华菱汽车发力矿用自卸车市场
近年来，矿用自卸车保持了快速的增长态势，成为国内特种车行业的一大亮点。在众多参与竞争的的企业中，华菱汽车凭借着从董事长到普通员工的密切关注和对用户高度负责的工作态度，其产品销量在这一细分市场迅速提升。本文通过采访华菱汽车专用车部部长凌其银，了解了华菱汽车在矿用自卸车项目上的发展历程及优势所在。
2011年，尽管受到多种复杂因素的影响，国产矿用自卸车销量仍然保持了快速增长态势，成为国内特种车行业的一大亮点。据不完全统计，2011年，国产矿用自卸车销量达到7 567辆，增长51.34%( 来源：2012年第2期《专用汽车与配件》“2011年国产矿用自卸车销量分析及展望”一文)；另据粗略估计，或超过1万辆。而且，根据目前国内外对于矿产资源开发力度的逐渐加大，未来一段时间内，矿用自卸车的需求还将呈现出强劲的上升趋势。不过，因制造这种非公路用车无需整车生产资质，使得生产企业准入门槛大大降低，这就吸引了各类企业参与竞争，群雄逐鹿局面已经形成。
2012年初举行的华菱汽车商务年会上，华菱星马汽车(集团)股份有限公司刘汉如很有底气地表示，2012年，华菱的矿用自卸车销量要达到2 000~3 000辆，并计划在未来的2~3年中将其打造成业绩增长的第3极。那么，华菱汽车的底气从何而来？日前本刊记者专赴马鞍山，采访了华菱汽车矿用自卸车项目主要负责人——安徽华菱汽车有限公司专用车部部长凌其银，请他谈谈华菱汽车在矿用自卸车项目上的发展历程及优势所在。
诱因：普通自卸车的尴尬
谈起华菱汽车的矿用自卸车项目，则要追溯到2006年。
凌其银部长告诉记者：2006年，华菱汽车凭借着定位于中高端的产品品质，将其普通自卸车渐渐打入山西、内蒙古、陕西等地矿区市场从事土方运输工作，并得到了终端用户认可。
经过一段时间的用户使用和反馈，华菱汽车发现这一细分市场远非坑上坑下运送点土方那么简单。露天矿区中几乎没有什么像样的道路，大都是靠车辆的往返行驶硬生生地压出一条路来，路基松软程度可想而知，再加上空气中粉尘颗粒较多，车辆大都是在颠簸、严重超载的状态下工作，整体使用工况非常恶劣。车桥、车架断裂，发动机、变速器故障，车辆侧翻爬不上坡等情况随处可见，包括华菱在内的国内主流重卡品牌的产品也都不得不面对故障率高、维修费高、出勤率低等问题，而这些问题也同样令期盼获取可观收益的用户们烦心不已。
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2008年，刘汉如曾亲自到山西、内蒙古等地的矿区走访。种种现实情况让刘汉如很清醒地认识到，即使是质量再好的产品在这样的工况下运行，也仍然会出现这样那样的问题。显然，普通自卸车的驱动能力、承载能力、通过能力以及适应能力并不适合在如此恶劣的露天矿区工作，自然也就没有任何前途而言，只有开发出真正适合露天矿区使用的自卸车才是占据这一市场的关键所在。正是有了这样的认识，刘汉如为此专门成立了专用车部，一心研发矿用自卸车产品。
由于本身具有研发生产重卡的技术平台和经验积累，使得华菱汽车在矿用自卸车项目的开发上遇到的难度并不大，于2010年6月顺利地完成样车生产，并在华菱汽车2010年中商务大会上展出，反响不错。后经过半年多的产品试验，最终于2011年3月推向市场。目前，华菱汽车的矿用自卸车产品主要分为承载质量50 t和60 t两款，可搭载潍柴、中国重汽等品牌的柴油机和天然气发动机。
谨慎：并未急于大面积推向市场
整个开发过程看起来一帆风顺，而实际上，矿用自卸车项目每向前迈进一步，华菱汽车都非常谨慎。凌其银告诉记者：前期走访过很多露天矿区，对于恶劣的矿用自卸车使用工况有了很细致的了解和认知，所以，从刘汉如到专用车部的所有工作人员对矿用自卸车的推广都显得格外谨慎，生怕一旦出现什么无可挽回的问题，从而影响了好不容易创立出来的华菱汽车的品牌声誉。
2010年7月，样车开始在马鞍山黄梅山铁矿进行试验，进一步改进产品在试验期间存在的问题。此外，为了拿到更为准确的一手运营 ，2010年9月中旬，凌其银带领其部门全体人员再次到西北地区进行市场考察。通过这次考察，了解到目前矿用车市场的状况、用户的需求以及其他厂商车辆的最新配置情况。根据考察收集到的信息，以及各部门意见，并与技术中心的工作人员一起对整车配置做出改进调整，更改底盘的设计方案，重新试制样车。
经过前后近2年的不断努力，矿用自卸车的相关试验及配套体系建设完成，可以说华菱矿用自卸车已经是一款非常成熟的产品了。但是，对于市场推广，刘汉如认为还是谨慎为先，所以在2011年3月推向市场之后，华菱汽车并没有急于实现销量上的“突飞猛进”。凌其银对记者说：“我们的矿用自卸车刚刚上市，就有内蒙古的一个经销商一下要了100辆，但是我们并没有接这个单子，还是按计划地3~5辆地投放市场，并不断地收集终端用户的反馈信息，尽量做到不出现任何的疏忽与纰漏。”
虽然如此谨慎，但华菱汽车仍在2011年不到10个月的时间内销售了300余辆，并为2012年进行了一些产品储备。凌其银介绍：每年的3、4、5月都是矿用自卸车和普通自卸车的销售旺季，基本上都是供不应求。而且，很多用户要车都是特别的急。因为一个矿区要开工，需要包括挖掘机、矿用自卸车等在内的很多设备，其他设备都到齐了，唯独矿用自卸车没有到位，可能会影响工期。所以，很多矿主对矿用自卸车的车主有要求，必须在规定时间内完成规定土方量的运输工作，完成了就有奖金，如果提前完成奖金可能还会翻倍，工期很重要。正是这样紧迫的需求，刚过完2012年春节，华菱汽车2011年储备的100余辆产品就销售一空，而且3月的排产已经达到了300余辆，全年预计可以销售2 500辆左右。
优势：由上至下的关注
对于矿用自卸车这一销量急速上升的细分市场，包括重卡、工程机械、专用汽车及特种车等领域在内的很多企业都垂涎欲滴。凌其银认为，针对不同的竞争对手，华菱汽车也体现出具有差异化的竞争优势，总体而言，一方面是综合实力，一方面是反应速度。
凌其银进一步解释说，企业的综合实力指的是对于一些规模较小的企业而言。目前，由于国家对于制造矿用自卸车企业的生产资质和产品特征都没有做出明确的规定和要求，让很多规模较小的工厂挤进了这一领域。这些小厂几乎没有什么像样的研发能力，基本上所有的主要总成及部件都是采购之后再进行组装，无法保证产品的质量。以驾驶室为例，不少小型企业产品的驾驶室，空间狭小且密封性较差，不仅不隔音，而且进灰尘也较多，几个月下来，驾驶室就不成样子了。另外，由于这些企业能力有限，提供产品之后，也无法提供后续的维修服务保障，车辆的运行存在着比较严重的隐患。连正常产品质量、售后服务都无法保证就不用说金融支持了。
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相比之下，华菱汽车作为一家专业的重卡制造企业，拥有完善的产品研发和制造体系，且生产设备在国内重卡行业也是位居前列。例如大梁，不少国内小型企业产品都是普通钢板折弯，而华菱汽车采用的则是高强钢板，并且用模具一次冲压成型，这样就大大减少了大梁的应力，使得整车承载能力强，其强度完全可以适应矿区的恶劣工况。驾驶室也是华菱汽车自己生产，并根据调研结果进行了改进设计，不仅空间宽敞、密封性好，而且还可以实现电动和手动的双重翻转。
另外，华菱汽车还提供多种金融服务。凌其银介绍说，现在用户购车基本没有全款，大都采取金融按揭的方式，这就对企业提供的金融服务提出了很高的要求。而且，随着各地矿产开发资源的整合，矿产企业的规模越来越大，一次性采购车辆的数量也越来越多，动辄就是50~100辆，没有金融服务的支持，根本无法获得订单。
与一些规模较大的企业相比，华菱体现的优势则体现在反应速度上。目前，国内很多大企业虽然很看重矿用自卸车市场的未来发展前景，但毕竟在销售量和销售额上有限，不可能成为企业的主要经济支柱，所以，大都成立一个事业部或分厂来负责这个项目，企业的负责人很少过问。华菱汽车则不一样，而是刘汉如亲自带队负责这个项目的运行与推广。凌其银介绍说，矿用自卸车从立项到上市以来，刘汉如不仅多次亲自到矿区调研情况，了解产品质量、售后服务和金融支持等问题，还经常带领技术、销售、服务团队和银行的金融人员现场为用户解决问题，这是很多大企业无法做到的事情。
另外，由于矿区工况的恶劣，即使是大企业也不敢保证自己的产品不出现问题，所以，一旦出现问题，能否为用户尽快解决，并调整产品设计就显得至关重要了。凌其银告诉记者：“我不敢保证我们华菱的产品不会出现任何问题，但是我敢保证我们一般一两天之内，最多三四天就能对出现的问题进行解决，并提出相应的改进方案。这恰恰是我们在与规模大，实力强的企业竞争中的优势。
改进：轻量化加安全系数
如今，华菱汽车的矿用自卸车上市已经1年有余，目前从终端反馈的信息显示，其产品已经得到了用户的认可。凌其银告诉记者，故障率低，出勤率高，售后服务到位，配件供应及时是华菱汽车赢得用户的关键。
说起矿用自卸车的服务，凌其银表示并不好做，但还必须得做好。目前，华菱汽车产品的售后服务都由当地的经销商或服务商承担，而且是在矿区长期有专人驻点，随时准备解决各种各样的问题。仅仅有人还不够，没有配件的保障是无法完成这样艰巨的工作；所以，华菱汽车除了要求经销商和服务商对常用配件和易损件进行大量储备之外，在每个车辆使用集中的地方，设有配件中心库，常备如发动机、变速箱、车桥等各大总成及其他易损件，随时可以保证维修服务人员的使用。
除了经销商和服务商的驻点人员，华菱汽车本部也经常派出服务人员和车辆深入矿区，一方面可以指导经销商和服务商工作人员的工作，一方面也可以收集用户的反馈信息，以更好地为产品改进提出依据。
有了这些依据，也让华菱汽车找到了矿用自卸车产品的改进方向。
首先是减轻车辆的自质量、降低油耗。下一步，华菱汽车在整车上安加大高强钢板的使用量，这样整车能够减少约2 t的自质量。对用户来讲，一方面由于车辆自质量的降低可以减少油耗，同时也可以多装1~2 t的货物，这对用户来说是笔非常可观的收益。与此同时，车辆的故障率也会随之降低，维修成本自然就降了下来。目前，国内工程机械领域使用的高强钢板较多，而且效果也非常好。在高强钢领域，以太原钢铁的产品较为突出，进口钢铁产品性价比不高。
其次是车辆的安全性能。矿区上坡下坡路况较多，而且车辆长期在重载的状态下运行，这就对车辆的制动性能提出了很高的要求，尤其是在下坡路段，一旦制动系统出现问题，势必将造成事故发生。此外，不同矿区之间地质情况不同，对于车辆整体安全性能的要求也不尽相同，所以，下一步华菱要有针对性的改进方案。
再次就是驾驶室。矿区工况恶劣，这对驾驶室的要求远高于其他车辆。目前，华菱驾驶室的密封性已经完全可以满足用户的要求，但是仍有可以提升的空间。下一步将会做出一定的改进。
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价格：懂行的用户不会在意价格的高低
随着进入这一领域的企业数量不断增多，市场竞争也变得越来越激烈，价格有可能成为不少企业竞争的手段。不过，凌其银认为价格并不能成为左右市场走势的关键因素。
凌其银告诉记者，目前，用户一般采购矿用自卸车，大都使用按揭的付款方式，连本带息都算下来总价在60多万元，价格上便宜个2万~3万元，对很多用户而言吸引力不是很大。而且，现在用户对产品的选择也越来越理性，不会一味盲目地将目光放在价格上。
以目前的情况来看，大部分矿用自卸车每个月出勤在25天左右，每天收益在3 000元左右，如果选择合适的话，车辆每个月多出勤几天，这就是很好的利润；所以，产品质量是懂行用户非常关注的因素。另外就是服务和配件，一旦车辆坏了，如果没有服务人员和配件供应的话，停驶的每一天都在损失利润。再就是看货箱的容积，很多懂行的用户并不会简单地认为货箱容积越大越好，而是合适最佳，这样就可以保证车辆不会装载过多而出现车辆故障，也不会因为重心偏高而出现侧翻的现象，从而保证了车辆较高的出勤率。
综合以上几个方面来看，矿用自卸车市场形成时间不长，但很多用户已经在有限的时间内掌握了选择车辆的标准，单纯依靠价格是很难打动用户的。
凌其银也表示，对于不了解或刚入行的用户而言，价格或货箱容积等这些对影响收益的直观因素确实非常具有吸引力。不过，这并不代表华菱汽车会加入到价格战之中。凌其银告诉记者，华菱汽车从诞生的那天起就坚定地定位中高端，坚持走产品品质和全面服务的路线，并不会盲从于价格走势。
凌其银还为记者举了星马搅拌车的例子，星马搅拌车的价格通常都要比同级别的竞争对手贵一些，但是仍然有很多用户即使等上一两个月也都愿意等，这些用户看重的就是星马汽车产品的品质和提供的服务。
为了满足产能，除了马鞍山生产基地外，华菱汽车在天津还投资兴建了一个生产基地，一方面可以增加产能，另一方面也可以缩短交货期限，降低物流成本。此外，湖南星马可以进行车辆上装的制造。3个生产基地加起来的产能完全能够满足目前的市场需求。
对于华菱矿用自卸车的未来，凌其银非常看好，并表示：随着产品推广和用户认知的深入，再加上国家对于矿产资源开发力度的加大，矿用自卸车的需求将会越来越大，预计到2013年，华菱汽车将销售5 000辆，很有可能成为国内第一。
此外，俄罗斯、哈萨克斯坦、印度尼西亚、越南以及非洲等矿产丰富国家对于矿用自卸车的需求量也非常大，华菱汽车矿用自卸车产品已经开始出口且前景光明。不过，凌其银表示还是要先以国内市场为主，在国内市场成熟之后再着力开发海外市场。
