0谢光耀
“我们这次要‘大打出手’。”时隔一个月，当笔者8月28日在杭州见到上汽集团副总裁蓝青松时，他再次半开玩笑半认真地对笔者说道。
当天晚上，上汽大通MAXUS宽体轻客“四箭齐发”，将其“三车战略”再度升级。盛大的发布会活动，既展现了上汽大通要在欧系轻客市场争夺行业第一的雄心，更隐藏着上汽大通新的战略目标。
上汽大通，除了要做第一，还确立了哪些新的愿景和蓝图？“四箭齐发”，能支撑起大通的未来战略吗？
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从“三车”到“四箭”，上汽大通要“大打出手”
“我们的产品布局已经全部到位。”上汽大通总经理王瑞对记者说道，“上汽大通需要快速占据领先优势，并且还要大幅提升整个行业的技术水平和市场容量，这也是我们非常急迫地连上四款新车，‘四箭齐发’的主要原因。”
8月28日，上汽大通MAXUS在杭州隆重举行轻客战略产品“四箭齐发”上市发布会，旗下V90运杰版、V80 PLUS城市版、V80城配王以及高阶纯电动轻客EV90同步亮相，并以其极具竞争力的价格，吸引了全行业的目光。
熟悉大通的人们可能还记得，就在一年前，上汽大通打造了宽体轻客“三车战略”，以2019年8月为分界线，以V90新一代智能轻客量产为契机，大通宣布进军欧系轻客全部细分领域，旗下车型全面覆盖高、中、低档市场。“上汽大通的‘宽体轻客三车战略’，为用户提供了更加丰富的选择，形成了V90进入到中高级、V80占领中级、V80经典款引领入门级市场的全面布局。”蓝青松当时曾这样分析道。
时隔一年，大通宽体轻客战略再度升级。 在现场见证此次活动后分析认为，从“三车”升级到“四箭”，表面上只是产品型谱更加丰富和产品价格下沉，但实际上并非这么简单。一方面，它在上汽大通宽体轻客今年5-7月连续三个月夺得单一品牌销量冠军的背景下推出，印证了一个月前蓝青松在成都车展上对笔者透露的宽体轻客“夏季攻势”新打法。 显示，今年1-7月，国内欧系轻客市场同比增长30.3%，而大通同比增长75.2%至26199辆，占有率增加了7个百分点。如今，“四箭齐发”之后，大通将产品价格下探到10万元以下，对竞品形成更强的压迫性，并将进而推动轻客竞争格局加速裂变。
另一方面，“四箭齐发”，体现了上汽大通更加聚焦场景化应用，针对不同场景来开发并推广车型的产品营销战略。“宽体轻客企业最有效的营销活动之一是地推，到各种市场上去做地推。” 王瑞举例说道，“这四款车要跑不同的市场，适合于不同的场景，比如，V80城配王应该去物流集散地做地推，V80 PLUS城市版要跑建材、服装等专业市场，V90运杰版要跑花卉市场、高端婚纱市场乃至物流企业客户，EV90则是针对电动物流车租赁运营、快递等细分市场。”
“轻客市场需求正越来越多元化，使用场景也越来越多。不同类型的客户预算和消费能力各不一样，所以，我们要针对不同客户的需求，为其精准提供不同价格和配置的车型。”上汽大通销售公司总经理郑轶民补充道。
为核心经销商“传道授业解惑”，目标不仅是第一
新阶段新任务，在新的产品组合战略的基础上，上汽大通的营销“统一战线”也在加速推进。
注意到，在8月28日发布会召开前的当天下午，上汽大通组织宽体轻客核心经销商，在杭州举行了第二次会议。而这样的核心经销商会议，刚刚在一个月前的成都召集过。营销系统如此密集地开会，在很多车企并不多见，其目的无非有三个：传达目标，统一思想，强化执行力。
“我们这次发布四款战略产品，目标不但要在各个细分领域实现第一和领先；更是要承接商用车消费升级的趋势，快速推动宽体轻客市场从15万辆年销规模提升到30万辆以上规模。”活动现场，蓝青松对 描述了新的战略目标和愿景。他告诉记者，今年以来，微面、客货两用MPV等轻微型商用车的用户升级趋势非常明显，低端、便宜的车型销量大幅萎缩，而性能好、性价比高的车型增长很快，究其原因，在于客户原有车辆在货运量增加、驾驶员成本迅速提高的环境下显得运营效率低下，换车势在必行。这种情况下，上汽大通升级宽体轻客战略，目标非常明确，那就是以更高性价比的产品承接甚至拉动消费升级，推动市场基盘扩大，为全行业做出贡献。
“实现整体销量第一只是战术目标，不是战略目标。下一步我们要在每个细分市场中都占到绝对优势，只有这样才能达到集团的战略意图。”王瑞进一步分析说道，“对于上汽大通在全细分领域都做第一，我是很有信心的，为什么？从去年到今年我们用一款V80经典款，就实现了单品牌销量第一。而配装上汽π发动机的V80 PLUS，以及V90这样前驱、后驱、单胎、双胎、手动挡、AT、AMT、电动车等全系产品齐备的新一代轻客，都还没有全面发力。这次发布会之后，随着V80 PLUS和V90的发力，我们会在每个细分市场上都快速地建立领先优势。”
据了解，为了提升营销体系的竞争力，将产品优势在销售端更快地释放出来，上汽大通高层在一个月内连续召集两次核心经销商会议，为其“传道授业解惑”。其中传达的内容，既包括把所有的目标和战略传递给经销商，取得全员上下的理解和认可；也包括围绕新时期任务，经销商应该怎么干，产品如何精准定位，如何拓展客户群体，采取什么样的营销打法，厂商与经销商如何更好地协同，以及如何进行市场推广活动等等一系列工作。种种周密详细的部署和安排，有望快速推动上汽大通宽体轻客从月销5000-6000辆，向月销7000辆大关迈进。
“另外，我们还有一个战略目标，就是提升V90的销售比重，争取在明年占到大通宽体轻客销量的一半。V90是大通全新一代智能宽体轻客，它的产品力很强，对经销商来说是一款盈利性比较好的产品，对用户来说也是一款品质非常好的车型，我们要尽快提高其销量占比。”王瑞告诉记者，“围绕上述一揽子战略目标的实现，经销商的团队分工会更加专业，更加聚焦应用场景。”
上汽大通V90运杰版
新产品，新战略，新营销，新目标。以2020年8月28日为新起点，上汽大通宽体轻客业务正迎来一个新未来。
