北京河北卡车金融调查：这回能盈利了吗

受经济下行影响，国内卡车市场持续走低，在市场需求整体下滑的背景下，金融支持不失为扩大需求和为用户提供更好服务的营销手段。

金融支持带动市场需求

竞争加剧 经销商向后市场看齐

据北京龙锦阳光汽车销售服务有限公司消贷经理于晓明介绍，公司从2011年开始涉足卡车金融服务。几年间，业务开展既经历过波峰，也有过低谷。

“2012~2013年间，公司金融业务发展迅速，取得了一定的成绩。进入2014年，随着恒信、平安等各路金融机构陆续进驻北京市场，竞争逐渐激烈，再加之我们自身及主机厂的金融政策过于保守，业绩随之出现了明显下滑。”于晓明说。

自身准备不足、外部竞争加剧，“内忧外患”下，于晓明负责的金融业务艰难前行。2016年，随着主机厂具有针对性地推出多种金融方案，于晓明决心“大干一场”，将失去的用户争取回来。

“今年，我们结合主机厂的金融产品，制定了更加实惠的金融政策，其中就包括了6万元的免息贷款。”于晓明表示，“现阶段，京五车型价格较高，运输市场也不景气，虽然6万元的免息贷款对用户购买车辆帮助有限，但可极大缓解用户在运营资金方面的需求，真正将实惠和便利反馈给大家。”

交谈中，于晓明指出，如今，卡车营销的各个环节中，前期销售利润已接近空白，经销商会将更多精力投入后市场，引导用户接纳金融产品，不仅可以帮助他们合理规划资金的利用，还可增加用户粘度，实现自身利润增长。

多重原因 北京市场走平稳路线

日前，记者在石家庄市场了解到，当地卡车金融渗透率已经高达95%以上，这一数字远远高于北京。对此，于晓明表示，这一情况是由多原因造成的。

“首先，北京货源市场是个看重实力的地方，如果物流公司依靠融资买车，在竞标时会被认为缺乏实力；其次，一些大型物流公司本身具有自己的融资渠道，利息比汽车金融要低，因此不会选择这项业务；此外，北京的散户只有将车挂靠到车队或物流公司才能具备运营资格，为争夺用户，挂靠企业往往会帮助用户垫付一定资金且免除利息，这样一来更没有人通过金融购车了。”于晓明说，“种种原因下，北京卡车金融市场虽然一直在发展，但速度肯定不比河北。”

不过，于晓明透露，河北金融市场“光鲜”的背后，暗藏混乱的竞争与高额的风险。

据了解，河北用户购买车辆走完正当金融程序后，首付款的30%还可以做两次融资，一辆20万~30万元的卡车最终只需3万~4万元就可以提回家，其中的风险自然需要经销商承担。如此看来，北京卡车金融市场虽然没有河北那么抢眼，但风险系数也要小得多，金融环境也要略好一些。

最后，于晓明介绍，由于市场挂靠体系的混乱，用户在选择挂靠企业时变得越加理性与谨慎，这就带动了4S店挂靠业务和金融业务的开展。“未来，4S店的发展一定是建立在车辆全生命周期价值服务上的。当4S店争取到货源后，会通过融资的方式将车卖给用户，而用户投入少量资金购车后还会得到货源去赚钱，既增加了4S店利润保障，又提高了用户粘度，是一种共赢的结果。”