09年华菱的国际化战略 多项举措拓海外
2008年初百年一遇的雪灾没能挡住商用车销售市场的火爆，而下半年，即使国家出台了多项利好政策，也难以启动如履薄冰的商用车市场，对商用车厂家来说08年经历可谓：冰火两重天。眼下不断肆虐的金融危机对汽车企业来说“这个冬天会更冷”，因此“过冬”成了各汽车厂家员工的口头禅，行业内最流行的词语就是：减产。
据专家预计，2009年才是中国汽车真正的“冰河时代”。目前神龙汽车、奇瑞汽车、长安福特、江淮等多家企业都表示09年将减产。而在美国“流行”的裁员减薪风波也开始中国流行，如上汽集团11月初已经向公司管理层提出从生产一线裁员2000人的要求。面对更加严峻的09年，各大汽车厂家当然也不会坐以待毙，他们采取各项措施，抱团取暖，以求顺利的渡过这个寒冬：如东风日产就和宝钢结成战略联盟、中国重汽集团与中国出口信用保险公司签订全面业务合作协议等。而地处长三角的华菱重卡面对这个分外寒冷的冬天，又有什么样的应对措施呢？
推陈出新，提升品牌，利用星马专用车抢占细分市场
经济危机不仅造成国外消费市场的萎缩，还会带来一系列的贸易壁垒，影响国际市场对华菱重卡的需求。在全球经济形势低迷的情况下，各国为了保护本国经济的发展，改善贸易状况，必然要限制进口，明年全球经济衰退已不可避免，可能会出现世界范围内的汽车贸易保护主义浪潮。如俄罗斯总理普京近日就签署了临时提高汽车进口关税的决议文件；墨西哥要求与中方就所谓与出口实际相关的补贴措施进行WTO争端解决机制的磋商等。面对出口外部环境恶化的情况， 负责华菱市场资源的唐经理表示，从华菱海外市场近来的需求来看，以前的货车和牵引车等物流车意向定单逐步下滑，同时华菱的非公路自卸车和搅拌运输车也明显放缓，而华菱的撒水车、随车吊、清障车、油罐车等订单却不断增加，这说明在经济危机的环境下，国际上的物流业务量日渐萎缩，华菱传统市场中的客户群体需求也正在发生变化。那么华菱在09年有哪些拳头产品呢？毫无疑问这个答案的回答是：H08星凯马。
上海宝马展览会上横空出世的星凯马，集结了中意两国科研人员的智慧，这款国内真正意义上的高端重卡，从一开始就赋予了其不平凡的使命。由于华菱杀入海外之初目标市场是金字塔的上端客户，苦于受到欧洲重卡钳制，市场竞争激烈；但如今自顾不暇的欧洲品牌和嗷嗷待哺的“底特律”谁也难以抵挡这次星凯马“抄底”国际重卡市场的攻击波。据悉经济条件的恶化使得很多偏爱欧洲重卡的客户不得不降低自己的消费需求，转而寻求性价比较高的华菱重卡。华菱重卡老总刘汉如表示，华菱品牌推广的目标市场与市场营销的目标市场是一致的，但我们会有战略侧重点，中国很多重卡企业在初期都是靠中低端产品赢得销量，但一味的将品牌的目标市场确定在中低端，对于企业的长远发展十分不利，因此华菱一开始就明确地将品牌形象确定在高端，目前我们已经形成了“新款高端车型做品牌，老款中低端车型做销量”的并行局面。
做好市场服务，从单一整车出口到备件、整车同步出口
参看世界汽车公司十强近10年的利润分析表，我们可以得出：在一个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的整车销售利润约占整个汽车利润的20%，零部件供应利润约占20%，剩下的60%利润是都在其服务领域中产生的。在市场预期普遍不景气的情况下，很多客户换新车的欲望很小，这样维修的投入必然提高。华菱的主打专用车产品一般为：搅拌车、工程自卸车和泵车等，很多客户为了不耽误工程进度，很是看中维修服务的及时性，维修成本反而成了次要考虑的因素，这使得华菱的服务有很大的升值空间。2009年华菱海外工作指导记要首条也明确提出：在国际市场中建立零部件周转库和CAMC品牌零部件的寄售业务。根据国家对汽车出口基地企业的支持政策，部分零部件还可以享受整车出口退税的优惠待遇，这样服务和备件将有望成为华菱利润新的增长点。
寻找新兴战略合作伙伴 争取各项补贴措施充分利用外部资源
华菱老总刘汉如表示，09年在充分巩固北非、俄罗斯、东南亚等重要市场的同时，充分利用广交会等途径实现登陆南非、中南美等国家。对于海外出口市场，我们在看到危机的同时，也要看到机遇，在中国词语中危机本身就意味着在危险中潜伏着机遇。金融危机对于封闭的、经济欠发达地区和国家影响不大，反倒是对开放的、经济相对发达的地区和国家影响大，目前我们的海外市场还是存在一些较为稳定的出口市场，如安哥拉、阿尔及利亚等就逆市上扬。 最近，华菱公司出口到安哥拉的50台自卸车已经装船，与此同时阿尔及利亚近100台重卡的出口定单，也已经签下，公司目前生产一片繁忙。在目前的形势下，我们除了在公司内部加强管理外，还将争取国家的各项补贴政策，并充分利用外部资源开拓海外市场。我国政府为了推进企业自主品牌创建颁布了一系列的财政、信贷和税收等优惠政策，引导企业增加研发投入，推动企业自主品牌的创建，而华菱重卡作为民族自主品牌的代表，当然会紧抓国内政策，充分利用国内基础设施建设、政府招标采购等契机，争取做强做大。
多项举措并施 规避人民币升值压力
次贷危机导致美元持续疲软，人民币升值影响的最终结果就是导致华菱海外出口结汇的损失。举例如2007年11份肯尼亚首都一家物流公司就和华菱签订20台牵引车出口合同，当月即完成了交货任务，但是进口方由于受到政局的影响和SKD装箱等问题到今2008年4月份才装船出海，由此开出的信用证如果按照当时的42000美金的销售价格来计算，到如今汇率年利率跌近7-8%来算，这20台车损失13万美金，加上退税成本共计近50万元人民币，这还不算上物资闲置期间的成本费用等。
面对当下的形势，华菱果断的制定了应对措施：一、凡大宗出口的国家和地区,都必须首先签订一个总体纲领性的大出口协议,然后每一单出口再单独签订协议；二、如果人民币升值3-5%时，产品价格也要重新商定；三、要对进口和出口统一算帐。人民币升值后国际采购也便宜了，比如一些关键零部件的采购。企业可以凭借对汇率的预期采用多种的方式规避风险。如可以采购一些国际上知名的零部件替代国内性价比较低的国家配件，特别是国际上知名的ZF减速机、日立转向器、三菱发动机、SCHAS离合器等，这些零部件可以大大提高华菱重卡的性能，更容易和国际市场接轨！此外华菱09年海外商务政策中明确地提出了资金周转率管理概念，一般低于10台车，都是电汇结算，即使大额订单也必须首付30%的定金和即期信用证方可以接受。同时华菱重卡09年的海外报价也正在尝试提出以人民币计价、人民币或欧元结算的方式。采用人民币报价、人民币结算可以为华菱出口业务中防范汇率风险、减少利差损失等。
可以相信：这个书写了行业发展奇迹，曾被行内誉为“黑马姿态、行业翘楚”的华菱重卡，不仅要 “定义“中国重卡国3卡新标准”，还要肩负起振兴区域经济、发展民族自主品牌的己任，这样才不愧做为 “中国制造.行业内最具成长力的自主品牌企业”的称号.
