论道汽车经销商的危与机

近日，一场由中华全国工商联汽车经销商商会（以下简称“商会”）联袂清华大学汽车营销EMBA全 国同学会（以下简称“清车会”）共同主办的中国汽车经销商卓越领袖高峰论坛在北京西郊宾馆隆重举行。来自全国各地的汽车经销商集团高管、后市场各细分领域 负责人齐聚一堂，共同围绕“挑战·机遇·策略”的主题，话挑战、聊风口、谈禁区，分享汽车经销商的转型之路和实践经验。

直面挑战

2016年，随着我国宏观经济发展放缓，汽车经销市场增长乏力，中国汽车流通市场进入微增长时代，与此同时，互联网不断冲击，厂商矛盾持续待解，经销商的资金管理以及人才管理都面临着巨大挑战。

曾经叫嚣要颠覆4S店模式的互联网企业并没有把经销商 打倒，但却依然让很多人心有余悸，到底该如何面对互联网所带来的冲击？商会秘书长朱孔源提出了互联网工具化、模式化观点。他表示，互联网对行业发展的助力 作用不可忽视，总结下来其给汽车产业带来了三方面影响：首先，连接汽车产业链的各环节；其次，重构汽车生态圈；第三，为行业发展提供 支持。鉴于互联网 的这些特性，应对互联网不是简单地谁打败谁，而是要在互联网基础上进行商业模式创新，借助互联网工具朝着多元化、精益化的发展方向进军。

除互联网冲击外，厂商矛盾一直是经销商心头的痛。商会2015年统计 显示，中国品牌经销商对厂家满意度仅为51%，国外品牌经销商对厂家满意度更低，为47%。为缓解厂商矛盾，改变经销商的被动处境，流通行业呼吁《汽车销售管理办法》早日出台，中国汽车经销商卓越领袖高峰论坛现场也有消息曝出，《汽车销售管理办法》工作正在有条不紊地推动中，在1~2个 月后或将会推出。《汽车销售管理办法》真能从根本上解决厂商矛盾吗？它推出后经销商的日子又会好过多少？中海同创集团董事长李金勇表示，《汽车销售管理办 法》固然将帮助经销商应对厂家更有理有据，但要从根本上改变现状，经销商要做的是理性对待厂商关系，与此同时，练好内功是关键。山东朗巍集团董事长孙强也 认为，经销商想要经营好，不能寄希望于《汽车销售管理办法》。

商会执行副会长、《中国汽车报》社有限公司总经理辛宁在会上发言时表示，不论面对何种挑战，汽车经销商在未来很长一段时间仍将是汽车流通市场的主流，而保持主流地位的关键就在于把握好渠道和用户两项存量资产，释放其的“洪荒之力”。

远离禁区

辛宁认为，如今的汽车流通时代早已不再是做4S店就能赚得盆满钵满的时代，经销商要实现可持续发展，不要盲目追求高利润，更不要有投机心理。

2015年统计 显示，我国汽车4S店1年实现盈利的仅有21.2%，连续3年全部亏损的4S店占比为32.9%。目前很多观点认为经销商经营重心应向后市场转移，但转移能否从根本上解决问题？

北京顺行科技有限公司联合创始人郑晓飞表示，经销商的核心痛点在于客户流失。据统计，汽车经销商的车险客户流失比例为50%~60%，维修保养客户流失率为40%~50%，提升客户黏性成为经销商经营的当务之急。而提升客户黏性的关键在于经销商立足自身服务和专业优势，强化用户运营能力。

李金勇认为，经销商可持续发展的关键还是要从自身做起，练好内功。通过诚信经营、保障配件品质等提升客户黏性，与此同时，做好人才管理也是重中之重。他认为，现在已经到了经销商集团投资人重新考虑顶层设计问题的时候了，投资人和职业经理人的股权分配问题需要提上日程。

迎向风口

“新能源汽车是汽车流通行业未来的一个风口。”李金勇表示，经销商处理好自身发展问题后，要审慎投资新领域， 而这其中，新能源汽车是一个值得关注的领域。他认为，新能源汽车是以市场为导向、以客户需求为主的存在，将成为传统燃料汽车的有力补充。另外，随着配套设 施的完善，新能源汽车租赁模式将以其便捷、高效、经济的特点成为未来发展趋势。朱孔源也表示，在当今政策体系支持下，新能源汽车将会有较快发展，并且它与 互联网、智能驾驶结合的难度较小，未来将有巨大发展空间。

论坛现场，专家们还就经销商在汽车金融领域未来发展做了探讨。统计 显示，目前我国汽车消费金融渗透率仅为20%，而美国则高达84%，这意味着我国汽车消费金融存在巨大提升空间，特别是随着汽车消费主体的年轻化，以及国内征信、法制环境的不断完善，将促进汽车消费金融的持续增长。花生好车风控总监刘洪淑表示，如果把整个“80”后都纳入年轻用户范畴，他们已经占据中国汽车消费者的半壁江山，而他们的全新生活理念，将给汽车金融以巨大的发展空间。