柠檬茶座：多重因素影响牵引车专营效果

  
    随着天气转暖，公路货运需求也在逐步提升。按照每年的销售形势来看，工程类车辆的销售旺季一般持续到4月底、5月初，接下来公路车将成为主销车型。大概是出于这方面的考虑，近来部分重卡企业在牵引车专营上动作频出。中国重汽早在年初的2010年商务大会上就表示，重点支持建立公路车特别是牵引车专营经销网点，要求每个分公司在保持自卸车优势的同时，保证发展建设一定数量的牵引车专营网点。此外，北奔重卡相关负责人也曾表示对建立牵引车专营网络的重视。对于牵引车专营，重卡经销商有什么看法？本期柠檬茶座邀请了4位重卡经销商，请他们谈谈自己的观点。

     
    柠檬茶座嘉宾：
    陈飞跃：浙江省台州市海力汽车有限公司总经理，中国重汽经销商
    王占军：河南省宏基汽车销售有限公司业务经理，中国重汽经销商
    王建军：宁波飞达汽车销售有限公司董事长，北奔重卡经销商
    潘为民：上海维宝起达汽车服务有限公司总经理，东风商用车经销商

      
    主持人：首先请几位介绍一下，现在是否已经开展了牵引车专营项目？
     
    王占军：我们从今年初开始进行牵引车专营。中国重汽把牵引车的专营按照不同车型进行了细分，我们在河南地区做豪泺A7的专营，河南用户买A7，都是从我们公司提车、走我们的合同。

    陈飞跃：我们还没有开始做牵引车专营业务，也没有听说浙江省内其他经销商开展这个业务。不过据我所知，北方几个省、市已经有经销商开始做牵引车专营了。
     
    很多厂家选择将牵引车作为专营产品，是因为牵引车的市场容量大。根据重汽的销售情况，绝大部分销量来自自卸车等工程类车辆，牵引车只占小部分，这表明在牵引车市场上的挖掘程度还不够。在这种情况下，中国重汽建设牵引车专营网络也就不足为奇。
     
    王建军：我们从去年9月开始做牵引车专营，厂家先找到我们，我们再想办法去做。我们公司的牵引车专营项目由我管理，专营销售代号为2538、2534、1827、1834等车型。
     
    潘为民：我听说东风商用车把河南作为牵引车专营的试点省份，正在逐步对销售网络进行评定。

     
    主持人：专营之后，牵引车的销售与之前相比有什么不同？有何利弊？
     
    王占军：目前来看，效果还可以。专营以后，售价比以前明晰，因为与多家经销商销售相比，专营可以更好地把握价格。如果很多家都销售该产品，价格会很难控制。A7作为一款上市没多久的产品，如果由一家经销商做推广，就不会把市场做得很乱。
专营后，销量走得快了一些，利润增长了一些。同时，这也需要厂家给专营店更优惠的政策，以平衡专营多出的成本。
     
    王建军：对于专营经销商，厂家会给更好的优惠政策，不过这些政策不固定。
     
    潘为民：专营的优点是，对于某一款专营车型，用户只能去一家经销商那里购买，对该车型的需求都汇集到这一家经销商，有利于经销商集中用户资源，特别是大客户。不过，专营也存在一定的问题，那就是如果销量上不去，专营某一车型的经销商就要“饿死了”。
     
    陈飞跃：很难说牵引车专营是好是坏。专营需要厂家给一定的特殊政策，否则效果就不是很理想。现在商用车的销售利润不是很高，竞争压力又比较大，再加上信息传播这么快，用户打个电话去别家问问就知道各家售价了，即使差几百元用户都不乐意。
     
    厂家规模越来越大，竞争也越来越激烈，经销商之间的竞争也是如此。在市场经济发展程度比较高的地方，专营的压力就比较大。现在看来，牵引车专营的难度比较大，比如要安排专门的人员、场地，成本比较高。而且，现在用户的选择余地很大，可选择品牌很多。牵引车专营是做某一品牌的某一车型，万一做不起来怎么办？不过，如果店面还是使用经销商已有的店面，分几个销售人员专门做牵引车，这倒是可以。如果新注册一个公司，那就要重新建店，这样成本太高。

     
    主持人：那在什么情况下适合开展牵引车专营？
     
    陈飞跃：牵引车专营适合在以公路货运为主的地方进行。
浙江地方小，基建规模也不大，像台州有几个高速公路工程，不过很多工程车都是承包方自己带过来的，本地的自卸车就卖不动。浙江主要是以当地的轻工业产品和农副产品运输为主，这就要靠牵引车。公司销售的车辆主要从事长途货运，货物包括农业、渔业、轻工业产品等，往北京跑的车辆很多。
     
    潘为民：东风商用车之所以选择河南开展牵引车专营的试点，正是因为东风商用车在河南的牵引车销量比较大。据我所知，在河南、山东、山西、青海等地，一家规模较大的东风经销商一年销量就能达到上千辆，这些地方是东风的优势地区，开展专营能保障经销商的利益。上海情况就不同了，上海分为浦东和浦西，浦东的卡车销售以轻卡为主，浦西因为有宝钢并且靠近码头，有一定的钢材和集装箱运输需求，所以上海2/3的重卡销售都集中在浦西。不过，虽然上海每年有几千辆的牵引车需求，但是上海牵引车市场的优势品牌是重汽、陕汽、欧曼和解放，东风在上海的份额不大。总体上讲，开展牵引车专营要根据不同的区域、市场、销量来进行不同的区分。

     
    主持人：有重卡经销商表示，并不是在所有公路货运发达的地区都适合做牵引车专营。此外，厂家还需要提供优质的产品、合理的价位以及规范的管理，同时实行牵引车专营的地区，也必需是厂家的优势销售地区。毕竟，在经营品种有限的情况下，这几个因素是销量的保证，只有销量上去了，专营才有利可图，否则经销商就面临吃不饱的窘境。
     
    主持人了解到，目前对于专营牵引车的经销商，厂家除了给予正常政策外，每销售一辆车还增加5000~10000元的返利，这无疑是吸引经销商的方式之一。不过重卡企业的着力点不能局限于此，还应注意在设立专营点之前协调好4S店与专营店之间的关系。协调不好，牵引车专营与经销商原来的4S店会产生一些矛盾。而且4S店各种车型都可以销售，比如牵引车、自卸车等，如果做牵引车专营而把原来的4S店剔除在外，那也不太现实。