对话经销商 卡车库存目前尚属正常
根据中国汽车工业协会的统计，截至6月底，汽车企业库存（不包括零售环节的库存）为50.47万辆，比月初下降0.87万辆，比年初下降8.23万辆。从统计
看，企业库存已经连续两个月出现小幅下降，目前处于合理水平。其中，商用车库存下降明显，6月底库存为17.31万辆，比月初下降1.9万辆，其库存下降已经持续了4个月。可以说，商用车市场并不存在之前媒体所报道的车市库存积压严重的情况。按照以往的规律，7月卡车市场开始进入淡季，目前经销商的库存情况如何？是否呈现持续下降的趋势？本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈目前各自的库存情况。
柠檬茶座嘉宾：
姜海平：朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理，一汽解放、陕汽经销商
李兴国：济南富华龙实业有限公司总经理，东风商用车经销商
张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理，福田、东风、江淮轻卡经销商
主持人：首先，请几位介绍一下目前库存量有多少？是不是处在一个比较正常的水平？
姜海平：我们目前的月销量是70~100辆左右，库存量在100辆左右，包括解放和陕汽两个品牌，大部分是牵引车。
储备80~100辆车属于正常状态，而且大部分库存车是下了单的，我们头疼的是订单用户不提车，这种情况的车有40~50辆，其余40~50辆是比较合理的储备。
目前的很多库存车都是在5~6月下的订单，那时候是销售旺季，需要60~70天的生产周期，现在这些车陆陆续续到位了，可是最近的运输市场不太好，这就造成库存积压，不少用户在观望，虽然已经交了订金，也没说不要车，但就是不着急提车。我们在与用户进行各方面沟通，尽量让他们把合同执行完。
李兴国：我们的库存情况很正常，一般在100辆左右，因为月销量也是100多辆。库存车型有东风天锦、天龙等。目前的库存量和去年同期基本一致，现在还不到改变库存量的时候，如果再过2个月情况还不好，我们就会改变进货量和进货计划。
张温善：我们公司东风轻卡的库存量是130~140辆，福田时代轻卡60多辆，福田奥铃大概是50多辆，江淮60~70辆。
库存车主要是单排的，这种车型销量比较大，轴距在2.6米以下的以单排为主，2.6~3.3米单排、排半都有，大于3.3米的排半较多。由于轻卡采用订单制的不多，中、重卡采用订单制的比较多，这就造成中、重卡生产周期长，存在较大的变数。轻卡的生产周期一般是十几天，不会出现中、重卡的那种情况。
目前的库存量跟去年同期差不多。轻卡市场的销量起伏不是很大，目前的库存算是比较低的，因为这时候是淡季，到旺季时库存会有所增长，目前几十辆库存的品种都要涨到百八十辆。
主持人：怎么来消化掉这些库存呢？另外，在平时销售过程中，应该在库存控制方面做哪些工作？
张温善：控制库存与日常管理有关，库存结构控制好了一般就不会出现无效库存。首先要看平时的计划，哪种车型卖得好就多储备一些、多报一些计划，不好卖的就少储备一些，这是最基本的手段。另外，也可以有意识地去推广某种车型来引导用户购买，这也是一种办法。有些没经验的销售人员总是捡那些好卖的车型去销售，其实有些车型并不是用户不需要，而是经销商没有推广到位或者没有了解清楚用户需求，很多轻卡用户对车辆不是很在行，他们往往看别人买什么车就买什么车，认为别人买的车也适合自己，但是实际上还有更适合他们的，这就要靠销售人员去做工作了。
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至于报库存计划，就要看平时的销量了，这有一定的计算方式，但是各经销商的计算方法不一样，要看日常统计是否到位、总结是否及时，这样大体上就心中有数了。一般来说，按照各车型销量比重来报计划就不会有太大偏差。如果不做这些工作、完全靠经验，那肯定会出问题。
主持人：可见，市场需求是消化库存最好的解决方法。各位认为这种销售较淡的情况会持续到什么时候？
姜海平：这几年，市场已经不像以前那样存在明显的淡旺季，我们常说7~9月市场比较淡，但现在总是出现淡季不淡、旺季不旺的状态。比如说前几个月每月销售100多辆，现在每月销售70~80辆左右，你说这是不是进入了淡季呢？现在惟一能看出来的就是3~5月销售比较火爆，然后相比3~5月，6月开始市场比较淡，估计到了8月市场也不会有太大变化，9~11月是什么情况现在还是个未知数。按照正常情况，一、四季度是旺季，市场应该从9月中旬启动。
李兴国：现在还看不出什么来，我们还没感觉淡季到来。如果下个月销量下滑，要是还按照以前正常进货，就会出现150~200辆的库存，那我就会降低进货量。但是按照现在的情况，我们预计下个月销量不会很差，因为在国内其他地区市场较冷的时候，山东市场是比较温和的，很少有大起大落的情况，估计这和山东地方企业与全国市场互动性小有一定的关系。前几年运输市场出现波动时，河北省的重卡市场就出现大起大落的情况。河北是运输大省，全国其他地方钢铁、煤矿需求减少时，河北省的运输市场就很冷。而山东的地方企业比较均匀，有铝厂、煤场、电厂，货运需求较大，可供省内的车辆跑了，所以运输市场很平稳。
张温善：轻卡销量不会有太大起伏，如果起伏过大，那整体经济运行就可能要出问题了。轻卡价格低，老百姓用得多，今后轻卡的整体规模会扩大，但增速不会太快。
主持人：采访中，有经销商表示，今年的市场比较特殊，库存增加的情况并不明显。“因为去年执行订单没有这么长时间，大概是25天左右就能交货，而现在是2个月的交货期，生产周期过长，就与市场的需求产生了脱节。由于厂家是按照经销商的订单在生产，赶上市场行情发生变化，订单也就发生了变化，这是个麻烦事。”这位经销商表示：“在与全国各地经销商和厂家沟通时，我听说各厂家都在动员经销商多拿库存，这些车就从厂家库存转变为经销商库存了。其实厂家也挺难的，我估计目前各厂家的库存量都不低。”因此，虽然现在各经销商的库存没有明显增加，但是将来大幅增加的可能性很大。
为了消化库存，不少经销商选择了促销，如降价、做按揭等方式，目的就是先把库存消化掉。“在这种情况下卖车就不是非赚钱不可，只要少亏一点就可以，要赶快出手。我总感觉下半年市场会有问题，就像前几年一样，上半年火爆了下半年不可能继续火爆，而且现在很多工程的整体付款率也在降低，不能按时支付。”一位经销商表达了这样的担忧。
市场千变万化，各地区的情况也不尽相同。主持人建议，厂家需要密切关注当前市场状况，从各方面着手分析未来趋势，避免出现不必要的损失。
