走进欧洲运输业 看歪果仁如何卖车（二）

乔装深入宇通 法国DCG拿到打开“宝藏”的钥匙

——走进欧洲运输业 看歪果仁如何卖车（二）

谢光耀

这个题目说的其实是，法国DCG集团老板，在成为宇通 在法国的经销商之前，隐瞒身份参观宇通，只为了解一个真实的宇通。通过和宇通合作的这几年，他认为，已经找到了打开宇通“宝藏”的钥匙。现在，他们正不断挖掘这些宝藏——把更多的宇通 源源不断介绍到法国来。

这到底是怎么回事？为什么说宇通是个宝藏？请看 深入接触DCG后带来的报道。

DCG是谁？

法国，既是整个欧盟地区最大的 市场，也是竞争最激烈的市场之一。在这里，欧洲 大腕云集，价格战时有发生，竞争环境十分复杂。

总部位于阿尔萨斯地区的DIETRICH CAREBUS GROUP集团（以下简称DCG集团），成立于1921年，再过六年就将成为“百年老店”。难能可贵的是，这个企业从成立至今就一直专注于 经销及其相关业务，目前已经是法国最大的 经销商集团之一，去年销售 新车485辆。

法国DCG集团经销的宇通

“我们公司约有200名员工，下辖8个子公司，年销 新车400多辆和二手 200多辆。”DCG集团总经理Laurent GuGUMUS告诉记者。实际上，尽管很快就要迎来百年诞辰，DCG集团的发展也并非一帆风顺。DCG在1974年到1998年的25年间一直是奔驰 在法国最大的经销商，每年进口量都有300辆左右。然而，1999年，德国戴姆勒公司重组 业务，DCG失去了奔驰 经销权，被迫寻找其他合作伙伴。由于当时的欧洲品牌如依维柯、曼恩等在法国已经有了合作伙伴，DCG无奈将目光投向了东方。2000年，DCG与土耳其特马萨（TEMSA） 公司建立合作伙伴关系，十多年间在法国已销售4000辆特马萨 。

为何结识宇通？

2010年前后，DCG集团与土耳其方的合作趋于稳固，公司开始寻找新的市场机遇。“2010年，我们开始和宇通公司接触，双方很快就达成了合作协议。”DCG集团董事长皮埃尔说道。

作为法国本地的老牌经销商，为什么要携手远在中国的宇通 ？它和宇通又是如何让“中国制造”被欧洲客户所接受的呢？

法国DCG集团董事长皮埃尔

据了解，DCG和宇通的谈判能进展如此之快，很大程度上是源于皮埃尔一直以来对中国市场的研究。“我这十多年来一直在观察中国 行业，很多年前也曾经以法国代表团成员的身份‘伪装暗访’宇通，了解到宇通是中国第一大 厂，当时便想如果有一天从亚洲进口 ，第一首选就是宇通。”皮埃尔笑着说道。

对宇通 的“倾心”和青睐，再加上宇通对DCG实力的考察与认可，使得谈判的过程十分顺利。2011年4月17日，宇通与DCG签订经销协议，双方开始正式合作。当年，宇通第一辆样车到达法国市场，并通过巡展、样车试驾、媒体推介、大客户走入宇通、法国当地及比利时车展参展等各种活动，使法国客户逐步接触并认识宇通 ，进而敲开了这个易守难攻的市场大门。

站稳脚跟 试水纯电动

目前，DCG集团和宇通 在法国主要销售9米、12米和13米旅游车与城间车，2012年实现销售15辆，2013年销售50辆，2014年实现销售200余辆，在中国品牌中的市场占有率也提高到第一的位置。“我们已经在法国的旅游车市场和城间车市场站稳了脚跟，有了一定的品牌影响力和美誉度。此外，2015年也是DCG和宇通进一步深化战略合作的关键一年，今年，我们将和宇通一起进军新能源城市 市场。”

在皮埃尔看来，宇通 相比其他品牌的优势十分明显。“首先，宇通对欧洲市场需求的理解特别快，这个公司善于捕捉市场信息，了解客户需求，供货能力也很强。”他举例说道，宇通针对欧洲市场开发的12米纯电动 ，18个月就按照欧洲客户的要求开发完成。“这在欧洲是非常高的效率。如果是欧洲厂商，没有2到3年的时间，是开发不出来的。有的厂商甚至需要5年时间！”

其次，宇通对售后服务的保障已经到了细致入微的地步。据介绍，在每一批车辆到达市场之前，宇通海外配件客户经理会与DCG集团逐一确认配件储备清单，并及时发运，确保每一台车辆在开始运营后有充足的配件储备，保证车辆运营率；宇通在法国建立了东、南、西、北4个服务站，并安排了一名售后服务工程师专门负责法国市场，与DCG的技术专家和服务站负责人一起工作，处理各类疑难问题，进行专业技术和服务政策的培训，持续提升宇通与DCG合作的默契度。

宇通 在巴黎埃菲尔铁塔下

第三，宇通在新能源 市场上拥有非常大的优势。皮埃尔认为，在传统柴油车市场，宇通相比欧洲本土品牌产品，价格相对更低一些（低10-20%），但质量、技术、工艺和可靠性已经达到欧洲主流产品的水平，因而性价比更高。而在新能源 领域，由于欧洲新能源市场尤其纯电动 市场迟迟未能启动，宇通 携中国丰富的实地运营经验和成熟产品技术而来，可以说是几乎没有对手。

“在最近举行的法国FNTV（法国 运营商联席会）高峰论坛上，宇通作为唯一生产商身份参与论坛讨论和发言，在法国甚至欧洲的运营商面前展示出一个真正的国际化宇通。”更重要的是，巴黎交通委员会和巴黎大众运输公司已经选定宇通12米纯电动 明年一季度在巴黎城区试运行，运行结果将成为未来巴黎逐步把9200多辆公交车更新为纯电动车的决策依据之一。

“找到打开宇通宝藏的钥匙”

在经历四年的合作后，DCG和宇通之间的“联姻”已经渐入佳境。

“宇通 对我而言，是一笔宝藏。”皮埃尔自豪地告诉记者，“通过这几年的磨合，我已经找到打开这个宝藏的钥匙。”

他认为，宇通是一个优秀的伙伴，乐意付出努力去应对挑战，而DCG也是一个勇于应对挑战的公司。通过前期的磨合，双方已经建立起互信，形成了许多共识和默契，现在双方合作的效率非常高，完成一个项目或者开发一款车型只需要几个月的时间。“所以说，双方形成的互信和默契，就像找到了一把钥匙，通过它可以把宇通拥有的‘宝藏’挖掘出来。”

在四年多时间里，皮埃尔不仅把宇通视为商业上的同盟伙伴，而且更深入地理解并认同了宇通的企业文化。这也正是他和DCG集团在法国 市场发展顺风顺水的重要原因之一。

“在合作期间，皮埃尔经常亲力亲为，认为宇通的事就是自己的事，这代表了一种态度，也即为了宇通的车去开拓市场，才能带来成功。这种专业的态度完全符合宇通的企业文化。”宇通 海外营销常务副总经理常浩补充说，“我们双方都在为了一个目标共同努力。经销商有耐心，不急躁，以开放的心态看待双方的合作，共同的目标确保了双方合作始终处于蜜月期。”

在法国运营的宇通

“说实话，作为一个法国人，与中国人合作是一件非常不容易的事情。但是我们最后还是学会了怎么合作。相信随着双方的更加了解，合作还会有更广阔的前景。”皮埃尔对记者坦言。为此，他已经把唯一的儿子送到宇通去学习和工作，希望他能完成父辈这一代人完成不了的理想。

皮埃尔同时认为，下一步，DCG和宇通重点要攻克的难关，就是进一步推动法国 运营商尤其是公交运营商信赖“中国制造”。“我们会继续带更多客户去宇通 实地考察。我相信，所有去过的客户，对于宇通的市场效率、技术水平、工艺水准及其提供的运输解决方案，印象会非常深刻，感受会非常好。”

从乔装深入宇通，到把儿子送到宇通，再到双方蜜月期的“高烧不退”，这就是DCG和宇通的故事。