进军高端重卡市场 你准备好了吗？
这是一个“洋品牌”畅行的时代。自从中国加入WTO，在短短近10年时间里，奔驰、宝马街头常见，PRADA、LV、ROLEX等也成为普通人的囊中之物。刚刚“退役”的乔布斯对中国市场实行“饥渴销售”策略，市值4488元的平板电脑ipad二代，在国内仍一机难求。今日中国，已经成为世界消费大国之一。洋品牌给国人带来更高物质享受，同时对民族企业造成不小伤害。今年上半年，奇瑞、比亚迪、吉利等自主品牌销量大幅下滑，比亚迪更于近日爆出将大面积裁员。在“中洋”对抗赛中，汽车产业里有一小股力量在“负隅顽抗”，试图突破“洋品牌”在这一领域的高端封锁。
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中国重汽与德国曼合作生产的汕德卡
进口重卡 售后难
2002年，记者贺超的父亲所在的车队想承接云南红河成品烟草运输业务，通过洽谈，被告知接这个业务的首要条件就是得买进口卡车，最好买这个烟草公司偏爱的沃尔沃。通过融资，车队里每户出资88万元，先后购得10辆沃尔沃牵引车。到手的沃尔沃与当时的国产车相比，大家感受到其确实有质的不同。以“安全”著称的沃尔沃，可以保证高价值货物所需的高效性和及时性；具有百年造车历史，经过反复试验，沃尔沃卡车动力强劲，操作便捷，驾驶室座椅舒适、空间宽敞，凸显人性化设计。据贺超介绍，当时买沃尔沃一方面是业务方要求，另外一方面，在当时用进口卡车能够提升车队的整体形象，扩大影响力，这是实力的象征，安全的保证。
国内用户在享受进口卡车带来的安全、放心、高效同时，也要为此支付高昂的费用。这里所说的费用包括购车成本和维修保养等使用成本两方面。进口卡车与国产卡车的价格一直是以1：3、1：4的比例，高昂的购车费用只是用户为进口车买单的第一步。后续的服务费、配件费等更是贵得令人咂舌。“换一个普通的车载模块，国产的只要100~200元，到沃尔沃服务站买就要2000元，” 贺超介绍说 ，“一次，我开着沃尔沃在路上刮蹭了一下，沃尔沃车头大灯下侧有一处凹陷，其他地方都没事，把车进广州服务站，经过一系列检修，服务站人员告诉我修好得4.8万元。听完我赶忙把车开走，决定不在这修了。”这辆沃尔沃开了5年，电路开始出现问题，贺超的父亲担心再继续使用，维修成本过高，决定卖掉，转而换上东风柳汽霸龙507，继续从事烟草和建筑工具运输。
进口卡车高昂的维修、配件费从给车买保险上也能窥视一二。现如今，都是保险业务员追着客户跑，电话打不停。但如果是给进口卡车买保险，遭遇的多半是被保险公司以各种理由拒之门外。因为保险公司也明白只要进口车辆发生一点小问题，就可以从保险公司把一年的保费“赚回去”。如果赶上大修发动机，那就是十几万元的费用。这样高的赔付率，保险公司又怎么肯接单呢？现在有的车队直接把上保险的钱省下来用作维修、保养，一旦出现事故或需要大修也只能自己掏腰包。买得贵，用着更贵，价格因素致使进口卡车自进入中国市场就一直限于大的物流公司或大型运输车队，从事危化品、成品食用油、成品烟草等高价值货物运输，很少有散户购买。
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新军辈出 市场松动
2010年，我国重卡市场呈井喷式增长，年销量破百万辆，而跨国品牌重卡销量不及国产车月销量的1/10。面对中国市场这块诱人的大蛋糕，国际卡车巨头自然不会甘心只能啃食表层的“奶油”——仅仅占据高端市场这一小块。因此，他们纷纷在华找寻“和亲”伴侣，展开新一轮进攻，这包括：中国重汽（香港）有限公司与德国曼公司签署了包括股东协议、技术许可协议、股份购买协议、可转换债券认购协议在内的一系列法律文件，双方宣布，在技术和资本层面进行长期战略合作；福田汽车与戴姆勒签订合资意向书，双方按照50：50股权组建中、重卡合资公司，生产福田中、重卡和奔驰OM457发动机，产品将使用福田欧曼品牌；纳威司达集团董事长兼CEO丹尼尔·尤斯蒂恩在北京会见媒体记者时表示，纳威司达与江淮共同组建的合资公司，生产的卡车既不用纳威司达品牌，也不用江淮品牌，而是要打造合资公司自己的品牌；等等。
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当这些“外来户”或举杯庆祝“和亲”之喜，或继续苦苦寻觅“伴侣”时，他们最初进入中国市场的跳板开始松动。一批以东风天龙、中国重汽A7、解放J6和柳汽霸龙507等为代表的新生力量迅速崛起壮大，并逐步扩张到高端重卡领域，与进口品牌争夺市场份额。这些产品消化吸收国际先进的制造理念和成熟的造车经验，并根据国内复杂的用车环境以及国人用车习惯加以本土化改进；在价格上，即使最贵的国产高端重卡和普通的进口车存在很大一截竞争优势。今年，银根紧缩、信贷门槛提高，国产重卡在价格上的优势再次动摇着以往选择进口车的用户的决心；服务网络健全，服务及时到位，配件价格相对合理、供应及时等优势，更是进口重卡所不能比拟的。
更为关键的是，经过几年市场验证，国产高端重卡的轻量化、安全、节能等特点获得高端用户的认可。国家AAAA级物流公司——德邦物流在以前只选用斯堪尼亚、沃尔沃等进口车，如今也开始尝试东风天龙和解放J6。据德邦物流有关人士介绍，德邦使用东风天龙和解放J6进行1000公里以内的货物运输，并不会根据货物的自身价值选择运输车辆。具有15年驾龄的张师傅在进入德邦物流之前，开过很多车，中国重汽、日野700等，随着国产重卡工艺技术提高，人性化设计加强，安全性、可靠性提升，张师傅认为，国产高端车正在缩小与进口车之间的差距。
记者走访市场时，发现北京空港物流园里的大型物流公司的停车场里也出现了国产高端重卡的身影。对重卡用户而言，最看重的是成本——初始成本和使用成本。进口卡车在价格方面已经高高在上，使用过程中，并没有为用户减轻负担，这就导致用户注意力有所转移。没有不出毛病的车，更何况是在中国这样特殊的运输环境里。用户需要质量过硬的产品，更需要有保障的售后服务体系，国产高端重卡正是在基本满足用户第一个需求的同时，用第二个优势吸引用户，进而突破进口重卡的高端防守。
