双管齐下借道超车 依维柯推开中国战略“三重门”

 

记者 谢光耀

 

“走出去”、“引进来”，这句中国企业全球化过程中常说的一句话，现在是依维柯在中国的策略。

 

其实，只要面向全球市场，就存在着引进来与走出去，对于跨国公司的依维柯而言，同样也不例外。只不过，随着中国成为依维柯一个重要的发展基地，以中国为中心的“走出去”与“引进来”，在依维柯中国公司成立后，变得更加活跃和重要起来。

 

9月份才刚刚成立的依维柯中国公司，现在正在打开中国市场的内外三道门。随着这三道门的打开，展现在依维柯面前的，是更为广阔的市场。

 

一重门：后来者发力

 

最近的广州车展，成为了依维柯打开中国市场一块重要的敲门砖。

 

11月22日的广州车展，依维柯庞大的新车发布会备受瞩目。这也是依维柯在时隔近十年后，首次在华发布三款原装进口卡车，分别为New Strallis Hi-Way牵引车、New Trakker工程车和EuroCargo中卡。其中，New Strallis Hi-Way重卡刚刚在今年汉诺威国际商用车展(IAA)前夕，荣获“欧洲年度卡车大奖”。

 

显然，这次广州车展的新闻发布会，是依维柯加入欧洲卡车在华阵营的序曲，一场精彩的演奏也许即将开始。

 

依维柯新车广州车展发布会现场

 

“依维柯公司现在在中国有了新的战略方向，一是重新引入在欧洲设计和生产的最先进的重型卡车，把我们在欧洲的最新产品推荐给中国的高端客户，彰显依维柯品牌；二是要继续提高和扩大上汽依维柯红岩、南京依维柯等合资公司在中国的销量。”依维柯（中国）商用车销售有限公司总经理王宁说道，第三就是把依维柯在中国的合资企业作为出口基地，通过依维柯全球销售服务网络，在海外销售合资公司的产品。“这是我们未来业务的三大支柱”。

 

王宁介绍说，由于欧洲进口重卡销售以二类底盘为主，依维柯将把重心放在改装车及特种车领域。“进口车的主体是二类底盘和专用车，最大的客户是改装厂，这些改装厂的产品上装价值很高，比如混凝土泵车、通讯车、消防车等，它们要求底盘质量很高且寿命很长，以保证上装和底盘在性能和寿命上是一致的。这些改装厂的用户也都是比较高端的，主要集中在大中型城市和矿山油田等地。”

 

据悉，首批10辆依维柯非公路用车已经从意大利装船启运发往新疆，这将是依维柯进口车在中国的第一笔订单。“对于高端客户，我们不仅提供高质量和高可靠性的卡车，同时还提供包括金融信贷、车队管理、驾驶员互动培训等在内的全面物流解决方案。”王宁表示，随着中国经济的发展和更多高价值商品运输量的增加，欧洲进口卡车的市场容量会越来越大，围绕高端化趋势的竞争也会越来越激烈。

 

“2007年欧洲进口卡车的销量大约是3300辆，到去年将近9000辆。今年虽然中国重卡市场快速下滑，但高端车市场还保持了一定的增长，达到10000辆。”他预测道，到2016年，高端进口卡车预计能达到1.6万辆的规模，而依维柯的中长期目标是在2016年前后达到20-30%的市场份额，实现依维柯与奔驰、沃尔沃、曼、斯堪尼亚五分天下有其一。

 

然而，对于依维柯这个后来者来说，由于进口卡车市场已经牢牢被其他跨国巨头所占据，拥有好的产品和好的技术，显然还不够。
 

依维柯（中国）商用车销售有限公司总经理王宁接受采访

 

$page$

 

二重门：借力本土化

 

据了解，作为后来者，依维柯将借助本土化团队和本土化公司，来实现弯道超车。

 

记者注意到，在广州车展上与进口车一起亮相的，还有依维柯中国公司的主要团队。这些团队全部由中国人组成，他们中的多数人都在商用车行业从业多年，有着丰富的经验和广泛的人脉，对于依维柯进口车的快速上量至关重要。“依维柯中国公司有一支非常优秀的本地团队，我们的销售队伍里没有一个外国来的专家，都是由中国业界比较有经验的中国同事来担纲。”王宁说道。

 

另一方面，为了尽快开拓高端物流客户与改装车市场，依维柯也有意借用合资公司在华资源，推动进口车的销售布局。由于依维柯已经在中国建立了两家合资企业，这方面的先天资源，是其他竞争对手所不具备的。

 

“在网络上，我们已经发展了5家经销商和服务商。我们的合资公司在中国有很多的经销商，比如南京依维柯有将近300家经销商，上依红也有两三百家。这些现有的资源，我们都会加以有效利用。”王宁告诉记者，虽然依维柯进口车今天才正式进入中国市场，但依维柯在中国已经耕耘了30年，其合资企业培育了庞大的客户群体，积累了良好的品牌信誉度，这些都为进口卡车的进入铺垫了坚实基础。

 

“我们跟中国的合资公司进行过非常深入的讨论，他们的经销商也非常希望在目前代理的合资品牌的基础上，加上进口车，来扩大他们的产品经营范围。在这方面，我们有一些先天优势，特别是我们的合资公司给我们提供了很大支持，使我们能够快速地覆盖中国广大的区域。”王宁表示。
 

依维柯New Strallis Hi-Way重卡在广州车展上发布

 

依维柯新Trakker 8x4工程车底盘

 

三重门：非常规“走出去”

 

引进来的同时，依维柯还要“走出去”。加速依维柯在华合资企业走向海外的步伐，正是依维柯中国公司的另一大任务。而近两年来中国卡车产业国际化的速度明显加快，也让依维柯有了更多的决心。

 

事实上，从今年9月份起，打着依维柯IVECO商标的第一批红岩杰狮，就已经发往国外。

 

王宁告诉 记者，依维柯之所以做出“走出去”的决定，是因为在海外很多市场上，客户不但需要高端产品，更需要价格相对低一些的产品。“发展中国家市场对红岩重卡这种既有一定的欧洲技术元素，成本又较低的车型，需求量很大”。

 

“非洲、拉丁美洲、东南亚、中东这些地区对产品的要求跟中国是非常相似的，因此，我们将把依维柯在华合资企业的产品作为主打产品，出口到这些发展中国家和新兴经济体国家。依维柯中国公司的职能，就是发挥重要的窗口和协调作用，促成2家合资公司与依维柯海外渠道之间的连接，帮助合资企业的产品进入依维柯全球销售体系。”王宁说道。

 

这也就是说，今后，上汽依维柯红岩与南京依维柯的海外出口，既能运用自有的出口渠道，也可借助外方在全球的经销服务体系，真正实现“为我所用”。

 

王宁对此坦言，合资公司出口商标，将会根据情况灵活对待。 “关于哪些产品用依维柯渠道，哪些用其他渠道，哪些产品打依维柯商标，哪些打合资企业商标，我们跟合资公司已经做了明确分工。”

 

“而且，依维柯在全球11个国家设有工厂，我们会在合适的时机，推动合资公司产品在这些工厂进行组装和本地化生产，进一步降低出口成本。”王宁补充说道。
 

红岩杰狮第一次打上IVECO 商标出口海外

 

$page$

南京依维柯跃进品牌轻卡也是出口主力产品

 

万事开头难

 

对于依维柯中国公司而言，引入原装进口车，只是其战略规划的第一步。未来，依维柯还有计划把高端进口车引入合资公司，推动更大规模的生产与销售。

 

王宁认为，中国大部分客户对价格还非常敏感，但随着明年7月1日国IV标准的推行，卡车高端化的速度会加快。“这一政策将会革命性地改变重卡行业。排放标准的提高将带来成本的提高，进而大大缩短高端化的进程。这就是为什么我们选择先用进口车来打高端市场，因为毕竟高端化有一个过程，客户数量也会逐渐增长。我们先用进口车来满足小部分但是比较领先的客户的需求，当市场逐步扩大之后，我们会考虑把依维柯的高端车引进到国内合资企业生产。”

 

实际上，由于中国商用车行业竞争不断加剧，新成立的依维柯（中国）作为投资型和贸易型公司，同样面临着很大的压力。南京依维柯和上汽依维柯红岩这两家合资公司虽然生产从轻到重的全系列商用车产品，但市场大环境萧条，势必影响其2015年30万辆（南维柯）和8-10万辆（红岩）的中期目标实现。

 

“市场不景气，合资公司要继续保持快速增长，无异于逆水行舟。”一位业内专家评价说道，“依维柯中国公司现在要做的事情有很多，既要布局进口车，打开大客户市场和零售市场，又要协调红岩、跃进等合资产品的出口，甚至由依维柯（中国）直接出面，经营出口业务；还要腾出精力，支持合资公司在国内的发展与突围。”

 

在资源有限的前提下，依维柯中国公司将如何在逆水行舟中更好地为合资企业创造条件？如何在各个任务和目标之间平衡资源分配？

 

万事总是开头难。不过，对于一家有着深厚底蕴的老牌跨国公司，对于一个决意要在中国市场有所作为的新的领导团队，对于一个把中国看作其全球四大基地之一的依维柯，王宁和他的“兄弟们”已经做好了大干一场的准备。
 

依维柯EuroCargo，4x4驱动

 

同台展出的菲亚特动力科技Cursor13重型发动机