当市场从辉煌走向低迷的时候，往往也是变革即将来临的时刻。的确，对于那些未来还要继续生存在这个行业的企业来说，它们不得不开始审视市场正在发生的一些变化。

2012年12月，中国北方大部分城市迎来了一个十余年不遇的寒冷冬天。而对于中国重卡行业来说，整整一年，它们都处在一个极寒的市场环境中，艰难地生存。

中国重卡市场的下跌，预料之外，情理之中。

预料之外，是说在年初企业虽然已经做出了市场下跌的判断，但却没有人能够想到市场会下跌得如此惨烈。2012年全年，中国重卡市场销量约63.5万辆，同比下降28%。

情理之中，是因为2009年、2010年，这个市场在国家4万亿元政策性投资的强力刺激下取得了非常规的爆发性增长，整个市场未来2～3年都在这一时期被提前释放、掏空。

2011年，市场转向疲弱的信号已经开始显现，这一年，中国重卡市场以88.1万辆的成绩跌下了刚刚在2010年站上的百万辆规模的神坛，同比下跌13%。

2012年，市场环境更加惨烈。

房地产行业的严控、铁路工程的延缓、建设投资上的乏力、通货膨胀的压力，都让重卡这个与国家经济发展息息相关的产业变得更加举步维艰。

一个鲜活的例子可以作证这个行业在过去的一年有多么艰难。逢到年底，以往同行之间打招呼问的是“你赚了多少”？而如今变成了“你赔了多少”？

当市场从辉煌走向低迷的时候，往往也是变革即将来临的时刻。

的确，对于那些未来还要继续生存在这个行业的企业来说，他们不得不开始审视市场正在发生的一些变化。

首先，对于市场的未来判断，微增长时代来临。人们已经意识到，高增长的时代已经终结，4万亿元投资的冲动性疯狂与后续市场苦苦地买单，也使得大起大落的政策性市场很难再次出现。未来一段时间内，中国重卡市场预计在80万～100万辆间震荡徘徊。

其次，随着国内重卡企业通过合资、合作形式纷纷完成了新一代高端产品以及技术平台的开发，未来的中国重卡市场将呈现出国内竞争国际化、国际竞争国内化的趋势，同质化的产品也使得企业很难再依靠产品上的强大优势来迅速攻占市场。

第三，中国的物流运输行业进入快速发展的轨道，规模化竞争的趋势也已经显现，物流公司整合加快。这些规模更大、更加专业的物流公司对车辆的需求也出现了高效化、标准化、信息化和专业化的新需求。

这也意味着，未来市场的客户中，组织型和专家型的客户比例提高，他们开始越来越关注企业能否提供全方位的专业化服务能力。如在车辆上要求经济、安全、高效；在维修上期待套餐服务、保养协议和及时救援；在金融上需要更多信贷和租赁支持等。

第四，渠道行业竞争加剧。

一方面，各家企业都在加大对4S店的投入，但随着新增客户的减少，抢夺客户资源更加艰难，白热化的价格战也可能更加普遍。

另一方面，渠道建设的成本正在增加。土地成本刚性上升，劳动力成本上涨以及时代性的通货膨胀都让经销商压力倍增，经销商行业的入门和生存门槛被进一步拉高。

要适应市场的变化，现在，重卡企业们不得不拿出些雷霆手段开始着手进行变革。

重卡企业2013年的商务年会上，福田汽车和上汽依维柯红岩都不约而同地将转型或变革作为会议的主题和核心内容。记者也希望通过这两家处在行业销量不同层次的重卡企业所展开的变革，探寻未来中国重卡行业的发展趋势和出路。

福田战略转型

2013年商务年会上，在2020战略目标下，福田汽车提出了包括“低端向高端转型，打造世界标准的中端产品”在内的5大战略转型。

过去的几年，中国汽车市场成为全球第一，它给消费者带来的不仅是汽车产品种类的丰富，同时也促发消费者购买心理的成熟。

在新的市场环境下，消费者也开始不再仅仅关注产品的性价比，转而更关注品质及附加值。

因此，为了应对市场的变化，福田汽车主动求变。

福田汽车2013年商务年会上，在2020战略目标下，它们提出了包括“低端向高端转型，打造世界标准的中端产品；投资向消费转型，由投资类产品向消费类产品转型；制造业向服务业转型，拓展生产性服务业；国内向国外转型，先发展中国家，后发达国家，拓展全球市场；黄金价值链的延伸，进行价值链延伸开发”的5大战略转型。

为了实现战略转型，福田汽车也从2012年开始对营销和售后进行一系列的调整。

首先，福田汽车鼓励经销商加大硬件投入建设，为客户服务提供更好的环境。

其次，它们在2012年开始实施区域市场计划管理，根据国家三个经济体和南北区域经济、文化、气候等差异特征，将全国划分为6大区域。每个区域市场和经销商一起实现区域+产品的中长期市场业务规划和设计，提升市场占有率。

第三，重视后市场。福田汽车目前的4S店收入中，整车销售占66.3%，二手车业务占16.2%，售后服务占12.6%；利润上看，整车销售占34.7%，售后服务占25%，汽车金融占19%。

这样的成绩和欧美发达国家4S店售后利润占55%以上还有着一定的差距。

下一阶段，福田汽车也计划将后市场作为4S店的主要收入来源。

第四，福田汽车提出了产品名牌工程，即打造全球领先的商用车服务品牌，并率先在服务上展开行动。

2013年，福田汽车将通过执行“三全服务（全过程、全周期和全方位）、四化建设（规范化、亲情化、个性化和专业化）、六大统一（统一服务理念、统一服务形象、统一服务标准、统一服务流程、统一服务培训、统一服务配件）”的服务标准，实现客户“五个无忧”的服务承诺，即“救援无忧、维修无忧、配件无忧、关爱无忧、诚信无忧”，从而追求客户满意度的最大化。

现在的关键就是落实，这并不容易。

红岩生死之变

作为上汽集团商用车业务的重要板块之一，面对市场环境的变化和生死存亡时刻的考验，它正积极在营销体系开展变革。

2012年对于上汽依维柯红岩来说是异常艰苦的一年。全年1.7万辆的销量，同比下降46%。

作为上汽集团商用车业务的重要板块之一，面对市场环境的变化和生死存亡时刻的考验，它正积极在营销体系开展变革。

变革的第一步是组织结构调整。上汽依维柯红岩以往的销售架构是平行作业，销售事业部设直属销售办公室，并下设销售管理部、销售计划部、网络管理部、市场部、销售服务部，这种结构的弊端是部门之间的沟通和协调繁琐、耗时，往往会贻误战机。

2012年，它们将组织架构进行了重新梳理，以销量为核心，按照不同细分市场的划分成立了公路车业务部、工程车业务部、专用车和大客户业务部，原来的销售计划部、销售办公室、市场部、售后服务部、网络管理部全部围绕新成立的三大部门展开工作。

第二步是实现网络差异化授权。

一直以来，在一些产品热销区域，企业自己的几家经销商为了各自开拓市场而展开激烈的竞争，这不仅使得经销商的利润无法保障，还拖累了企业在区域市场的有效开拓。

过去，上汽依维柯红岩的产品集中在自卸车市场，因此这种经销商间的竞争也无法相应地协调。合资公司成立后，经过五年的产品开发，现在企业在产品上已经覆盖了公路和自卸车市场，并新增了矿用自卸车等热门产品。

同时，为了提升同一区域内经销商的盈利能力，上汽依维柯红岩采取分品系销售的授权，即一个经销商只代理一个品系或者几个产品组合销售，避免相互竞争，同时保证各品系产品在区域内可以大力拓展市场。

第三步是管理权下放。

调整前，经销商抱怨最多的就是发现新需求，申请商务政策时行政审批手段过长，从销售服务中心到三大业务部门，到销售事业部总经理、再到相关部门协调，最后到公司高管批准，一拖就是两三个月。

调整后，上汽依维柯红岩加大对销售事业部总经理的授权，约50%的事务可以由这个层级批准，并计划在2013年更进一步下放权限。

第四步是完善订单管理。

库存是2012年拖累上汽依维柯红岩的一个重要因素。而这次库存往往是经销商对市场预测不准确或者对订单管理缺失所造成的问题。

为了改变这个顽疾。上汽依维柯红岩在2013年不仅将对经销商开票、监控买断库存、监控财务库存和监控经销商实销进行管理，还增加了对管理新增订单、监控未下线订单和经销商实销预测进行管理，增加对市场的把控能力，避免库存。

最后一步是转变驻外人员工作模式。

过去，销售服务中心员工大多集中在办事处统一办公，大多以解决资源、巡视和管理工作为主，偶尔走访市场，缺乏与经销商和用户有效的沟通交流，与市场脱节。

调整后，企业将这些驻外人员改为驻店帮助经销商分析市场、合理下单，由原来的巡视、管理变为经销行为的参与者，直接接触市场，了解市场一手信息。他们既是驻店代表，又是经销商的参谋，与经销商同吃、同住、同劳动。

这些调整后，上汽依维柯红岩对2013年充满了期望。

一方面，2012年其销量下滑很大程度上还因为新金刚和老金刚产品的切换，老金刚的销量从2011年的23892辆锐减到3800辆，而新金刚的销量则从235辆上升到7500辆。

另一方面，杰狮产品纳入依维柯全球体系，为上汽依维柯红岩开辟了新的海外市场。2013年商务年会上，依维柯就与上汽依维柯红岩签订了出口阿尔及利亚2000辆的出口协议。

有了这些有利因素的支持，以及正在开展的变革与转型，2013年，企业将力争重新夺回3万辆的销售目标。

重卡合资近尾声

未来一两年，随着合资产品投放市场和这些产品可能被纳入外方全球产品阵营，中国重卡将形成国内市场竞争国际化和国际市场竞争国内化的新局面。

2012年2月18日，经过了9年的漫长爱情长跑，福田汽车与戴姆勒公司的合资终于有了结果，双方股比为50：50的北京福田戴姆勒汽车有限公司在北京正式成立。

新合资公司将利用福田汽车自主研发的新一代重卡产品欧曼GTL为基础，搭载国产奔驰OM457发动机开拓国内和海外市场。

2012年8月23日，安徽江淮纳威司达柴油发动机有限公司在京举行了揭牌仪式，纳威司达与江淮的合作自2010年签订合资意向书后终于迈入正轨。

合资公司率先推出的是江淮汽车原有的HFC4DA1(2.8升)柴油发动机，以及迈斯福系列发动机中的3.2升、4.8升两款产品，下一步将引入10升和13升柴油发动机，并申报成立中重卡合资公司。

2012年底，一直传闻的东风商用车和沃尔沃卡车各自占比为55∶45的合资公司也已向发改委和商务部报批。

至此，第二轮重卡合资浪潮基本接近尾声。

未来的一两年，随着国内重卡企业与外资企业合资合作的产品开始陆续投放市场，并且外资企业开始逐步将中国合资公司产品纳入全球市场，将形成国内市场竞争国际化和国际市场竞争国内化的新局面。

外资重卡格局或生变

进口高端重卡市场上的领军者，它的崛起都曾依赖于本土化的团队和销售，能否融入中国文化，能否了解中国市场显得至关重要。

2012年，在中国重卡市场身处寒冬之时，进口高端重卡这个细分市场却不降反升，虽然在整个市场中占比仍小，但预计销量已经突破2万辆。

一直以来，国内的进口高端重卡市场上，奔驰和沃尔沃两大品牌占领着市场前两位。

但现在，情况或许会发生一些变化。

这个变数就是依维柯进口车业务重回中国市场。

之所以有此判断，并非依维柯的产品相较其他品牌优势如何明显，关键在于其打造了一支全华班、熟悉中国市场的团队。

这支团队中的大多数成员在进入依维柯前均供职于奔驰，他们曾成功帮助奔驰实现过在中国市场对沃尔沃的反超。

同时，一些细微的变化也可能会导致市场发生变化。

进口高端重卡市场上的领军者，无论是沃尔沃还是奔驰，它的崛起都曾依赖于本土化的团队和销售，而当市场规模扩大、地位稳固，当企业将中国战略进一步提升时，它们往往会选择老外出任更高级别的负责人，而他们能否融入中国文化，能否了解中国市场显得至关重要。

LNG重卡崛起

天然气重卡终于迎来了发展的好时机，这要得益于“三桶油”对LNG项目投资态度上发生的大转变。

喊了几年的天然气重卡终于露出了锋芒。

2012年，中国天然气重卡市场预计销量超过12000辆，相比2011年的5000多辆，同比增长近140%，成为中国重卡市场最火热的细分市场。

而这种市场的爆发要得益于LNG的推广。

一直以来，加气站少，天然气不方便运输等问题一直制约着这个市场的发展。

如今，中石油、中石化和中海油纷纷开始效仿国外投资LNG加气站，而LNG的最大优势就是可以便于运输。

2012年底，中国发布了天然气“十二五”发展规划，其中对LNG港口接气站、加气站的建设开始提速，并且鼓励民间资本介入市场开发煤层气等天然气开采技术。

同时，高昂的物流成本和油价压力，使得企业乐于尝试在使用中更节约成本的天然气重卡。

市场预测，到2015年左右，中国天然气重卡将突破4万～5万辆。更有人甚至提出了占重卡市场三分之一市场份额的预测。

欧系轻客混战

欧系轻客或许并非人们想象中的蓝海。一窝蜂式地投资让这个市场的未来充满了更多不确定性，也使得新进入的企业可能在品牌尚未能与南京依维柯和全顺这样老牌企业相抗衡时，就不得不陷入新势力间的价格战争。

2012年6月，一场上汽大通与东风御风之间的“LDV争端”将人们的视线拉到了欧系轻客市场。

一直以来，欧系轻客市场被江铃全顺和南京依维柯两家企业所垄断。高利润，每年近10%的增长率，让众多企业都瞄向了这个蓝海市场。

2010年底，江淮汽车从南京依维柯引进大批专业人才，率先推出了江淮星锐欧系轻客产品。

2011年，上汽集团通过收购英国LDV以及内部资源的整合，用18个月时间推出了上汽大通V80轻客。

2012年6月，东风股份也在杭州上市了消化吸收欧系轻客技术，搭载日产动力总成和韩国现代变速器的东风御风。

欧系轻客市场开始从两强相争转向群雄逐鹿。这些新进入的企业都希望能够打破市场的垄断，从而在这个市场上分得更多的份额和利润。

但现在，这个蓝海或许并非如人们想象的那样。因为，进入这个市场的企业还远远不止这些，一窝蜂式地投资让这个市场的未来充满了更多不确定性，也使得新进入的企业在品牌尚未能与南京依维柯和全顺这样老牌企业相抗衡时，就不得不陷入新势力间的价格战争。

2012年8月，苏州金龙推出KLQ6590海格牌欧系轻客。值得一提的是，它所搭载的是南京依维柯索菲姆国Ⅲ和国Ⅳ发动机，以及依维柯轻型变速器。从动力系统上几乎与南京依维柯目前的主流产品如出一辙。

2012年12月，黄海汽车也推出宽体欧系轻客瑞途，搭载福田康明斯生产的ISF2.8升发动机以及全新德国ZF（采埃孚）技术5挡变速箱，并推出3年10万公里的超长质保，势要在欧系轻客市场打破格局。

当然，新进入者还远不止这些。

目前从网络上的诸多谍照和消息看，潍柴集团也在积极以借鉴奔驰凌特的基础上开发欧系轻客产品，福田汽车也将在2013年推出一款内部代号SG-7的全新欧系宽体轻客。

战斗尚未全面打响，但可以预见，这个市场的竞争必将激烈异常。

卧铺 被退市

卧铺 的退市，留下的不仅仅是遗憾，更多的是思考。面对困难，疏和堵哪个才是上策？

根据2011年底工信部和公安部联合发布的632号文，2012年3月1日起，相关企业应暂停生产、销售卧铺 产品，工业和信息化部暂停全部卧铺 产品《公告》，公安机关交通管理部门暂停办理卧铺 注册登记。

在中国红极一时的卧铺 就这样被一纸文件强制退市了，命运可悲。

之所以会发生这样一幕，是由于近两年在道路交通事故中，卧铺 事故频发，追尾、大火等造成一次次群死群伤的惨剧。

因此，为了杜绝安全隐患，相关部门索性将这一顽疾彻底叫停。

1988年，当时的江苏省扬州 制造厂（今亚星 ）与西安公路学院（今西安长安大学）合作，开发生产出首辆长途卧铺 。

在1990年代，由于铁路上一票难求，高速公路也远不及今日发达，卧铺 成为众多中国往来南北、贯穿东西的重要交通工具，它不仅迎来了属于自己的辉煌十年，也是中国改革开放初期，交通行业一个时代的象征。

即使在今天，每逢春运，卧铺 业仍是一些返乡大军的第一选择。

现在，卧铺 就这样被退市。它留下的不仅仅是遗憾，更多的是思考。面对困难，疏和堵哪个才是上策？

“天声一队”校车公益

除了学校自筹资金或者等待财政补贴来采购校车，还有没有更多的手段来推广校车在中国的普及？公益捐赠或许就是其中之一

2012年春节过后，当电视上还没有《中国好声音》，谁是歌曲类最火爆的综艺节目？

湖南卫视2012年推出的全国首档音乐挑战类大型公益节目《天声一队》当属其一。

何炅、汪涵两大湖南卫视顶级主持人，再加上周笔畅、杨宗纬、何润东、吴奇隆、凤凰传奇等明星的助阵，从3月30日第一期开始，每周五晚22:00播出的这档节目很快就进入全国卫视同时段收视率前三名。

而这档节目的核心内容是通过两队明星们以及草根歌手们的PK献唱，在节目中募集善款捐赠校车。

从2011年底开始，频发的“校车”事故使得中国“校车”牵动了全社会以及每一位为人父母者的神经。

但在中国推广校车，购车资金就成为首要难题。

中共中央政治局委员、国务委员刘延东在2011年12月曾表示，经过教育部门的测算，全国1.5亿中小学生都配备上校车，需要150万辆校车，加上维护费用，需要财政4600亿元的投入。

如此大的投入，政府很难一步到位，必须需要社会一起来做。

因此，湖南卫视率先开启了民间募集校车车款的先河。

湖南卫视在具有全国校车生产资质的 生产企业考察后，最终选择了苏州金龙生产的海格校车作为这档节目筹集善款后的指定采购车辆。

苏州金龙之所以入围，并非赞助了这档节目。而是因为企业多年来一直以“安全”为理念，并且在 行业率先推出了G-BOS智慧运营系统。

在考察中，苏州金龙承诺与湖南卫视一同打造专为校车实现实时监测的G-BOS信息管理系统打动了对方。

而苏州金龙也抓住了这个千载难逢的校车推广时机。

从《天声一队》播出第一期开始，苏州金龙也开始利用微博上的影响力报道这档栏目的台前幕后，以及募集善款和交付校车中的点点滴滴以及动人故事。它们还以企业名义向湖南卫视的芒果V基金“快乐校车”公益项目捐赠款物、服务及快乐校车G-BOS智慧运营系统等共计420万元，并承诺为所有捐赠的海格校车提供一年的免费维护保养，延长一年保修期。

2012年6月20日，随着10辆苏州金龙海格校车在江苏苏州金龙厂区内发车，交付新疆兵团农三师四十四团一中、宁夏石嘴山市孤残儿童养护中心、四川资阳市雁江区松涛希望小学等8省区的10所小学。

苏州金龙与湖南卫视《天声一队》的第一次爱心合作告一段落。

在10期的节目中，共募集了善款11231152元，为山区小朋友送上56辆海格校车，交付给了全国9所学校，为当地孩子解决了没有校车上学的难题。

虽然这56辆校车对于中国校车市场来说只是一个很小的数字，但是从某种意义上讲，它为中国校车的推广提供了积极的借鉴意义。

从企业单纯的销售或国家政策扶持，转向利用社会上更多慈善机构、爱心企业、公益团体和爱心人士共同来推广校车在中国的普及和应用，开启了校车公益推广的新模式。

校车元年

社会对校车的关注以及校车销量在未来几年的持续走高已经成为不可逆转的趋势，但是在2012年校车推广中，也暴露出了一些问题。

2012年是中国 行业公认的校车元年。

2011年末的一连串校车事故让校车的推广在中国成为最炙手可热的社会话题。

2012年3月，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，审议并原则通过《校车安全管理条例（草案）》，要求校车通行优先，并在4月份正式发布了《校车安全管理条例》，同时制定了新的校车标准。

一时间，国内 市场校车产品肆起，每家企业都开始推广自己的校车产品，并希望抓住这又一轮政策春风。

到2012年底，中国校车市场销量突破2万辆，相比2011年7600余辆，同比增长超过160%。

这是一个合理的增长数字，此前人们曾预测2012年校车销量有望一举冲高4万～5万辆。

社会对校车的关注以及校车销量在未来几年的持续走高已经成为不可逆转的趋势，但是在2012年校车推广中，也暴露出了一些问题。

首先，一些地方政府对校车政策持观望或者不作为的态度。因为，在他们看来，今天的校车事故大多都是人为造成的，在这些交通事故重，政府并不用承担过多的责任，而一旦推广校车，政府就成为这项工程的实际负责人和监管者，倘若再有事故发生，便会有着脱不开的干系；

其次，政府对校车购车资金支持力度有限。虽然国家提出再推广校车上要给予财政支持，但是中央和地方政府的财政补贴比例如何分配，资金何时落实都未能有最终的说法；

最后，一些地方在资金或者地理条件等限制下，缺乏科学有效的运营模式；

这些都成为制约校车进一步发展的问题所在。

因此，记者认为，在校车元年，企业更多的不仅仅是关注销量本身的增加，更要找到一条向校车市场如何更好推广产品和服务，乃至运营方案的多元化推广模式。

出口呈亮色

2012年，卡车和 在国内市场的销量纷纷下滑。但值得庆幸的是，海外市场的增长和一个又一个的大单给企业带来了新的增长点和希望。中国商用车企业在2008年金融危机后开始的新一轮稳扎稳打的海外发展战略也取得了初步的成功。

2012年，无论是 还是卡车，出口都为全年的市场增添了一抹亮色。

行业，2012年5月，宇通 和委内瑞拉交通部签订的一份1216辆车，价值14.9亿元的出口大单使得它在 出口市场上一枝独秀，上半年出口增幅就达到了180%。

这要得益于宇通 一直所倡导的做市场。

从2005年第一次出口委内瑞拉，宇通 吸取在古巴市场积累的经验，深耕这一市场，构建好售后服务的渠道和网络，最终赢得了这笔超级大单。

同样表现出色的还有厦门金龙和安凯 。

2012年2月，厦门金龙与沙特一家国有大型运输公司签订了300辆高端 的订单，包括200辆12米旅游 和100辆12米城市公交车，订单总金额达2亿元人民币。

依靠优质的服务，这已经是厦门金龙连续第9年将产品出口沙特。

同样，安凯 在海外市场也表现不俗。

2012年，它们继续出口沙特的1000余辆校车订单。更值得一提的是，2012年7月的伦敦奥运会上，20辆中国安凯 生产的双层观光巴士成功交付给英国大巴士公司，承担了奥运会期间，伦敦旅游观光线路的运营工作，成为宣传中国制造的高品质的名片。

卡车行业，福田汽车积极开拓俄罗斯市场，华菱汽车出口东南亚，但两个企业最值得一提。

一是中国重汽，在国内市场低迷的情况下，中国重汽在海外市场捷报频传，全年销量中近四分之一来自于海外市场的贡献。

二是上汽依维柯红岩，其杰狮产品被正式纳入依维柯全球体系，并通过企业与依维柯双渠道进行海外推广。

微车新军崛起

微车行业，质量和口碑不仅仅是领先者保持市场份额的利器，也是能否诞生黑马的关键所在。

2012年的微车行业基本上用持平或微降来形容。但在市场上，上汽通用五菱、长安汽车（微博）和东风小康三家企业的市场集中度却在进一步提升。

对于行业的新进入者来说，这意味着未来在市场竞争中与这些巨头的抗争将变得更加艰苦。

但2012年的微车市场上，还是出现了一匹黑马。它就是北汽威旺。

这个北汽集团在2011年推出的微车品牌在一年半的发展中迅速成长，凭借着对品质的苛求以及“1+N+X”渠道开拓，它们在长轴宽体微客市场中已经紧随上汽通用五菱和长安汽车之后。

2012年，其销量有望突破4.5万辆。这在近几年微车新进入者中是一个不错的成绩。

2012年底，北汽威旺又借助北汽银翔基地推出了北汽威旺206和206加长版两款经济型产品。

如果其在新产品的品质上能够延续以往的口碑，这匹黑马或许可以跑得更快、更远。