中国重卡市场的新玩家 出发点并不相同
未来每年70万辆的市场规模犹如一块巨大的磁石吸引着无数新玩家们投身于此，哪怕是别人吃肉我喝汤，也要在这样一个看起来满是油水的市场上分一杯羹。
中国的汽车市场永远不会缺乏热点。当东风商用车、中国重汽、陕西重汽同时缺席4月的北京国际车展时，一群陌生的品牌毫不犹豫地占据了场馆间的空地。集瑞联合卡车、大运重卡、长安重汽，这些在市场上还名不见经传的重卡品牌，在车展成为了绝对的主角。
它们有着太多的相似之处：
都不差钱，实力雄厚的股东和幕后老板是它们赖以生存的基础。
虽然销量尚不可期，却都抱负远大，进军国内主流市场，走向世界是它们共同追求的梦想。
都宣称自己有世界水平的技术，都以国际重卡品牌为标杆，却都缺乏市场的检验。
似乎都找到了自己生存的道路，却还有些遮遮掩掩。
倒退几年，同样的故事也曾在重卡行业上演，它们的名字是春兰、华菱、江淮、南汽、青年。中国重卡市场进入的门槛并不高，摆在这些新玩家面前的有经验也有教训。华菱汽车、江淮汽车在重卡市场上稳步的提升是它们可以借鉴和模仿的榜样，青年重卡的不死不活和春兰卡车、南汽凌野的没落同样也为它们的未来敲响了警钟。
为什么这些新玩家要削尖了脑袋往重卡市场里钻？
出发点并不相同
重卡市场的厮杀不可谓不激烈，前有一汽解放、东风商用车、中国重汽、福田汽车、陕汽重卡等豪强激战正酣，后有北奔重汽、华菱汽车、江淮汽车等立足已稳的青年军虎视眈眈。
市场预期的高增长是它们选择重卡行业的根本点。尽管行业的毛利率只有10%左右，但是未来每年70万辆的市场规模犹如一块巨大的磁石吸引着无数新玩家们投身于此，哪怕是别人吃肉我喝汤，也要在这样一个看起来满是油水的市场上分一杯羹。
除了利益趋势，这些厂家的出发点其实并不相同。
集瑞联合卡车的想法最复杂，因为它承载了太多人的梦想。
翻开集瑞联合卡车的股东和战略合作者名册，你会发现，这是一支由“行业大佬们”组成的集团军。中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团、法士特集团和富华重工赫然在列。对于造重卡这件事，虽然大家目标一致，但出发点不尽相同。
中集集团已经是世界上最大的集装箱和机场廊桥生产企业，但在金融风暴影响下，全球航运下滑严重，中集业务在2009年下滑超过70%，寻找新业务成为了企业的当务之急。此时，曾经布局的专用车业务就成了救命稻草。
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2002年开始，中集集团旗下全资子公司中集车辆（集团）公司进入专用车生产领域，后又与洛阳宇通成立合资公司洛阳中集凌宇汽车公司生产专用汽车和
，不到十年的时间，中集已经在国内建立了16个汽车生产基地，迅速成长为专用车领域的龙头企业。中国汽车产业的快速发展让中集集团坚定了走汽车道路的决心，重卡这个与专用车密不可分的产品自然成为了中集集团梦寐以求的下一个增长点。
另一个大股东奇瑞汽车已经是中国自主品牌轿车的杰出代表。2009年，奇瑞汽车入选《汽车产业振兴规划》中鼓励兼并重组的“四大四小”集团。相比四小集团中的北汽和广汽，奇瑞汽车的商用车业务几乎为零，2009年才开始尝试进入微车市场的奇瑞汽车，对发展重卡，补充商用车实力的渴望愈发增强。
作为集瑞联合卡车项目的另一支重要力量，玉柴集团虽然多年来稳居国内柴油发动机销量第一，但是在重型柴油机市场却难与潍柴动力抗衡，市场上与之配套的整车企业也越来越少。集瑞联合卡车是玉柴集团在重型柴油机市场重燃战火的新希望。
其他的战略投资者，如法士特集团要为自己即将推向市场的AMT变速器找一个良好的合作平台；富华重工则期盼着自己能从专用车车桥生产企业实现华丽转身，在重卡整车车桥市场上获得新的增长点。
相比之下，长安重汽的想法最简单。
长安重汽的母公司是已经跻身全国第二大汽车集团的中国长安汽车集团，重卡等商用车业务已经成为了集团未来与其他汽车集团市场较量的短板，作为集团惟一的重卡生产企业，它要大力发展自己的重卡产品更有深意。
卡洛斯•戈恩不久前就说，为了能够长期存活，汽车业必须做大规模。他说：“你不可能靠一个小市场存活，你需要进入高端、低端、越野车及皮卡车等市场。”相信徐留平一定也是作如是思考。
而来自山西的大运重卡或许只是想赚快钱。
大运重卡的后台是山西通达（集团）公司，它旗下有广州市大阳摩托车公司、山西大运汽车制造公司、成都大运汽车集团公司、广州大运实业公司、山西通达集团运城市大运房地产开发公司等20个全资子公司，总资产逾50亿元。
人们熟悉的大运摩托就是该集团的主营业务之一。但是，摩托车行业竞争已经白热化，房地产行业又面临着宏观调控的严峻挑战，找寻新业务，扩大企业规模，实现更大效益是大运重卡的惟一目的。
用最成熟的车型切入市场
作为新玩家，拿什么样的产品来切入市场，最考验企业的实力。
翻阅长安重汽和大运重卡的产品参数表，你会发现这两家企业在产品的选择上有取巧之嫌。WP1.336潍柴发动机+12挡法士特变速器+汉德13吨斯太尔后桥，熟悉重卡产品的人都知道，这样的配置是如今牵引车市场上销售最好的车型，福田欧曼、陕汽重卡在华北市场的主打产品大多如此。
但是这种取巧对于重卡新玩家是明智的。用最成熟的车型切入市场，避免了企业盲目投入开发和生产，减少了现有车型与市场需求不符的尴尬。新玩家们只要舍得花钱，就可以从供应商那里购得所需的全部零部件，组装成为自己的重卡产品，它们惟一需要做的就是控制成本。
走这样的道路有成功者。福田欧曼生产重卡也是从外购零部件组装起家，几年的发展下来，福田欧曼已经排在了重卡行业第四名，能够与一汽解放、东风商用车、中国重汽等老牌企业分庭抗礼。这种成功让新玩家们更加相信这条道路的可行性和正确性。
但认为，此一时彼一时。福田欧曼进入重卡领域时，国内其他重卡企业产能有限，福田欧曼抢夺的是新增市场，而现在的重卡市场则更多的是你争我夺，此消彼长，同质化虽然是进入市场的好手段，但激烈竞争的背后更加强调企业的内功和产品的硬实力。
集瑞联合卡车的道路则是独创的。从组建企业起，这家重卡新军就通过与玉柴集团合资，引入法士特集团、富华车桥等战略投资者打造了一条以资本为纽带的产业链。虽然还不及“潍柴动力+法士特变速器+汉德车桥+陕汽重卡”这条业内的黄金产业链成熟，但根基也算稳固。
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此次集瑞联合卡车推出的U460确实体现了企业“以世界主流重卡为标杆，汲取世界最新的造车理念、按照国际标准来设计、制造”的能力，但是从市场上看，集瑞联合卡车未来在国内市场的主打车型也难以摆脱配置趋同的现状。
与其他企业不同的是，集瑞联合卡车初期产品将潍柴发动机换为同马力的玉柴发动机，将汉德车桥换为同吨位的富华车桥。这样的配置在市场上已属异类，市场能否接受不仅要看产品的真正实力，还需要企业大力引导。
产品并无优势可言，三家企业却何以自信满满？原因在于它们通过自己的“手段”找到了市场。
长安重汽和大运重卡都是来自山西的企业。“得山西，得华北；得华北，则得天下。”这是国内重卡市场流行的一句行话。但是山西省汽车工业相对薄弱，重卡市场一直被其他省份的生产企业所瓜分，从2004年开始，不甘心的山西人就立誓要打造属于自己的重卡产品。
作为“山西装备制造业调整和振兴规划”中的重要代表，长安重汽和大运重卡在山西市场上享受一点点优惠政策或政府扶持就可以使他们顺利度过企业初创期那最艰苦的岁月。
“目前，长安重汽环卫专用车、煤层气车等车型已基本覆盖山西省的各个市区县。其中在专用车市场，长安重汽已经占到三分之一以上份额。” 北京国际车展期间，长安重汽一位项目经理的话恰好作证了人们的判断。
扎根山西，向外放射性扩张。长安重汽2008年销量为731辆，2009年销量已增长到1733辆，今年一季度，首季度产销便突破1100辆。根据长安重汽今年的规划，企业力争在山西拿下三分之一的自卸车市场，并逐步向内蒙古、河南、山东、四川等重点区域发展。
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虽然大运重卡总经理陈澔利在接受采访时极力否认投资重卡是因为山西市场，大运重卡不满足于做本地企业，但是从实际销售看，其目前的主要产品销售仍集中在山西市场。
集瑞联合卡车虽然没有地方政府的扶持，但信心更足。中集集团在国内大型物流公司客户上有着雄厚的资源，这些大型物流公司未来都是集瑞联合卡车的目标用户，通过股东方强大的行业背景和自身产品的品质，逐步打开国内物流市场。”集瑞联合卡车一位负责人说。
挤进万辆俱乐部
重卡这个门槛进来并不高，但要想走好很难。初期可以模仿竞争对手的产品，但长远发展则需要企业有源源不断的研发能力。买零部件组装产品可解企业一时只需，但要想做大做强惟有打造自己的零部件供应链。
“从企业的规模看，重卡企业要想站稳市场，1万辆是条基准线。突破1万辆，企业不敢说赚钱，至少可以收支平稳。突破1万辆，企业既可以获得一定的市场认可度，又可以有资本与零部件供应商开始讨价还价。倘若企业规模始终在万辆以下，则危险随时存在。”山东重工集团有限公司副总经理谭秀卿告诉《汽车商业评论》。
要想挤进万辆俱乐部，重卡新玩家们除了要发挥好现有的优势，还要在产品研发和网络建设上加大力度。在这方面，集瑞动手最早。
从组建公司起，集瑞联合重卡就成立了技术研究院。据《汽车商业评论》了解，隶属于集瑞联合重工的技术研究院，其前身是芜湖佳景科技有限公司，为奇瑞汽车控股公司，此前一直为奇瑞汽车设计和研发车辆。集瑞联合重工成立后，该公司被集瑞联合重工全资收购，成为了集瑞联合重工的技术研究院，为未来集瑞联合重工发展提供技术支持。
网络建设上，股东和战略合作者的资源依然是集瑞联合卡车最有利的资源。玉柴集团、法士特等零部件企业在全国有广泛的服务网点，集瑞联合卡车会在这些资源的基础上选取具备整车维修资质的网点拓展服务体系，同时开始在国内大部分地区布局自己的营销网络。
长安重汽的优势在于后台够硬。有中国长安汽车集团做后盾，不仅拥有一张强大的产品潜在销售网络，还拥有集团采购之便利。而长安也为重卡业务的未来发展殚精竭虑。
近日，坊间已经传闻，长安汽车集团曾联系得过大众公司，希望能够促成长安重汽与大众公司控股的德国曼或瑞典斯堪尼亚组建合资公司。
若真能成行，则长安重汽只要产品策略得当，中外企业文化融合顺利，未来发展不足为虑。但德国曼已经通过技术参股中国重汽，再在国内寻找合资对象不合时宜。而斯堪尼亚中国区总经理何墨池则在多个场合明确表示，公司不会与任何国内企业合资，坚持推广与海格
的商务合作模式。
大运重卡则机遇与风险并存。作为民营企业，机制的灵活性是集瑞联合卡车和长安重汽都不具备的。曾在山西重卡市场为其他品牌卖过产品的经历让这家企业对用户的需求无比熟悉，快速的市场反映既是它的立足之本，也是它实现发展的惟一捷径。
为了实现在重卡领域的突破，这个财大气粗的重卡玩家，不仅在前期已经投入了20亿元，最近还在中央电视台和各地方电视台上大量投放广告。
已经筹备了6年的时间的大运重卡虽然已经有了一批相对成熟的产品，但这些产品仍然以外购零部件组装而成，产品研发和技术储备是企业最为薄弱的环节。
在后续的研发投入上，大运重卡的设计总师表示企业正在积极招募人才成立研究机构。但实际上，大运重卡内部在研发投入上已有定调。“企业只有销量达到一定规模以后才有可能在研发和技术上做出更大的投入。”大运重卡董事长远勤山说。
2010年，大运重卡力争突破1万辆，但根据市场反馈，目前大运重卡的销量距离这一数字相差甚远。不知道销量达到多少才能让远老板追求研发上的投入。而在网络建设上，如何突破山西市场也是对大运重卡的严峻考验。
