新疆重卡经销商:“亲自设点”PK“发展二级”

     雷建国：新疆迪灵杰汽车贸易有限公司总经理，销售江淮重卡，一级经销商

     陈剑华：新疆伊鑫国际经济技术合作有限公司销售经理，销售陕汽重卡，一级经销商

     平玉学：新疆中国重汽库尔勒特约服务站销售公司经理，销售重汽重卡，二级经销商

     张    跃：新疆石河子车城汽车贸易有限公司总经理，销售陕汽、红岩重卡，二级经销商

    雷建国：为了建设网点，我们经常要到各个地州（根据新疆行政区域划分，按照由上往下的顺序，首先是新疆维吾尔自治区，下边就是市、地区、州，市就是指乌鲁木齐、克拉玛依等市，而其他的地方就是地区和州，简称地州）去跑，跑一趟的费用很高，光油费就不得了。新疆90%的地方是戈壁、沙漠、大山，不适合居住，同时这里只有2000多万人口。可是网点建设你不做，你也不知道这个地方能卖多少车，只有建完后才知道市场容量有多大。

    很多一级经销商都是以发展二级经销商为主，我不认同这个做法，一级经销商不能把客户资源牢牢握在手里，就很被动。我们更倾向于建设自己的网络，这几年我们在网点建设上的花费算下来将近2000万元了，还不知道什么时候能把投资收回来。不过，我们这样做是与自身实际情况相符合的。每年新疆市场的重卡需求约为5000~7000辆，并不像山东、内蒙那样一年能卖上万辆。销售区域面积大，需求不是特别大，再加上现在信息传递很发达，如果同一品牌在新疆已有2~3家经销商，那么谁都不会去深度开发这个市场。

    我们在哈密、乌鲁木齐、库尔勒、阿克苏、伊宁等地建了店，马上要建的就是阿勒泰和喀什的店面。其中，库尔勒的是A类店，喀什也要建A类店；伊宁、阿克苏、哈密的店都是B类店（A类店相当于4S店，B类店，展厅比A类店小一点，没有服务和配件供应）。另外，我们的二级服务网点有16家，既有自己建的，也有和别人合作的，基本上覆盖了整个新疆地区，车卖到哪个地方，二级服务站就要设到哪个地方。

    目前我们的配件供应情况还不是很好，虽然在配件上的投入很大（投入了好几百万元进去），但是由于网点分散，配件供应有些不及时。

    不过随着保有量增多，副厂件、水货件、假冒件都会“蜂拥而至”，从某种程度上说，这样会缓解我们的服务压力，因为有些客户愿意要副厂件，有些保险公司在赔的时候也愿意客户装副厂件，不愿意用正厂件，因为正厂件虽然质量好、稳定性高，但是价格也高。

    陈剑华：我们是陕汽的一级经销商，去年在新疆销售重卡300辆左右。

    我们以前做外销，今年正式开始做内销。对疆内各地州、市，我们主要依靠发展二级经销商，而不是在各地设点。因为新疆大，各地州之间的距离比较远，如果每个地方都由公司设点，成本太高。

    经销商的网点建设模式是根据不同厂家的经营模式来做的。像华菱和江淮在新疆的一级经销商只有1~2家，利润空间大，即使它们在各地州设立网点，公司也能负担得起。

    说到利润，我们在今年6月之前还能有点利润，6月以后就是原价进、原价出甚至低于进价，因此不可能按照那种模式来开拓市场。不过话又说回来，陕汽在新疆的保有量比较大，只有一家经销商做独家经营也不现实。

    有人认为，发展二级经销商不利于维护市场，因为二级经销商一般都是代理好几个品牌。我认为这有其必然性，现在一级经销商也很多，比如乌鲁木齐就有10多家陕汽一级经销商，地州也有一级经销商，与当地的二级经销商还存在竞争关系。所以，二级经销商做一个品牌肯定是做不起来的。其实，地州的二级经销商也有自己的优势，就是可以在当地成立车队，再与当地银行联合做贷款业务。我们作为一级经销商，不可能去各地州与当地银行合作开展消费信贷业务，没有人脉资源是一个原因。再者，如果陕汽在地州的市场占有率小或者是当地的需求小，根本就没法收回投入的成本。

    平玉学：我先简单介绍一下我们的情况。库尔勒在南疆，属于巴音郭楞蒙古自治州（简称巴州），矿产储存量比较大，有开采价值的有色金属至少有76种以上；矿产有红柱石矿、蛭石矿、钾盐矿、石棉矿等，其中红柱石储量居全国之首。作为二级经销商，我们的销售地区只是在巴州，每年大约销售五六十辆车，销售、服务、配件是一体的。

    在配件供应方面，重汽在乌鲁木齐有中心库，重汽会要求每个服务站要贮备一定数额的零部件，像我们的配件至少要在50万元以上。

    作为二级经销商，我们是独立的，销售人员也是自己培训，厂家每年会让我们参加商务政策、市场销售信息、车辆改进知识等方面的培训。

    新疆的重汽经销商很多，竞争激烈。我们离乌鲁木齐比较近，而乌鲁木齐的经销商让利比较大，现在只要有现款的用户，基本上都去乌鲁木齐买车，甚至喀什（距乌鲁木齐1500多公里）的用户也去乌鲁木齐买车。还有好多用户直接去厂家提车，这都对我们的销售产生了不利影响。

    这个时候比拼的就是经销商的实力。销售额越高，返点就越高，给客户让利的幅度就比较大，这样吸引的客户就比较多，市场占有率也随之上升，所以经销商之间经常相互杀价。同样的车，你卖30万元，他就卖29.8万元。有的经销商能承担这个价格，有的就卖不了，因为销量上不去，返利达不到这么高。

    张 跃：我们在地州市场里算是比较大的经销商，销售区域仅限于石河子区域，还没有辐射到其他地方。我们销售陕汽和红岩，卖得不多，每年能卖几十辆，其中陕汽稍多一些。

    石河子每年的重卡需求大概是200多辆。如果有大的工程，或者有项目开发，重卡销量一下子就能提升一个台阶。

    另外，因为前期消费信贷操作不规范，出现了一些漏洞，导致银行呆坏账比较多，现在我们这边针对重卡的银行按揭暂时停掉了。有的经销商办理按揭是跟厂家直接挂钩，由厂家所在地的地方银行来办理。

    石河子地区今年的市场特别有潜力的地方，就在于一有修路工程；二有玛纳斯河的肯斯瓦特水力发电工程。这是国家投资的大项目，据说投资几十亿元，采购车辆也不会太少，至少买个几百辆车是没有问题的，而且需要的是重型自卸车。

    雷建国：新疆是重汽和陕汽的传统优势市场。重汽在新疆有十几家经销商，每年销售1000~2000辆。同时，重汽出口量也大，去年出口了好几千辆，今年出口却很糟糕，80%以上的外贸公司都“剃了光头”。陕汽也差不多。东风的市场份额在下滑，新疆以前是东风的传统市场，重汽后来居上，现在重汽和陕汽之间的竞争也比较激烈。

    平玉学：重汽在新疆占大头，今年陕汽的上升幅度比较大，因为在这边拉矿石的比较多，由于陕汽装潍柴发动机，用户在使用中感觉它在拉重货下坡时比较好使，不用经常踩刹车。再就是陕汽的变速器质量比较稳定。另外，陕汽今年改进了16吨铸钢桥，大家对此也比较认可。

    陈剑华：南疆、北疆对各品牌的知名度、认可度都不一样。南疆用户比较认可一汽、东风，因为这些是老品牌；北疆，比如阿勒泰这边，比较认可红岩，因为红岩进入北疆地区比较早，用户在使用过程中发现红岩底盘比较皮实；有些施工路段比较认可重汽，因为重汽的价位较低。

    中亚地区对重汽、陕汽、欧曼比较认可。具体来说，在2007年之前最认可重汽，现在陕汽在这个地区的认可度超过了重汽。

    在车型方面，从去年开始，自卸车的销量比较大， 6×4自卸车在新疆市场上的比重达到70%~80%。另外，由于煤炭运输市场还不错，对牵引车的需求也比较大。

    雷建国：下半年市场因为“7·5”事件不会太好，大家还心有余悸，需要一段时间才能恢复，很多工程被延误，而且内地过来投资的人员也会减少。由于政府必须去扭转因为“7·5”事件造成的不利于新疆经济发展的状况，所以有可能会加大各方面的投入。

    对我们来说，作为新疆本地的汽车经销商，不管出现多大的事情，我们的服务还是要照样进行，这是我们必须做的。“7·5”那几天，我们的人员还是出去给用户做服务。

    今年我们的市场占有率排在前边，具体达到百分之多少没有统计。要不是因为供货不及时，我们上半年的销量应该达到600~700辆，完成公司定的1000辆目标没问题，可是由于供货的原因，丢失了将近200辆车的订单。

    平玉学： “7·5”事件对我们也有影响，但不是太大。下半年市场形势如何，我觉得不好说，和去年应该差不多，大概也是销售几十辆。“7·5”事件对投资的影响主要是在乌鲁木齐，库尔勒还是相对稳定。有人说，“7·5”事件之后，投资方向有所转移，可能会往库尔勒这边转，这对我们就是利好。因为库尔勒的天然气、石油带动了很多的附属产品的生产，比如石化厂可以生产化肥，针对这两种资源的投资项目还是比较多的，再加上巴州特有的矿产资源，下半年的重卡销售应该还是可以的。

    现在关键的问题是，库尔勒这边的销量上不去，在于乌鲁木齐是省会，那边的经销商比较多，让利也比较大，很多用户都到乌鲁木齐去买车了。有些石油运输单位买车，不是通过当地经销商来采购，而是直接与厂家联系，通过招投标的形式买车，我们就没有这个条件。

    陈剑华：我觉得下半年会比较淡，这两个月一直都比较淡，包括中亚市场也不是太好，外商比较少，来买车的用户更少。另外，新疆这边有些矿停掉了，所以，要看10月以后的情况。因为今年是“60”大庆，到了九十月，各矿可能都要停工。从传统来看，新疆的矿区每年国庆节前的一两个月都会受到比较大的影响。另外，还要看国家经济的大环境，如果有开发商投资开矿，那就会对重卡有需求，重卡销量就会上去。

    由于金融危机，很多用户去内地买车，像跑长途物流的，去内地买便宜点的、用了不到一年的半挂牵引车，回到新疆再挂靠落户，这样可以节省成本。前一段时间，有一批用户一起到内地买了将近30辆车，连拖带挂总共不到30万元，要是买新车就要将近40万元，办理完落户等手续后就可能接近50万元。虽然各厂家都在杜绝跨区域销售，但是这个肯定是杜绝不了的。每年从内地销往新疆的各个品牌的车，至少在几百辆甚至上千辆。

    张 跃：下半年的销售形势现在还不太好说，运输市场的行情不是很景气，个人跑运输的不是很多，这是由市场大气候造成的。可能随着经济的好转，情况能好一些，这与当地的经济还是有密切关系的。

    “7·5”事件对我们的销售影响不是很大，很多客户在“7·5”事件后反而热衷于在本地买车，这就有利于我们的销售。