高瞻远瞩 东风股份经销商成都骏毅不走寻常路

作为一名老东风人，成都骏毅汽车销售有限公司的总经理马明奎对于东风可谓感情深厚，无论是最初在东风的点点滴滴，还是回首来评判东风的发展和现状，马总没有离开后的陌生，反而因为做东风汽车的经销商对其有了更多的关注和联系，与东风一起共进退同发展。

不走寻常路  瞄准差异化求发展  

“我最开始是在湖北十堰的东风汽车厂工作，那时候还是计划经济时代。后来我又做了几年职业经理人，然后又转行做经销商。这几年见得多了，也意识到一个企业想要生存发展，必须要进行拓展。”马总介绍说，从东风走出来的他继承了东风人的踏实、肯干，也凭借自己对市场的洞察力大胆创新，转变思路和市场接轨，从企业人成功转换成了“经销商”的角色。

经历了汽车人与职业经理人的跳动，2008年马总开始稳定下来。“那时候机缘巧合，我工作的公司负责人正好不做了，我就接手了过来。当时主要是经营东风重型产品。”重卡市场的逐渐走低，让马总意识到单独的产品分类难以支撑企业的发展，要想能更好地经营，必须走纵向发展道路。

何为纵向？“在我看来，单独的做重卡或者轻卡其实优势不是很明显，用户购车往往会有不同的需求，有的不一定只需求重卡或者轻卡，所以我的定位就是走纵向，从重卡，中卡，轻卡全覆盖，用户想买什么车都有。”正是这种纵向发展的思路为马总打开了市场，20110年成都骏毅正式成为东风股份的一级经销商。

尽管产品的结构布局日渐完善，但是初来乍到，其市场竞争力仍然较弱，尤其是成都当地已经有成熟的经销商，如何在经销商林立的情况下获得发展生机是一个值得思考的问题。意识到这一点，马总剑走偏锋，以“人无我有，人优我无的”的营销思路，找到了一条企业发展之路。

据马总介绍，在他进入之前，东风汽车已经有很好的经销商在经营，尤其是重型产品，无论是客户认可度及市场占有率都非常高，直接比拼自然没有优势，完全放弃也会回归产品单一的现状，因此，马总寻求差异化发展，避开正面交锋，放弃成熟车型，而是以新产品、市场较窄的薄弱车型入手，以人无我有来发展自己的优势。

同理，在对待东风股份时，马总也是以精准的市场分析找准定位，在经营时同样发挥优势市场，快速占领了当地的龙头地位。“现在成都经营东风股份的经销商还有几家，但是从实力来说， 我可以不客气的说我能居首位。所以东风汽车节油赛成都站也是由我来主导开办的。”马总的话语里透着自豪

紧跟互联网大潮  多元化拓市场

正如所说，多年的沉浮，让马总对卡车行业有了清醒的认识，在自己经营时取其精华，去其糟粕，不断的拓展业务，以新思维发展企业。

最初转行做经销商，马总只是二级代理的身份，真正进入一级经销商，他发现，与二级经销商有很大的区别，尤其是在经营上不再是单纯的卖车了。“做二级只是卖车，没有资金压力，任务也低，做一级就不一样了，市场博弈竞争厉害，卖汽车也不再是简单的销售，包括挂靠、物流、信贷等等业务，基本上除了二手车业务我们都开始接触了。”

实际上，这些多元化的业务发展与销售并不矛盾，而且相辅相成，可以帮助减少卡车产品的成本，从而促进销售。“用户买车最终要看的就是买车利益最大化”，多元化的业务开展，一方面可以解决用户的后顾之忧，节省时间，另一方面可以有效节约成本，用户何乐而不为呢？尝到其中的甜头后，马总的销量开始不断攀升，东风汽车对于他的支持也越来越多。

尽管公司经营向好，但是马总认为还远远不够。“现在卡车行业竞争激烈，尤其是互联网发展对行业的冲击和影响力非常大。”马总表示，无论是生产企业还是经销商，必须要与时俱进，有效利用互联网来开展工作。

为此，马总利用网络建立推广平台，搭建与用户沟通交流的新渠道。“我们拥有自己的微信平台，运营一两年来增加了三四百个用户，尽管数量不多，但是有效转化率还是值得期待。”此外，马总还将互联网思维纳入到销售体系当中，充分利用大 的概念，将每天接收的用户信息进行有效筛选，专人有针对性的跟进。同时，马总还将销售人员做了分工，一部分人进行用户信息回访，利用电话沟通的方式建立联系，另一部分人走出去，直接深入到用户的工作地点，面对面的沟通。

正是凭借对市场独到分析和精准定位 ，以及对于企业发展的互联网思维，成都骏毅一直保持每年上千台的销量，尽管市场下滑，但是企业却能保持平稳发展，这与马总的高瞻远瞩是分不开的。对于即将到来的国五排放标准，马总很乐观，东风汽车已经做好准备，实施国五排放大家将会处于同一个起跑线，成都骏毅将紧抓时机，迎头向上！