义正：多管齐下助力北汽皮卡腾飞

 

（北汽制造营销公司副总义正）

 

各位朋友，大家好！针对本次沙龙“三四级皮卡市场营销”的话题，根据皮卡三四级市场特点，我有几点想法和大家分享：

 

1、皮卡三四级市场整体市场需求量很大、竞争相对较弱、毛利率较高。

 

由于我国地域辽阔，覆盖范围广，经济水平、消费习惯、文化基础的差异，不同地区的消费者对产品的要求也会有所不同，所以同性消费群体相对分散，区域性的需求多元化，我认为，营销应该结合本公司的产品资源进行渠道分销，例如北汽在云南西双版纳的传统皮卡市场量超越该地区市场容量。

 

2、皮卡三四级市场的运作原则是：区域布局、集中滚动、连片运作、见利见效。

 

北汽坚持以经销商效益优先的原则设置分销渠道，保障经销商利益；鼓励经销商区域代理，扶持二级经销商发展（到县级）三四市场，同时缩小北汽与客户之间的距离，让客户在最短的时间购买到最理想的北汽皮卡。

 

3、同时针对二级经销商实施目标管理季度考核，坚持优胜劣汰的管理原则；注重品牌经理队伍的建设与管理，全面推进专营专卖及经销商形象店建设，提升经销商终端竞争力；鼓励重点经销商的核心平台作用，精耕细作，打造10家以上年销千台经销商，有效实现全年目标销量。

 

经销商和客户是销售的两个突破口，通过皮卡三四级分销网络的优化与提升，促进终端运营质量的提高；以销量及市场份额为口径评价市场绩效；加强区域市场传播，提升竞争软实力；实施感情营销，为用户提供增值服务，建立品牌忠诚度，保障配件供应、缩短服务等待周期、降低用户使用成本。注重区域市场营销计划的策划，以策划方案指导及推动区域市场营销。

 

北汽皮卡未来的发展空间很大。我们将通过三四级皮卡市场的提升，全面梳理产品组合及优化产品配置，精心做好新产品上市策划，2013年锐铃皮卡（汽油版、柴油版、两驱、四驱）将全面批量上市，在新产品的推进以及组织市场的开发业务的扩张不断调整终端销售结构，扩大业绩增长点，有效提升弱势业务与薄弱点。

 

我想，依托以上策略的实施，将可以最大程度地提升北汽的商品竞争力、网络分销力、市场组织力和品牌传播力，以促进皮卡业务的持续、健康发展。在汽车领域充分体现北汽“军工品质 越野世家”的优良传承！谢谢大家！