卡 经销商：亏本还卖不卖车？

 

    近日，笔者在走访某重卡企业时获悉，虽然上半年实现了时间过半、任务过半的目标，但利润没有太大增长。

 

    不久前跟某 企业员工交流时，他感叹道：现在拿一个单子真不容易！前不久去某地参与客运车辆招标采购，用户买车跟买大白菜一样，提出大概要求后就让企业报价，不看配件和服务，也不看配置，更别提什么品牌了，只看价格，最后价低者得之。

 

    也有熟悉的卡车经销商跟笔者诉苦，跟了很久的一个订单，因为竞争对手愿意冒着回不了款的风险，并给出了更低的价格，被抢走了。他很懊火，也有点后悔：是不是就应该硬着头皮做下来？

 

    不仅是这位销售任务可能完不成的经销商痛苦，企业也面临着两难选择：一方面，车卖出去的确不挣钱；另一方面，为了保证市场占有率，加快资金流动，又不能眼睁睁看着市场被竞争对手抢去。

 

    何去何从？虽说经济形势在企稳回升，但谁也不能拍胸脯保证不会有突如其来的变化，为了在今年余下的时间里多抢订单，企业付出的代价比以前高了。这其中也有国内商用车行业仍集中在低水平竞争的因素，产品之间可替代性高，没有哪个企业在竞争中拥有不可替代的优势，于是，价格的作用就被凸显出来。

 

    经济学里有“边际效益递减”的定律，是说当其他因素不变时，企业的生产规模达到一定程度，多生产一个产品反而是亏本的。反言之，在达到边际效益平衡点时，多生产一个产品，收益也随之增加，这时候是赚钱的。

 

    对于国内商用车企业来说，现在还没有达到边际效益递减的状态。国内市场太分散，以卡、 为例，产销量3万辆以上的企业仅有6家，而 上万辆的有4家。

 

    在未达到边际效益临界点时，即使利润下降，但考虑到成本（包括设备折旧、资金占用等），企业也是赚钱的，至少亏得没那么多。企业也有很现实的考虑：如果我不做这个订单，就有可能失去这个用户和这片市场，市场占有率就会下降。而当市场回暖时，如果没有一定的占有率，抢市场就很不利。

 

    值得注意的是，除了规模要上去，还要重视技术因素。技术因素能使得边际效益递减的过程延长，换言之，边际效益临界点提高了。所以说，即使企业资金有限，再苦再难，也不应该削减技术投入，因为在这个时候，产品需要独特的卖点去吸引用户，需要培育独特的优势，使得产品做到不可替代。我们经常举例称，中国商用车企业产销量在世界上名列前茅，但比较利润时，通常只有国外企业的1/10，就说明了产品含金量还太低。