挑战日系轻客 上汽大通联合新宇汽车进军香港市场
张忠昱
在大陆市场卖的风生水起的上汽大通，最近正式吹响了进军港澳的号角。
12月14日，上汽大通与英之杰集团旗下新成立的新宇汽车公司达成战略合作，后者将引进大通V80、G10以及专供海外市场的SV62 3.5吨轻型货车三款车型，成为上汽大通在港澳地区的代理商。
三方代表共同举杯
据了解，目前香港地区轻型商用车每年的市场容量约为12000辆，其中轻客占6000辆，轻卡占6000辆，市场较为稳定，日系轻客占据大半壁江山。从品牌分布来看，当地轻客以日系车型为主，丰田海狮的占有率达到50%；其次是现代辉翼，市场占有率为15%。“明年，我们的目标是将上汽大通打入市场前三；然后在五年内逐步赶上韩国品牌。”新宇汽车有限公司总经理叶启超说道。
究竟，新宇汽车为何会选中上汽大通，双方又将如何“啃下”香港市场这块“硬骨头”呢？
缘何选中大通？
其实，早在今年下半年，上汽大通与新宇汽车就已经有所动作。今年8月初有媒体报道，20辆上汽大通V80交付香港。“这20辆车就是交付给新宇汽车的，其中10辆短轴车，10辆长轴车。”
上汽大通之所以能吸引到新宇汽车，与其“血统”密不可分。
据了解，上汽大通V80的技术平台源于拥有百年历史的英国LDV。2009年，上汽集团全面收购英国LDV公司资产，LDV公司旗下MAXUS品牌知识产权及技术平台全部划归上汽旗下，MAXUS品牌也有了一个新的中文名字——“上汽大通”。
与上汽大通一样，新宇汽车隶属的英之杰也是一家具有英国血统的独立汽车零售集团，总部设在英国伦敦，业务遍布全球，拥有平均每72秒就卖出一辆汽车的世界纪录。英之杰在香港的发展时间已将近50年，市场份额达到30%。不仅如此，在上世纪50年代到70年代之间，英之杰还曾经代理过LDV品牌前身Leyland（利兰）的货车和乘用车。
新宇汽车，正是英之杰集团为了大通项目而专门成立的公司，它今后的业务重点便是商用车。
除了历史渊源，上汽大通在海外的市场表现和品牌认知度，也是新宇汽车所看重的。
由于香港市场的特殊性，在车企的市场区域划分中，香港与海外发达地区是属于同一级别的。最新销量 显示，今年前11个月，上汽大通的销量为3.2万辆（预计全年销量将达到3.5万辆），同比增长74.8%，海外市场销量达到4780辆，约占整体销量的15%。而且，与其他中国自主汽车品牌偏重发展中国家和地区所不同的是，大通在许多发达地区收获颇丰。
比如，在澳大利亚市场，上汽大通1-9月累计获得订单近1200辆；在新西兰的欧系轻客市场也跻身行业前三甲；今年9月，大通还获得了爱尔兰政府采购的260辆V80批量订单。截至目前，大通已成功进入41个国家和地区。
上汽大通的成绩，源于其营销理念和模式。从公司创立开始，大通就一直采取跨界的作业模式，不仅仅是销售车辆产品，而是基于对行业、对客户的精准把握之后，定制化同类型客户的“系统解决方案”，即围绕客户的实际需求，以上汽大通的产品为中心，辅助以完整的售后服务、备品配件、售后延保、产品改装或适应性改进、配置选装、金融服务以及二手残值预估等。
“这是一个完整的解决方案，是我原先在电信领域最常用的营销模式，上汽大通的营销模式恰好也是同样的要求。所以，这几年来我一直在培训团队并努力推进、落实领导要求的这种模式。”上汽大通海外业务部杨先生表示，到目前为止，这种解决方案式的营销模式，已经成功在上汽大通的多个市场开展。
“毫无疑问，2016年我的重点工作之一就是深入贯彻管理层的要求，大力推动解决方案式营销模式在更多市场的推广和应用，其中香港将是一个重点推广地区。”
