客户比例发生变化，物流公司多了，其消费行为是以组织行为出现的，而不再是单一的个体行为。
正是基于这种分析判断，在2012福田奥铃中国勒芒轻卡耐力赛上，更多的出现了物流公司的身影。周业军告诉记者，本届耐力赛设置了团体赛项目，广邀各省市物流公司前来参赛。“明年的赛事，将会只比物流公司的团体赛，不再有个人赛项目”。
福田奥铃中国勒芒轻卡耐力赛上的奥铃赛车
“我们最大的收获，就是通过这类活动，建立一个俱乐部，促成我们国家凡是与车有关的物流客户坐在一起，共同探讨产业的发展。物流公司肯定要谋求长远发展，其进一步的换车和采购车是一种组织行为，大方向要和国家提倡的安全、环保、节能、集约化和高效率等趋于一致。因此，物流公司未来换车肯定是技术拉动型和产品升级，这刚好和奥铃的价值定位是一致的。所以说，勒芒耐力赛会在未来几年为奥铃沉淀更多的客户资源，对奥铃业务的发展带来很大帮助。”赵建民告诉记者，福田奥铃最近获得的几笔大单，都是从参加轻卡耐力赛活动的物流公司那里得到的。
由此也可见，把握住市场的精准要求和动态变化，或许正是福田奥铃逆势增长的真正要诀。
