张树行：创新营销质量和服务是核心

 

北中兴汽车制造有限公司总经理助理、销售公司总经理张树行：

 

各位领导、各位媒体朋友，各位皮卡厂家的同仁、同事，大家上午好。非常感谢中国皮卡网、中国汽车报提供的这个机会，我是第一次来参加这个活动，去年没有过来。因为各个厂家情况、发展阶段不一样，所以我先把中兴的情况跟大家简单做一下交流。

 

中兴在皮卡这个行业里面，大家都有一些了解，从整个汽车和客户来看，去年对我们知名度的提升方面中央电视台、各个媒体都给了很大的帮助。在另一个侧面来讲，中兴在出口这一块做得也不错。利比亚前几年出口了6万台，在战争之前不到十年，利比亚人口不到600万的情况下，中兴皮卡提供了接近1%的供应，当时出口目的主要是民用，不是为了战争，战争是突发的。刚才杨秘书讲战争可以拉动皮卡的需求，这个我也比较纠结，比较矛盾。

 

另一方面，中兴的造车历史比较长，60年前就开始成立，那也跟战争有关系。这60年一路走来，虽然我们在汽车界发展不大，但是生命力很强。我们一直以越野皮卡、SUV为主，企业的战略方向也是以越野为主要方向，皮卡、SUV包括乘用车的发展，都离不开这方面的传统。

 

回顾今年整个的发展情况，因为我主要分管国内这一块，所以国内皮卡方面今年主要是以威虎销量为主，同期增长在35%左右。中兴以前以中低端车型为主，但是这三年已经开始转型，利用威虎这个创新平台，这几年整体增长还是比较快，今年是接近10%的总量增长。原先终端旗舰是下滑的，而且下滑也比较严重，但是整体车型销量在增长，说明产品力对于一个企业的作用是第一位的。

 

作为营销公司，今年除去日常的营销业务之外，我重点抓了两件事。刚才长城的和江铃的同仁们也都提到了品牌、服务、质量，我们作为销售公司也将产品力、将威虎质量的提升作为一个主要业务进行拉动。今年第一方、第二方、第三方的调研信息都在开展，收集回来之后由市场部门、服务部门进行详细剖析，找到客户关注的东西，找到核心重点，再由我们跟相关部门进行落实。质量和产品是第一位的。我们不光要做渠道，做推广，更要把一个产品和质量作为我们管理的必要方面，我亲自抓这方面的工作，今年也取得了不小的成绩，最起码我们的差距缩小1/3到一半，还是非常有把握的。

 

另外一点是服务，由于我们现在的基础和一些大品牌比起来还是比较弱，所以在今年服务也是我亲自抓，把服务网络、客户关注的 都找出来研究。刚才长城的同仁也讲，我们的量虽然不足，但是我们脚踏实地一点一点落实，对客户的配件满足、维修满足、一次性维修率、以及服务半径、建立网点等方面，我们都在积极努力。我们调研的品牌客户对于我们服务半径的预期是29.8公里，希望30公里左右就应该有一个服务站，现在我们在这一块还没有做到，但是客户是这么认知的，所以我们要朝着这个方向去努力。

 

通过这方面的调研，我们也明白了客户想要什么，而且目标是非常清晰的，这就要求我们要付诸行动。通过我们的销售做拉动，一点一滴地去做，这是不同于往年的营销工作。为什么见效快呢？我个人总结，因为销售是站在用户的角度，站在市场的角度，它和质量抓质量，产品抓产品有些差别，应该说效果不错。

 

对于三、四级市场的重要性，业界已经达成了共识，现在的客户基本都在下沉。针对这种情况，中兴未来将在三方面做出努力：

 

第一，把一级的销售服务网络落在地级市，原先我们有些地级市是空白的，有些还是省代理，现在我们做了很大的调整，争取在地级市都能够用户一体化，建立一级网点。

 

第二，服务网点比销售网点还要再多一些，如果说服务到位，客户能够看到更多的服务网点，看到更多的服务形象，对于三、四线市场的网络开拓可能比销售网点还要重要。

 

第三，只通过皮卡来支撑整个网络，无论从经营上或者是长期发展来看困难都比较大。中兴这一、两年也在扩大产品线，除了皮卡之外，在SUV方面做了一些调整，特别是明年轿车化的SUV会推出，以此来丰富整个产品线，从经营、销量上更好地对三、四线网络的下沉起到作用。单一皮卡渠道下延困难比较大，我们从去年开始做，争取利用3年时间，能够真正下沉到三、四线城市。

 

今年参加皮卡中国行的活动，我们在云南推出威虎最新的TUV，这也是我们明年在产品上的核心主力。刚才各位专家也都讲了皮卡未来的发展方向要符合行业需求和整个行业发展方向。中兴从产品外观等各方面都是非常时尚的，也是大家有目共睹的，最近几年中兴皮卡从外观、内饰，包括配置、功能都进行了升级。

 

在全面升级中变化最大的可能还是在底盘，原来皮卡都是用商用车底盘，我们从TUV上全部把越野车底盘切过来，越野车底盘在之前的赛事上，包括利比亚战争的洗礼上都进行了充分的验证，8万多客户对产品性能和对需求的提升是非常明显的，从他们对舒适性、操控性、安全性的要求来看，已经不把它当做一个纯粹的工具车，而是作为一种生活需求。所以TUV从产品到服务的提升都将作为核心重点，我们把产品品牌和服务品牌同步推出。威虎TUV在明年年初在澳大利亚会同步上市，中兴在出口方面，原先主要在非洲、中东，现在也进入澳大利亚。中兴皮卡在国外和国内能够同步上市，从产品和服务上都能有一个全新的突破，产品力能够支撑我们进一步的发展。

 

对于皮卡中国行的活动，今年我们没有全程参加，但是希望明年增加站点，同时希望主办方在选择站点上在增加的同时也要适度，希望活动越做越好。谢谢大家！