合资进入 万国卡车能否在中国站稳脚跟？

    家在加拿大卡灵顿的普莱得曼是个重型卡车司机，或许应该加上“最顽固的”作为形容词更为恰达，“我喜欢亮闪闪的卡车”说这话的时候他满是骄傲的倚靠着身后的万国“Lonestar”。普莱得曼也很喜欢手工的模型卡车，他的家里满是这些玩意儿，并摆满了他的办公室。

   上世纪70年代中期普莱得曼开始从事卡车司机这项职业，到了1984年他有了自己的卡车，在购置这台Lonestar之前，他一直开着一辆volvo 770，不过普莱得曼并不满意，“我尽了自己最大的努力去装扮那辆volvo卡车，可看起来却也只是和一辆标准配置的Lonestar差不多。”

    不过这对volvo似乎不公平，万国的Lonestar简直就是一个视觉尤物，即便是驾驶室内，豪华的配置让人晕眩，宽大的卧铺让人怀疑是否置身于某位公爵的城堡。而复古的涂装，外加100盏led小灯让普莱德莫无论走到哪都颇受欢迎“人们喜欢这家伙”。

    现在，这个令普莱得曼爱不释手的万国大卡车正要开进中国，在2019年北京车展上纳威斯达（Navistar）作为唯一一家跨国卡车企业展出了旗下Lonestar与Transtar。

    此前的一年，纳威斯达在金融危机中结束了与福特的纠纷，并放弃了对GMC重型卡车的收购，看起来他们是如此的谨慎。不过情况正在逐步改变，去年8月时，美国总统奥巴马来到了纳威斯达在印第安纳的工厂，当即表示为了鼓励纳威斯达发展电动卡车，美国政府已经向纳威斯达无偿提供近4000万美元的扶持资金，而2010年在军车和校车上的增长又让纳威斯达收获颇丰，2010年这家企业正逐渐走上正轨。

中国新市场

    1956年中国生产出了第一辆卡车，取名解放，全国人民都为此欢呼雀跃，并将它放到了人民币上。而很少有人知道解放这款车的原型正是美国的万国卡车，这款以万国为原型的卡车就像变形金刚里的擎天柱，撑起了中国卡车的一片天。

    54年后，万国卡车选择回到中国，不再是50年前的曲线进入，而是合资。不过在合资伙伴的选择上，万国的选择有些像擎天柱。作为万国的母公司，纳威斯达并没有选择实力前三的大型国有卡车企业，却和左延安带领的江淮汽车一路进行到底。

    “我们找到了有着正确的思想、有着企业家创新精神、年轻的合作伙伴，我们相信双方会擦出很多火花，也许这不是最完美的战略，但是纳威斯达相信这是最正确最合适的战略。”纳威斯达董事、总裁兼首席执行官长丹尼尔•尤斯蒂恩对记者这样说道。

$page$ 
    纳威斯达是如此不同的，作为董事长丹尼尔•尤斯蒂恩，他很早就看到了全球卡车市场面对的诸多挑战。2007年丹尼尔•尤斯蒂恩第一次来中国，当时他对中国卡车的印象和三年之后的印象相比有了很大不同，“从第一次来中国到现在，中国卡车市场真的是有‘很大很大’的改变，中国卡车的产品线有了非常大的进步，很多产品已经是非常的优秀了，也符合欧洲或美国的标准。” 而第四次来中国的丹尼尔•尤斯蒂恩也意识到，就算是在世界经济不景气的环境下，中国卡车市场抗压性也是最强的，“它超过了欧洲、北美，甚至是南美。”

    不过在进入中国市场之前，纳威斯达却也做过很多功课。2002年圣诞节，杨博毛遂自荐回到中国，做技术上的支持，虽然此时纳威斯达在中国只有一个客户。而杨博没有将眼光局限于技术上的工作。清华毕业的他凭着在中国的同学，对中国柴油发动机市场和商用车市场做了一些调查和分析。回到美国后的杨博将调查报告，提交给了公司，其中包括了对中国市场的概述和他自己的分析预测。这引起了纳威斯达高层的重视，在此之后杨博成为了纳威斯达中国区总经理，这个时候丹尼尔•尤斯蒂恩正思考着怎样进入中国。

    “我们研究这个市场，研究什么样的产品最适合这个市场，我们花了很多时间选择最合适的伙伴，以及伙伴的情况包括合作伙伴自己的目标，以确保我们之间的合作能够达到最高的一致性，纳威斯达当然不是冲入中国市场的先锋队员，但是我们认为在进入市场的时候采取这种谨慎仔细的这种方法，对纳威斯达而言是一种优势。”丹尼尔•尤斯蒂恩说。

本地化=平头化？

    “我们有一点特别骄傲的是，对某个市场的本地化，在中国市场我们会像一个中国市场的本地企业。我们在巴西也是如此，我们会按照当地市场最合适的方法去发展适合当地情况的战略、产品、营销方针，我们会找到一个最适合中国的，这都是经过我们仔细的研究和设计规划基础之上做出的。”丹尼尔•尤斯蒂恩向记者表示。

    说这话的背景是北京车展上展出的两台豪华重卡，虽都是纳威斯达的当家花旦，可他们却是长头卡车。曾几何时，长头卡车几乎就等于是卡车的代名词，无论是解放或是东风都是长头卡车，长头曾如此长久的占据着中国卡车市场，若放在10年前的中国，纳威斯达的长头卡车无疑会让很多卡车用户心动不已。但是当时针指向2010年，中国市场几乎为平头卡车所完全占据，长头卡车所占据的市场份额已经可以忽略不计。此时若以长头卡车身份进入中国市场，如何能达到看惯平头卡车的车主们，这确实需要颇费一番思量。

    对此纳威斯达卡车集团总裁迪伊卡普尔向《汽车观察》表示：“平头在欧洲那么流行是有其原因的，由于道路结构和转弯半径非常紧张，在欧洲不得不采取平头卡车。但是在燃油经济性和空气动力学方面，长头卡车是更好的，卡车司机也更喜欢这种类型，作为北美唯一在中国提供这种长头卡车的公司，我们相信会有很大市场开拓的潜力。”

    “在上世纪1980年代中期，美国的卡车100%都是平头卡车，后来政府取消了对卡车长度的限制，在短短五年时间里，长头卡车就取代了平头卡车的主流位置，因为不管是顾客还是制造商都发现长头卡车更具优势。”伊卡普尔进一步解释道。

    但中国的事实有可能让纳威斯达改变这一想法——虽然中国和美国在基础设施方面有着很多类似的地方，都有着新的道路有着城市化，可截止2009年中国人均道路面积仅为11平方米，而美国这个数字高达500平方米。可以想见，这是平头卡车能够取代长头卡车的根本原因。

$page$ 
    虽然长头卡车在燃油经济性、宽敞道路的转向上占据着一定优势，但相比于中国复杂的物流运输环境，显然平头卡车更受用户青睐。而纳威斯达显然也意识到了这一点，并做了两手准备：“我们将把操控、空气动力方面更好的技术带入中国，在本地进行采购、组装、本地销售。同时也会把这些新的技术转到平头车来，和江淮开发更新、更适合中国市场的产品。” 丹尼尔•尤斯蒂恩如是说。

    而纳威斯达选择进入中国的时间，正是中国重卡市场大跃进时期，每一家重卡企业都在疯狂的扩产，如果哪家企业不增产，都不好意思和人打招呼。作为一家跨国卡车巨头，纳威斯达只是将目标放在了中国前五，以中国2009年排名第五的卡车企业（6万5000辆）计算，合资后的江淮要在当前的1万2千辆基础上增加5万多的产能，相当于再造近5个江淮重卡，可以看出纳威斯达的心里有多急。

    在中国，很多跨国卡车巨头都因为这样或那样的原因而败走麦城，一些企业缺乏对中国市场的深入了解而没能成功。而一再强调本地化战略的纳威斯达能否站稳脚跟，我们拭目以待。或许同为清华毕业的左延安与杨博能够开创出另一番天地，鱼龙混杂的重卡市场需要一个顶天立地的擎天柱，希望有一天中国的卡车司机也能像普莱得曼一样舒服的躺在自己的卡车里，享受着卡车的舒适。

    链接：纳威斯达（Navistar）总部位于美国伊利诺伊州，生产卡车、发动机，同时提供金融与零部件服务。2009年售出逾7.6万辆卡车，净利润2.97亿美元，同比增长122%。纳威斯达在全球中型卡车市场排名第一，占有率为35%，在全球重型车辆市场排名第二，占有率为25%.