条条大路通罗马？论进入高端轻卡的三条道路
记者 谢光耀
高端轻卡市场，利润丰厚，立足不易。这几年的新进入者可谓前赴后继。
用两个字总结进入高端轻卡市场的特点：一个是“多”，另一个就是“难”。
“多”。最近两三年，高端轻卡市场的新进入者主要有五家，分别是：中国重汽的HOWO，东风股份的凯普特，南京依维柯的超越，奇瑞汽车的开瑞绿卡，以及一汽通用汽车的解放F330速豹。
“难”。高端轻卡市场由于高度集中，销量前两名的占有率非常高，导致新进入者在开拓市场时“步履艰难”，可谓是易守难攻。
但再难，也有人前赴后继，勇往直前。其原因，就在于高端轻卡的高回报率，以及由此带来的品牌价值提升。
外来品牌应如何进入这个易守难攻的高端市场？在新军进入的过程中，有哪些模式和经验可资借鉴？请看 带来的分析报道。
易守难攻的两大细分市场之一
现在的商用车市场，竞争越来越激烈，价格战此起彼伏，收益率也逐渐走低。但是，在这其中，有两个细分市场仍然可以被视为是商用车行业的蓝海。
这两个细分市场就是高档轻卡和宽体轻客（欧系轻客）。其典型特点包括两方面，一是高度垄断，现有品牌很强势。高端轻卡市场由于历史原因，几乎一直是由五十铃技术统治市场，拥有相对正宗五十铃技术的庆铃（五十铃在华合资公司）和江铃（五十铃100P技术来源+福特制造体系），从上世纪90年代至本世纪第一个十年，一直垄断着这个细分市场。从本世纪初至今，江淮帅铃和福田欧马可这两个品牌拼杀多年，才总算占有一席之地，而其他新品牌仍有很长的路要走。
庆铃五十铃轻卡
二是高额回报，利润率很高。虽然总质量(GVW)较轻，产品种类也没有重卡这么多，但高端轻型商用车的毛利率和净利率，却是所有商用车品种当中最高的。这种极高的盈利率，一部分是垄断利润，另一部分则是由品牌溢价和产品质量所带来的。以上市公司江铃汽车为例，根据其发布的财务年报，2013年江铃汽车股份有限公司销售23万辆整车，同比上升约15%，包括79936辆JMC品牌轻卡，67733辆JMC品牌皮卡，14160辆驭胜品牌SUV和67785辆福特全顺轻客，以及392辆重卡；公司2013年实现营业收入208.9亿元，较2012年增长20%，实现归属于上市公司股东的净利润16.98亿元，同比上涨12%。
据披露，江铃汽车的整车综合毛利率达到25.7%。也就是说，假如仅算轻卡和轻客，6.8万辆的福特全顺和近8万辆的轻卡就为江铃贡献了至少11亿元的净利润。联想起有的商用车企卖了10多万辆车，净利润还不到三、四亿的情况，这样的高投资回报率，如何能不让人心动？
江铃轻卡
三条道路
从各个新品牌进入高端轻卡市场的路线来看， 将其分为三类。第一条道路是轻卡企业从低往高突破，典型代表包括江淮帅铃、福田欧马可、南京依维柯超越、一汽通用汽车和东风凯普特等。
