葛贤文专访：置于死地而后生 瑞途三变谋起飞

 

三变营销：战略调整 重新梳理

 

有了产品，怎样才能实现“惊险的一跳”，顺利地卖出去呢？

 

“作为一个汽车人，有两件事是最重要的，一是把车造出来，二是把车卖出去。从曙光汽车的造车能力来看，它有几十年的造车历史，而且瑞途产品有后发优势，其技术含量、配置、可靠性等方面都优于其他竞品。”葛贤文告诉记者。而要把车卖出去，就要有系统的营销战略，“要建立起全员营销的发展模式”。

 

据他介绍，在网络规划方面，黄海瑞途采取的是区域总代理方式，并制定了富有竞争力的商务政策。“整体目标是在3年内形成80家核心一级网络，根据地区差异及其发达程度，以及该地区的市场容量，来发展经销商的数量。江浙沪等发达地区是多家经销商并存，加上本土辽宁、北京和广东等地，这几个地区的经销商网络密集程度肯定要高。其他地区多数采取总代理的方式，每个省选择省会城市的一级经销商来代理。”葛贤文说道，“今年的目标是30家一级网络，但从目前情况来看，网络建设可能要提速了，我上任2个多月就已经有20家已经授权和正在办理授权手续的经销商，其中有竞品的经销商，也有金杯等日系轻客的经销商愿意加盟我们。这是一个非常好的势头。”

 

在价格策略上，黄海瑞途也进行了重新梳理。首款长轴车的价格区间是16.98万-19.98万元，分为物流版、快运版、公务版和商务版等多个细分产品，“我认为这是一个亲民的价格体系，相比我们的竞品有很强的竞争力。我们会坚持这样稳定的价格定位，不走低价和降价路线，静下心来把产品质量做好，把精细化的工作做好，给用户提供超值的产品与服务，满足用户对于安全性、服务便利性和低使用成本等方面的要求。”

 

“品牌传播战略方面，黄海瑞途同样制定了五年规划，”葛贤文补充说，“我们的品牌主张是‘智慧空间，尊享定制’，后续还将推出独立的服务品牌。俗话说，‘酒好也怕巷子深’，现在已经是数字营销时代，作为一个新品牌，一定要不断地发声，不断地宣传，让友好媒体帮你发声，培养出忠实的用户帮你发声，才能占据品牌与产品传播的制高点。”

 

采访结束了，但是黄海瑞途的变革还没有结束。未来之路，对于全新的黄海瑞途而言，才刚刚开始。经历了一场大变革的黄海欧系轻客，能否就此走上坦途呢？

 

静观其变。

 

黄海瑞途生产线

 

采访后记：困难与挑战

 

毫无疑问，尽管已经走入正轨，黄海瑞途仍有很多困难亟待克服，比如，现在的管理团队，一边要招兵买马，建渠道，卖车，一边还要落实各项规划，推动商品的改进与产品线的完善。留给管理团队的时间，其实并不宽松，甚至可以说是时不我待。

 

关于黄海瑞途面临的困难和挑战，葛贤文已经心中有数。他认为，瑞途这个产品具有很好的发展前景，曙光汽车集团最高层也愿意授权给新的团队，不会过多干涉，让其集中精力，瞄准目标大胆去干；但另一方面，黄海瑞途形成营销力还需要较长的时间，新渠道的建立，经销商资源的投入、资金、培训等方面也还存在一些问题。

 

“目前，我们团队确实面临着一定的困难。但是，没困难的话，要我们这个专业团队来干什么？没困难的话，怎么体现我们的价值呢？我经常告诉我的团队，我们就是来面对困难和解决困难的。我的个人职业经历告诉我，每个人几乎每时每刻都在面对困难，你的岗位就是面对压力，想办法解决问题。这是我们应该要做的。”谈到困难与挑战，葛贤文这样说道。其话里行间，透露出一种自信与从容。

 

黄海瑞途改装车