重轻乘齐头发展 江淮汽车十年出口35万辆

 

2015年前8个月，江淮汽车整体出口排名位居行业第四位，继续保持了细分出口市场的领先优势，轻卡连续14年行业出口第一，乘用车出口排名升至行业第二，重卡出口量位居行业第三位。出口成为江淮汽车的一块金字招牌。

 

快速成长也就10年时间。2005年12月，江汽国际公司成立，开启了江淮汽车专业化的国际征途。10年过后，江淮汽车由出口单一国家、单一产品逐步扩展至全球120多个国家、出口100多个产品，累计出口销量超过35万台，构建了超过500家的国际销售与服务网点。

 

江淮率先将轻卡产品推向海外

 

从“等单上门”到“主动出门”

 

我国汽车工业起步较晚，汽车出口发展也比较缓慢。上世纪六七十年代，在相当长的一段时期内，中国汽车出口都以无偿援外的形式出口，直到上世纪90年代，才有了真正意义上的出口。1990年5月，江淮汽车36台轻卡出口玻利维亚，迈出了JAC国际化的第一步。

 

不过，同当时的大多数中国品牌的车企一样，在此后的很长时间里，江淮汽车的出口，一方面受现有产品种类少的限制，另一方面缺乏国际贸易经验，大多数出口订单完全依赖于从大型的贸易展览会上获取。

 

“我刚来公司的时候，经常参加广交会，家里有什么产品就推介什么产品，等国外的客户来找上门要订单。我们的目标很简单，就是卖车。其实，我们对他们的市场一点不了解。”江汽国际公司轻型商用车部北美大区销售总监夏润斌说。

 

2001年年底，中国加入WTO，汽车出口快速增长;2005年12月，随着江淮汽车国际公司的成立，江淮汽车国际出口业务正式步入专业化发展的正轨，市场思路发生重大转变：必须主动走出去，参与最激烈的国际市场竞争。

 

然而，放眼全球100多个国家的市场，国际营销人才匮乏，没有对外清晰的发展战略，没有品牌积淀优势的江淮汽车，又该如何撬动国际市场?

 

为寻求合作，国际公司首先梳理了全球排名前10的汽车经销商，并逐一拜访，但当时江淮品牌弱小，大多数经销商“闭门不见”，但前方的人员并没有气馁。

 

“一次不见，我们就找两次。一般3到4次时，经销商就被我们的诚意打动了，但有的需要更多次。”夏润斌还清晰地记得，为了寻求与一位有实力的经销商合作，他从2007年起，一直坚持联系，直到2010年才答应见面。

 

同时，国际公司积极制订差异化的市场开发策略，形成了市场进入路线：集中优势资源，巩固和不断拓展重点市场，一条路线是由中东、东欧、南欧向西欧进行迂回，另一条从南美、中美，向北美推进。

 

在营运模式的路线方面：从整车出口——KD组装——合资建厂，从产品输出——技术管理输出——资本、人力资源和文化输出。

 

依据市场属性，将现阶段目标市场分为重点、战略、新兴三类，对不同目标市场采取不同的营销策略打造差异化的产品优势，基于市场环境进行产品适应性组合，基于市场需求进行差异化产品组合。

 

JAC乘用车走出国门

 

乘用车全系产品齐绽放

 

与轻卡出口相比，江淮乘用车“走出去”的步伐稍晚。2006年，首台瑞风MPV出口东欧，迈出了乘用车开拓海外市场第一步。2007年，国际公司乘用车部成立，就面临产品单一、资源不足的问题。

 

“我们首先想到了JAC轻卡的国际经销商网络，想让他们同时销售乘用车产品。”国际公司乘用车部部长刘淑娜说，依托于现有的轻卡国际营销网络，江淮乘用车很快实现了在国际市场上“从无到有”的跨越。

 

 

然而，商用车与乘用车与生俱来的差异化商品属性，完全依托轻卡网络下出口是行不通的。“我们发现，并不是所有的轻卡经销商都能把乘用车产品卖好。”在刘淑娜看来，销售网络调整势在必行。